Глава 4. Как оценит клиент вашу работу?

Глава 4. Как оценит клиент вашу работу?

Естественно, что любая оценка хороша в денежном эквиваленте. Но часто ли вы, покупая товар, оцениваете его достоинства? А именно от вашей оценки будет зависеть рекомендация.

Так и с клиентом: риелтор получает рекомендации, только если клиент остался доволен. Вернемся к ресторану.

Если наш клиент оценил лазанью, он скажет:

— Очень вкусно, спасибо, что посоветовали!

— Не за что, приходите еще.

— С удовольствием приведу друзей!

Клиент оплатил заказ? Да. Официант получил свои чаевые. Ресторан — выручку.

Теперь к самому главному. Официант тогда получает большие чаевые, когда не обманывает клиента с целью продать блюда. А главное, сказав: «Вкусно! Вы молодец, хороший совет», клиент снова вернется в ресторан. Поэтому хороший официант, зная кухню, подскажет то блюдо, которое наилучшим образом удовлетворит потребность клиента.

Допустим, официант поступил бы иначе:

— Здравствуйте, что будете?

— Здравствуйте, мне пиццу с морепродуктами.

— Какого размера?

— 32 сантиметра.

— Что еще?

— Сок.

— Итак, пицца с морепродуктами и сок.

— Да.

Что бы произошло? Клиент получил бы то, что просил, даже что-то оставил бы «на чай» и ушел. Он не вспомнил бы потом ни еду, ни ресторан, ни официанта.

Риелтор — переговорщик, знающий рынок изнутри, знающий, как подобрать хорошее и выгодное клиенту решение, полностью удовлетворяющее его потребности.

Соответственно, качественные актуальные знания, высокий уровень общей культуры и, как следствие, изящная речь — три неоспоримых преимущества. Потому что установить доверительные отношения с клиентом фразой: «Ну, какая недвижимость вам нужна?» не получится.

Клиент не знает, где актуальная информация, а где нет, — следовательно, ищет варианты методом перебора. Он не знает, как начинать и вести переговорный процесс, как проводить торги и как договориться о выгодных условиях. И главное, как вы знаете из главы о мотивации, клиент редко осознает, что он хочет, и чаще всего он ищет неосознанно. Это приводит к потере времени и денег.

Вот мы и определились с главными товарами риелтора. Он продает СВОЕ ВРЕМЯ и ВЫГОДУ, ПОТОМУ ЧТО ЗНАЕТ РЫНОК.

Что хочет от нас клиент? Он хочет МАКСИМУМ информации, чтобы СНЯТЬ ТРЕВОЖНОСТЬ. А за что он готов заплатить? За то, что риелтор экономит его ВРЕМЯ и дает ВЫГОДНОЕ решение.

Теперь мы знаем, кто такой риелтор, знаем, что именно он продает:

ЗНАНИЯ И ОПЫТ В ЕДИНИЦУ ВРЕМЕНИ.