Организация торговли

Организация торговли

Для организации и ведения длительного и устойчивого бизнеса по торговле автомобилями с пробегом необходимы: сервисная база, надежные источники технической информации и запасных частей, квалифицированные кадры. Дополнительно требуются площади для склада и демонстрационного зала или площадки для демонстрации подержанных автомобилей. Необходимо также наладить сотрудничество с интернет-площадками по торговле автомобилями с пробегом, компьютерное обеспечение и кадры.

Для профессионалов бизнеса по автомобилям с пробегом решающими факторами успеха являются:

• наличие предложения для максимально широкого круга потенциальных покупателей;

• увеличение оборачиваемости склада;

• точное ценовое позиционирование в соответствии с требованиями рынка.

Торговля подержанными автомобилями способствует:

• продаже новых автомобилей в случае операций trade-in;

• закреплению покупателя подержанных автомобилей за сервисом;

• продаже услуг сервиса;

• продаже запчастей;

• продаже дополнительного оборудования;

• продаже сопутствующих товаров и материалов (масла, средства по уходу и т. д.);

• вовлечению «сарафанного радио» в рекламу фирмы. Конкурентные преимущества дилеров:

• дилеры могут продавать авто с пробегом дешевле, чем частные продавцы;

• оценщики и технические специалисты оценивают техническое состояние машин достаточно точно и поэтому дилеры меньше рискуют;

• ремонт и предпродажная подготовка в современных цехах обходятся дилеру дешевле.

Для вторичного рынка автомобилей легче прогнозировать деятельность. Трейдеры, решившие торговать автомобилями с пробегом, могут более или менее реально планировать объемы продаж, оборудовать демонстрационные площадки и залы, устраивать склады, осваивать сопутствующие услуги и смежные виды бизнеса.

Закупая автомобили с пробегом у корпоративных парков, трейдеры ничем не рискуют, поскольку машины обычно обслуживались в авторизованных. СТО, которые вели сервисную историю этих автомобилей.

При разработке бизнес-планов необходимо тщательно прорабатывать следующие аспекты:

• бренды и модели машин, с которыми намерены работать;

• обоснование источников поступления подержанных машин – у каждого из них своя специфика, требующая юридического сопровождения;

• разработка критериев для закупаемых машин: возраст, пробег, история, документирование и т. д.;

• разработка процессов диагностики, дефектовки и оценки закупаемых машин;

• разработка инструкции по диагностике, дефектовке, оценке, внеочередному ремонту и сервису машин с пробегом (подготовке для продажи), разработка нормативов оплаты сервисному цеху этих работ;

• назначение ответственных за каждый процесс и операцию в цикле закупка-продажа автомобилей с пробегом, разработка способов их мотивации;

• разработка процессов взаимодействия с внешними каналами закупок и продаж – интернет-порталами, интернет-биржами, другими трейдерами, корпоративными парками и т. д.;

• разработка специализированной странички на основном сайте для эффективной продажи автомобилей;

• предоставление полной информации об автомобилях в распоряжение продавцов.

Операции для продвижения автомобиля:

• описание автомобиля;

• фотографирование автомобиля;

• подготовка ценника и спецификации на каждый автомобиль;

• размещение рекламы в Интернете на специализированных сайтах и на своем сайте;

• размещение рекламы в печатных изданиях;

• информирование клиентов о действующих акциях на автомобили.

Факторы, влияющие на цену автомобиля и срок продажи:

• юридическая чистота;

• техническое состояние и история;

• диагностическая карта официального дилера;

• история заказ-нарядов на техобслуживание и ремонты;

• сервисная книжка с отметками о регламентных ТО и ремонтах по гарантии;

• история кузовных ремонтов;

• качественная предпродажная подготовка;

• продленная гарантия на автомобиль.

Закупка автомобиля с пробегом, оценка ремонта, подготовка к продаже, сдача на реализацию – эта работа новая и отдельная. Результатом должна быть подготовленная машина плюс вся информация и документация по ней.

Процесс продажи автомобилей, бывших в употреблении, должен быть в одних руках. Процесс продажи через. Интернет, биржу и прочие внешние каналы – в других, как работа с корпоративными клиентами.

Для перепродажи трейдеры приобретают или берут на комиссию отечественные машины не старше 3 лет и иномарки не старше 5–6 лет с пробегом до 70 тыс. км, если импорт был осуществлен официальным дилером.

