Замолчите

Когда человек начинает работать в сфере маркетинга или продаж, то он сразу же подхватывает какой-то вирус, который вынуждает его слишком много говорить. Учите свою команду задавать вопросы и затем какое-то время молчать. Постоянно болтающие торговые агенты упускают намного больше продаж, чем совершают. Задайте клиенту вопрос, который продвинет процесс покупки вперед, а затем замолчите.

Вам следует замолчать после того, как вы зададите этот вопрос, по двум причинам. Во-первых, ожидание ответа во время разговора является признаком хороших манер, даже если образовалась многозначительная пауза. Однако некоторые молодые и неопытные продавцы ощущают острую необходимость прервать каждую многозначительную паузу и вставить несколько своих не особо удачных догадок. Задать вопрос, а затем, прежде чем на него будет получен ответ, добавить некоторую информацию, которую вас не просили предоставлять, – это признак дурного тона. Если ваш официант подойдет к столику и спросит: «Что вы желаете заказать, сэр?» – и затем, пока вы будете неторопливо обдумывать свой заказ, внезапно предложит вам шесть блюд, о которых вы его не спрашивали, то это будет свидетельствовать о его невоспитанности. Не беспокойтесь, если во время беседы с клиентом молчание слишком затягивается. Если вы будете молчать и слушать, то потенциальный клиент сам скажет вам о своих намерениях и ожиданиях. В Книге Притчей Соломоновых сказано: «При многословии не миновать греха». Даже рыба не попадется на удочку, если будет держать свой рот закрытым. Вторая причина, по которой стоит соблюдать тишину после того, как вы задали вопрос, заключается в том, что во время многозначительной паузы нарастает напряжение. Именно в этот момент сделки совершается продажа, именно в этот миг мы начинаем спуск с вершины. Эта пауза называется «многозначительной» потому, что она влечет за собой важные, значимые последствия. В течение паузы, в момент тишины происходит важнейшее событие – продажа.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.