Искусство продажи – способность служить покупателю

Искусство продажи – способность служить покупателю

Представьте себе три престижных дома с индивидуальной планировкой, безупречно оснащенных, стоящих бок о бок на одной улице. Каждая деталь в этих домах выполнена так, чтобы хотелось приобрести эту недвижимость, как только вы ее увидели. Роскошный вид главных спален и огромное джакузи, украшенное лепестками роз, неизбежно настраивают вас на романтический лад. Кухни в этих домах – мечта любого повара. Кабинет, стены которого обшиты деревом, и запах натуральной кожи вызывают у каждого, кто хотя бы раз в жизни держал в руках книгу, желание устроиться поудобнее в дорогом кожаном кресле и погреться у камина. Все в этих домах было предусмотрено до мелочей, каждый запах, каждый предмет мебели и, безусловно, удачная планировка делали их высококлассными объектами недвижимости.

Когда мне было около 20 лет, я получил лицензию на продажу подобных домов. Был жаркий августовский день. Наши офисы и центр для приема клиентов были очень умело организованы в помещении, которое ранее служило обычным гаражом. Центр для приема клиентов выходил на автомобильную стоянку, откуда открывался вид на «прилизанные» окрестности. В этих местах можно было буквально ощутить запах денег, дорогих вещей и престижа. В тот день продажами занимались три человека – Джесс, Рой и я. Все мы втроем работали только с этими тремя домами, исключив продажу посторонних объектов, поэтому мы обменивались потенциальными клиентами, когда те посещали тот или иной дом. Когда на стоянку подъезжал автомобиль, мы невероятно оживлялись. Мы научились судить о людях не только по тому, на какой машине они приезжали, но и также по другим признакам состоятельности. Разумеется, мы старались рассмотреть, какого размера драгоценный камень у леди на пальце, также мы смотрели на то, какая обувь на потенциальных клиентах, в каком состоянии маникюр и, конечно же, насколько хорошая у леди прическа. Мы продавали роскошные дома, поэтому искали тех, у кого были деньги на их приобретение.

В тот жаркий день я заметил, что мой новый потенциальный клиент приехал на стоянку на недорогом Ford Fairlane. Странное обстоятельство. Автомобиль был новым, но он скорее бы подошел пожилой женщине, чем состоятельному мужчине средних лет. Я смотрел в окно, наблюдая за тем, как Крис выходил из машины. У Криса была большая, лохматая борода, он был одет в белую футболку, джинсы с дырками (тогда они были еще признаком неряшливости, а не модным элементом, за который нужно доплачивать) и шлепанцы. Было видно, что он давно не расчесывал волосы, и я сразу же решил, что мой потенциальный клиент – это пустая трата времени и он просто приехал к нам, чтобы посмотреть, как живется другой, более обеспеченной половине населения. Снисходительно вздохнув, я решил особо с ним не церемониться. Когда этот приятный парень, немного похожий на хиппи, подошел ко мне, то я зарегистрировал его в нашем журнале, предложил ему посетить наши объекты и сказал, чтобы он чувствовал себя как дома. А сам вернулся к работе, но если бы этот человек был реальным покупателем, то я бы провел его по всем представленным образцам и продемонстрировал все их уникальные характеристики и первоклассные удобства.

Через несколько минут я заметил, что Крис спокойно стоит перед моим столом и просит брошюру. Должен признать, что я тогда считал, что обращался с ним любезно, но на самом деле я повел себя как 22-летний сноб. Из-за своего высокомерия я считал, что ему стоит вернуться в свой трейлер, чтобы я мог вернуться к работе. Выходные дни были наиболее насыщенными в отношении продаж недвижимости и иногда три-четыре потенциальных клиента одновременно посещали представленные образцы домов. Такие дни были весьма важными для тех из нас, кто занимался продажами, потому что мы могли официально предложить покупку той или иной недвижимости «своему» клиенту. В разгаре одной из наиболее загруженных суббот снова появился Крис, только в этот раз вместе со своей женой и пятью детьми, которые дружно выпрыгнули из того же автомобиля. В этот день я был очень занят, поэтому полностью их игнорировал. Спустя полчаса наплыв посетителей уменьшился, и я заметил, что Ford Криса все еще был на стоянке, а его жена подошла ко мне и начала вежливо задавать вопросы о кухне, на которые я отвечал, даже не предлагая ей пройти в дом, чтобы самой все посмотреть. Каким же все-таки я был высокомерным типом.

Прошел еще час, и я завел обстоятельную беседу с одной леди, у которой в ушах блистали бриллианты размером с автомобильную фару. Однако в это время ко мне снова подошел Крис, намереваясь задать еще один вопрос. Я закончил свой разговор с леди в бриллиантах и получил вопрос от Криса о том, сколько будет стоить третий образец, двухэтажный дом, если прямо сейчас начать его строительство. В этот момент я начал переживать об этом бедном парне, поэтому решил, что лучше будет, если я объясню ему, во сколько тысяч долларов в месяц ему будет обходиться этот дом. Крис смотрел на меня, явно не понимая, для чего я это ему рассказываю, и спросил, можно ли ему заплатить всю сумму наличными. Наличными! Он, должно быть, решил разыграть меня. Мы с Крисом быстро стали друзьями. Оказалось, что он занимался написанием компьютерных программ для начинающей компании, которая совсем недавно вышла на фондовый рынок, что сделало Криса мультимиллионером, так как он владел опционом на акции данной фирмы. Это позволило мне продать Крису и его милой жене самый роскошный дом из тех, которые я продал за время работы в данной компании. Единственным утешением для меня послужило то, что Крис с семьей действительно жил в трейлере до переезда в новый дом. По крайней мере в этом я не ошибся.