Основные инструменты управления торговлей автомобилями с пробегом:

• стандарты технологии работы;

• стандарты диагностики, приема и подготовки к продаже автомобиля;

• требования к персоналу;

• требования к «внутренней» и «внешней» рекламе;

• установление и контроль планов продаж;

• рекламная поддержка;

• рекомендации по системам взаимодействия между подразделениями (отдел продаж новых автомобилей – отдел продаж автомобилей с пробегом – сервис).

Трейдерам целесообразно:

• создать системы пожизненного взаимодействия с клиентами: продажа автомобиля, его сервис, его выкуп в обмен на другой, сервис второго автомобиля – и так всю жизнь клиента;

• подготовить кадры для оценки и сложных ремонтов;

• собрать необходимую статистику и максимально точно проводить оценку подержанных автомобилей;

• разработать стандарты продаж, презентации и оформления автомобилей с пробегом – за невыполнение этих стандартов ввести ответственность;

• обеспечить покупателю автомобиля с пробегом возможность обменять его в течение определенного периода, а также воспользоваться специальными кредитными и страховыми продуктами на условиях, порой даже более выгодных, чем при покупке нового автомобиля;

• для привлечения потребителей активно использовать интернет-технологии;

• представить на собственном сайте парк автомобилей с пробегом;

• обеспечить проверку юридической, сервисной и финансовой истории автомобиля – у клиента не должно быть сомнений в легальности происхождения автомобиля, в прохождении всех регламентных работ по регулярному сервисному обслуживанию;

• проводить проверку и подготовку к эксплуатации по перечню из 100–200 пунктов, включая элементы экстерьера и интерьера, а также все основные узлы и механизмы;

• предлагать автомобиль с пробегом в техническом состоянии, максимально приближенном к состоянию нового транспортного средства;

• предоставлять гарантию на определенный период времени либо на определенный пробег;

• распространять программы помощи на дороге, круглосуточной справочно-информационной помощи, эвакуации автомобиля, а также технической помощи на месте поломки;

• выделить торговлю автомобилями с пробегом в самостоятельное направление;

• оказывать услуги кредитования и страхования для автомобилей с пробегом.

Трейдеру важно наладить оптимальные каналы взаимодействия с партнерами, а именно:

• создавать долгосрочные отношения с интернет-площадками и другими партнерами, постоянно расширять сеть сбыта;

• изучать спрос и предлагать на рынок машины, которые оптимально отвечают запросам покупателей;

• быстро обрабатывать заказы и запросы;

• планировать закупки так, чтобы машины не задерживались на складе более 30 дней.

Неудачи в этом бизнесе вызваны обычно следующими причинами:

• неверный расчет расходов и цен сделки;

• невысокое качество работы с клиентами и позиционирования товара;

• отсутствие мотивации сотрудничества между подразделениями;

• махинации сотрудников за счет фирмы.

Освоение торговли автомобилями с пробегом требует изменений в менталитете персонала предприятия – уделения большего внимания клиентским данным, увеличения оперативности работы и т. д.

Кроме того, потребуется внедрение технологических решений, которые позволят обеспечить создание единого информационного пространства внутри компании, автоматизацию процессов и анализ получаемой информации. На основе этой информации менеджерам легче прогнозировать спрос, формировать планы закупок от различных поставщиков и организовывать логистические схемы поставок так, чтобы сократить издержки на хранение, транспортировку и посреднические издержки.

Необходима разработка внутрифирменной логистики перемещения машин в цепочке:

• автовоз или эвакуатор;

• склад;

• пост диагностики, дефектовки и оценки;

• пост ремонта;

• пост предпродажной подготовки;

• демонстрационная площадка;

• средство перевозки до покупателя.

Разработка логистики перемещения документации на машины:

• пакет документов на закупку;

• комплект документов на ремонт;

• сервисный цех;

• служба закупки и предпродажной подготовки;

• бухгалтерия;

• юридический отдел;

• служба продаж автомобилей через внешние каналы;

• служба продаж новых и подержанных автомобилей через демонстрационный зал.

Обычно бизнес по торговле подержанными автомобилями начинают с приема автомобилей на комиссию. Научившись продавать полученные на комиссию машины, приступают к покупке машин у граждан. Освоив увеличенные объемы и изучив рынок источников и рынок сбыта, переходят к оптовым закупкам машин у корпоративных парков и из других источников.

