Решения, которые предопределяют различия

Решения, которые предопределяют различия

Карен Билиморья и секрет пива, которое люди могли так и не попробовать

Представьте, что вы – владелец ресторана и к вам с улицы приходит совершенно незнакомый человек и начинает уговаривать вас купить у него какое-то придуманное им новое пиво с низким содержанием газа. Что бы вы стали делать? Вы попробовали бы кружку этого пива (или десять кружек), прежде чем дать себя уговорить. Разве не так?

Но для Карена Билиморья пригласить владельцев ресторанов попробовать его новую продукцию оказалось практически невозможным. Две трети владельцев индийских ресторанов придерживаются индийских традиций и не употребляют никаких алкогольных напитков, потому что это запрещает их религия. А убедить взять для продажи в своих ресторанах продукцию неизвестной марки, поставляемую никому не известным поставщиком, да еще с непривычным для них вкусом, – задача не из легких!

Какое же решение нашел Карен?

Он оставил по паре бутылок с образцами пива у каждого владельца ресторана, попросив предложить их кому-нибудь из постоянных посетителей. Эксперимент удался на 100 %. Почти каждый из тех, кто попробовал это пиво, попросил принести и вторую бутылку.

Но было еще одно препятствие – индийские пивовары разливают пиво только в большие бутыли, в то время как в Великобритании так не принято. «Этот негативный момент я решил превратить в нечто вроде фирменного знака, который помог бы мне раскрутить товар», – говорит Карен.

Он сказал рестораторам, что самое настоящее индийское пиво должно быть разлито именно в такие большие бутыли. А большие бутыли и клиентов будут вынуждать пить больше, не утомляя официантов просьбой «принести еще бутылочку». Официанты же смогут потратить это время на обслуживание других клиентов. Эти логические рассуждения пришлись по душе владельцам ресторанов, и сейчас более двух третей пива «Cobra» продается в больших бутылях.