Взимание платежей
Взимание платежей
Взимание денег за оказанные услуги или поставленные товары может быть крайне неприятным и раздражающим процессом. Главное практическое правило, которое мы используем, гласит: если у вас возникли трудности при взимании платежа, виной тому другая проблема, например ошибка в процессе продажи. На каком-то этапе взаимоотношений клиент недопонял, в какие сроки и каким образом он должен производить оплату.
Решать проблемы, касающиеся взимания денег, на самом деле следует задолго до того, как они возникают, а именно в процессе обслуживания клиента.
В главе, посвященной финансовому учету, я говорил о том, что самые лучшие сделки – те, оплату по которым не приходится «взимать», т. е. упрашивать клиента заплатить вам. Правильная продажа – это такая сделка, в которой участвует правильный клиент. В процессе продажи следует создавать такую атмосферу, чтобы клиент не мог руководить вами.
Полагаю, мой опыт в сфере торговли недвижимостью научил меня избегать проблем при взимании платежей. Представьте своих клиентов в качестве арендаторов недвижимости. Вы стремитесь сдать им в аренду дом, но также вы хотите, чтобы они соблюдали порядок в нем и вовремя платили.
Обслуживайте своих клиентов, не становясь подчиненным по отношению к ним. Торговые агенты, которые упрашивают клиента приобрести товар или услугу, в итоге вынуждены упрашивать его заплатить, потому что клиент «становится в позу», считая, что у него есть неоспоримое преимущество перед продавцом. Продажа, проведенная надлежащим образом, включает в себя оценку платежеспособности клиента, а также определение условий взаимоотношений продавца и клиента после осуществления продажи. Уже много лет у нашей компании нет агрессивно настроенных клиентов или тех, кто не оплачивает предоставленные товары/услуги, потому что мы просто не сотрудничаем с такими людьми и фирмами.
Если в вашем бизнесе существует проблемная область или категория клиентов, у которых регулярно возникают сложности при оплате, либо измените условия контракта с ними, либо вообще прекратите иметь дело с таким типом клиентов. Вам будет выгоднее не заключать сделку, чем продать товары или услуги людям, которые за них не заплатят.
Когда я впервые начал работать на рынке недвижимости, я сдавал в аренду жилье людям с низкими доходами. Вскоре я обнаружил, что должен быть твердым при оценке платежеспособности клиента и при взимании платежей, потому что в ином случае потеряю не только доход от аренды, но дам повод думать, что меня можно «нагнуть». Поэтому я начал проводить с потенциальными съемщиками «беседу арендодателя», прежде чем сдавать им недвижимость. Во время такой беседы я в жесткой форме сообщал им о необходимости своевременной оплаты. Если этот разговор злил людей, я понимал, что в дальнейшем у меня с ними будут проблемы. Таким образом, я выстраивал взаимоотношения с клиентами на справедливых и строгих условиях сотрудничества, и если впоследствии возникали проблемы, то я мог позволить себе проявить добрую волю и дать клиентам отсрочку, потому что уже был в них уверен. Они же в свою очередь не воспринимали мои действия как проявление слабости или нерешительности.
Я не призываю вас оскорблять своих клиентов, но общее направление, в котором будут развиваться ваши отношения, находится в самой основе проблем, связанных с взиманием платежей. Трудности при взимании платежей – это не проблемы как таковые, это лишь симптомы иных проблем.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.