Клиент знает, что трейдер оценит его автомобиль ниже, чем оценил бы он сам, продавая непосредственно покупателю, найденному самостоятельно. Однако после разъяснения того, какие бонусы он получит за эту разницу в цене, клиент обычно все же соглашается. Преимущества работы с трейдером:

• квалифицированная оценка машины;

• экономия средств и времени, которые были бы затрачены на предпродажную подготовку;

• экономия времени, которое было бы потрачено на рекламу, показы автомобиля потенциальным покупателям, телефонные разговоры (порой в неудобное время), оформление купли-продажи и т. д.;

• полный пакет документов о продаже автомобиля для отчета перед налоговой инспекцией;

• юридическая, финансовая, а порой и личная безопасность.

Этапы внедрения проекта по продаже автомобилей с пробегом:

• определение исполнителей и ответственных при запуске проекта по продаже автомобилей с пробегом;

• описание бизнес-процессов с назначением ответственных;

• описание функций всех подразделений, задействованных в торговле автомобилями с пробегом;

• пробная закупка, ремонт, предпродажная подготовка, реклама, продажа – выверка бизнес-процессов;

• привлечение клиентов;

• осмотр и оценка автомобилей с пробегом;

• подготовка автомобилей с пробегом к продаже;

• маркетинг и продвижение продаж автомобилей с пробегом;

• продажа автомобилей с пробегом.

Продажа «какой есть»

Продажа автомобилей в фактическом состоянии – telle quelle (какой есть – фр.) – с существующими дефектами или недостатками имеет последствия:

• меньше трудовые затраты;

• нет необходимости в предоставлении гарантии;

• можно быстрее продать машину перекупщику.

На практике дешевые машины стараются продавать «как есть», дорогие – после предпродажной подготовки в целях достижения лучшей цены.

Продажа после ремонта

При восстановлении параметров автомобиля до состояния почти нового достигаются следующие цели:

• возможность получения большей наценки;

• дополнительная загрузка сервиса;

• формирование благоприятного имиджа компании благодаря качеству предлагаемых автомобилей;

• сокращение сроков демонстрации – клиенты более охотно приобретают обновленные автомобили;

• расширение клиентской базы за счет рекомендаций довольных клиентов.

Оценка

В процессе оценки автомобиля следует узнать ценовой запрос клиента, и если ожидается возможность договориться, то необходимо:

• задать установленные инструкцией вопросы и записать ответы;

• провести пробную поездку;

• вымыть автомобиль;

• осмотреть автомобиль в хорошо освещенном месте или помещении;

• уточнить, остается ли установленное в машине допоборудование или оно будет демонтировано;

• дать предварительную оценку;

• при несогласии клиента предложить ему диагностику и дефектовку за его счет;

• вовлечь клиента в процесс оценки автомобиля;

• разъяснить клиенту формирование закупочной цены;

• провести диагностику и дефектовку в присутствии клиента;

• расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха;

• убедить клиента согласиться на предложенную цену.

Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля.

Затем мастер-консультант выполняет диагностику и дефектовку. Оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете, и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.

Нужно, чтобы оценка проводилась мастером-консультантом и специалистом-оценщиком. Их техническую компетентность клиенты обычно считают большей, чем у продавца.

У клиента есть конкретное представление о цене своей машины, по которой он собирается продать ее другу или знакомому. Конечно, отдать свой автомобиль дешевле автовладелец не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия на предлагаемую цену.

Осмотр автомобиля с пробегом

При осмотре медленно обойдите машину, начиная от переднего бампера. Внимательно осмотрите поверхности автомобиля. Заметив малейшие царапины, дотрагивайтесь до них, показывая их владельцу. К концу осмотра продавец будет готов снизить названную им цену.

Отойдите от машины на два-три шага, присядьте и взгляните на ее бок – нет ли волнистостей на дверях и крыльях. Затем пройдитесь взглядом по крыше. Волнистость по периметру крыши говорит о том, что машина побывала в серьезной аварии, что привело к «гофрированию» из-за нарушений геометрии кузова.

Волнистость на двери, возможно, не отразилась на геометрии кузова, но должна насторожить. В любом случае дайте владельцу понять, что следы аварии вы обнаружили.

Вмятины нередко не рихтуют, а заравнивают шпаклевкой. Для обнаружения закрашенных дефектов вы можете использовать магнит, так как в таких местах он не прилипает к кузову.

Присядьте метрах в трех позади автомобиля, напротив заднего колеса. Мысленно проведите касательную, по которой колея заднего колеса должна точно совпадать с колеей переднего. Если задние колеса смещены, значит кузов этой машины перекосило в аварии.

Проехав через большую лужу строго прямо, с выездом на сухой участок дороги, где следы от мокрых колес машины будут четко обозначены, вы увидите, вписывается ли след задних колес точно в след передних. Если задние колеса отпечатывают дополнительный след – машина побывала в серьезной аварии.

Чем больше помогут сэкономить клиенту, тем больше будет его доверие к оценщику.

Например:

Систему выхлопа надо заменить, передняя труба уже испорчена. Вся система стоит 1200 руб. Если вы собираетесь купить машину у нас, мы готовы пойти вам навстречу – мы заменим отдельно одну трубу, и вы сэкономите 900 руб. Надо заменить передние тормозные диски. Это стоит 600 руб. В общем-то, у меня есть набор подготовленных дисков. Вы можете получить его за 550 руб. Таким образом вы сэкономите еще 50 руб.

После поездки оценщик провожает клиента к продавцу. Втроем обсуждают прохождение теста и объявляют сэкономленную сумму. Это база для ведения переговоров. Итак, последовательность оценки подержанного автомобиля: осознание важности фактора времени – не дать клиенту «остыть». Продавец провожает клиента на пост приемки – на этой стадии нельзя оставлять клиента одного.

Позитивное начало разговора оценщика:

• пробный заезд: похвалить машину;

• предложить максимальное решение;

• предложить наиболее дешевое решение;

• объявить сэкономленную сумму.

Оценка автомобиля производится оценщиком, имеющим государственную лицензию. Практическое пособие, содержащее методики оценки и методическое обеспечение, на нашем рынке пока одно[1].

Несколько компаний предоставляют услуги электронных калькуляторов. Использование таких систем может позволить сделать бизнес по продажам автомобилей с пробегом более прозрачным в вопросах ценообразования.

При обращении клиента к дилеру для него подготавливают распечатку оценочного листа из калькулятора стоимости автомобилей и делают аргументированное предложение о выкупе его автомобиля в обмен на новый или без обмена – это способ получения автомобиля с пробегом на склад и продажи нового авто.

Доходы и расходы в торговле автомобилями с пробегом

Доходы:

• выручка от реализации автомобилей;

• выручка от реализации страховых услуг;

• выручка за оказание услуг по регистрации автомобилей в ГИБДД;

• бонусы от импортеров за участие в программах автопроизводителей по развитию продаж автомобилей с пробегом.

Расходы:

• затраты на перевозку и предпродажную подготовку;

• производственные затраты: аренда территорий и помещений; безопасность, расходы на хозяйственные нужды и канцтовары, связь, ремонт помещений;

• затраты на продвижение товара и услуг: реклама, представительские расходы, командировочные расходы;

• затраты на долгосрочные материальные и нематериальные активы;

• затраты на персонал;

• налог на капитал.

Оборачиваемость капитала:

• при расчете оборачиваемости капитала не учитываются автомобили, в которые компания не вложила свои деньги (комиссионные и др.);

• нормальным считают коэффициент от 8 до 12 (45–30 дней);

• отклонения в ту или в другую сторону сигнализируют о проблемах.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ

Из книги Искусство торговли по методу Сильва автора Бернд Эд

ПСИХОЛОГИЯ ТОРГОВЛИ Чтобы продать что-либо, вы должны предпринять некоторые шаги.Во-первых, вы должны привлечь к себе внимание потенциального покупателя. У всех у нас есть свои проблемы, всех нас заботят какие-то события в нашей жизни. Вам нужно преодолеть, словно


1. Коммерческая организация и некоммерческая организация

Из книги Экономика фирмы: конспект лекций автора Котельникова Екатерина

1. Коммерческая организация и некоммерческая организация В экономике страны разнообразие предприятий велико. Отличаются они друг от друга, во-первых, размерами. В качестве показателей размера предприятия обычно используются: количество работающих на нем людей,


Тема 67. Фьючерсные контракты: общая характеристика, свойства и организация торговли

Из книги Банковское дело: шпаргалка автора Шевчук Денис Александрович

Тема 67. Фьючерсные контракты: общая характеристика, свойства и организация торговли Фьючерсный контракт – это стандартный биржевой договор купли-продажи биржевого актива через определенный срок в будущем по цене, установленной сторонами сделки в момент ее заключения.


31. «Обучающаяся организация», «креативная организация» как новые типы трудовых организаций в условиях возрастания роли знаний

Из книги Социология труда автора Горшков Александр

31. «Обучающаяся организация», «креативная организация» как новые типы трудовых организаций в условиях возрастания роли знаний Обучающаяся организация ? это организация, непрерывно совершенствующаяся путем обмена информацией, накопления и передачи знаний. Обучающейся


1.2. Объекты торговли

Из книги Бухгалтерский учет в торговле автора Соснаускене Ольга Ивановна

1.2. Объекты торговли Непосредственным объектом торговых операций является товар. Объекты торговли, их свойства и показатели определяются в п. 4 гл. 2 Государственного стандарта «Торговля. Термины и определения». Согласно этому стандарту товаром является любая вещь, не


Инструменты торговли

Из книги Секреты профессионалов трейдинга. Методы, используемые профессионалами для успешной игры на финансовых рынках автора Буруджян Джек

Инструменты торговли Когда я в середине 90-х годов был занят организацией собственного брокерского бизнеса на площадках индексных фьючерсов, я вычерчивал собственные графики по инструментам, с которыми работал. Поиску узнаваемых графических моделей предшествовало


72. Организация биржевой торговли

Из книги Рынок ценных бумаг. Шпаргалки автора Кановская Мария Борисовна

72. Организация биржевой торговли Участники биржевой торговли: члены биржи; посетители биржевых торгов.Постоянные посетители не участвуют в формировании уставного капитала и управлении биржей. Они вносят плату за участие в биржевых торгах. Право на участие в торгах


6. Обмен без торговли

Из книги Страницы истории денег автора Воронов Ю. П.

6. Обмен без торговли Общее правило обмена в первобытном обществе было таким: не каждый обменивается чем-нибудь на что нравится, когда и где нравится. Участник товарообмена руководствуется сложными правилами ритуала. Соображения выгодности обмена и даже отсутствие


О психологии торговли

Из книги Интуитивный трейдинг автора Луданов Николай Николаевич

О психологии торговли Ларри Вильямс формулирует свое самое важное правило следующим образом: «Я верю, что моя текущая сделка будет убыточной, очень убыточной. Это может звучать весьма негативно для всех вас, думающих позитивно, но позитивное мышление может убедить вас,


Протекционизм, и свобода торговли

Из книги Юность науки автора Аникин Андрей Владимирович

Протекционизм, и свобода торговли Капитал по самой своей природе космополитичен. Но эта его черта действует в диалектическом единстве с воинствующим национализмом, также органически присущим капиталу. «Но две души живут во мне!», как сказано у Гёте. Это единство и этот


6. Инструменты для торговли

Из книги Трейдеры-миллионеры: Как переиграть профессионалов Уолл-стрит на их собственном поле автора Лин Кетти

6. Инструменты для торговли Любой профессионал нуждается в рабочих инструментах, и в трейдинге их можно разбить на две категории: технические и


Пример 11. Организация торговли приобрела форменную одежду для работников магазина. Одежда выдана работникам во временное пользование. Стоимость форменной одежды учтена в составе материальных расходов

Из книги Типичные ошибки в бухгалтерском учете и отчетности автора Уткина Светлана Анатольевна

Пример 11. Организация торговли приобрела форменную одежду для работников магазина. Одежда выдана работникам во временное пользование. Стоимость форменной одежды учтена в составе материальных расходов Форменная одежда – это одежда, введенная внутренними


12.3. Правила оптимальной торговли

Из книги Один на один с биржей. Эмоции под контролем автора Ратон Алексей

12.3. Правила оптимальной торговли Приведу, на мой взгляд, оптимальные для любой ситуации правила торговли в виде тезисов.1. На рынке всегда важны цена и момент.2. Цена всегда первична, все индикаторы – ее производные.3. На рынке все построено на вероятности, нет ничего


2. ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ

Из книги Управление дебиторской задолженностью автора Брунгильд Светлана Геннадьевна

2. ПРАВИЛА ТОРГОВЛИ Правила продажи отдельных видов товаров В области регулирования торговли существуют Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные в РФ в 1998 году. Они разработаны в соответствии с законом РФ «О защите прав потребителей» и упорядочивают


2. Организация оптовой и розничной торговли

Из книги Аудит организаций различных видов деятельности. Настольная книга аудитора автора Кочинев Юрий Юрьевич

2. Организация оптовой и розничной торговли Понятие «розничная торговля» определено в таких нормативно-правовых актах, как Гражданский кодекс РФ, Налоговый кодекс РФ, Общероссийский классификатор видов экономической деятельности, продукции и услуг (ОКДП) ОК


СВОБОДА ТОРГОВЛИ

Из книги Тупик либерализма. Как начинаются войны автора Галин Василий Васильевич