Глава 8 Лучше один раз увидеть Как привлечь больше клиентов, используя интересные и яркие зрительные средства, и какие ошибки чаще всего совершают при презентациях

Глава 8

Лучше один раз увидеть

Как привлечь больше клиентов, используя интересные и яркие зрительные средства, и какие ошибки чаще всего совершают при презентациях

Как вы уже усвоили по ходу книги, создание совершенной машины продаж – это не только сами продажи, но еще и настройка и отладка каждого аспекта вашего бизнеса. В этой главе вы узнаете, как добиться максимального успеха при использовании наглядно-визуальных средств. Вы также научитесь привлекать больше покупателей, оказывать на них более сильное влияние и совершать больше сделок при непосредственном контакте с покупателями.

Человек запоминает 20 % того, что слышит, 30 % того, что видит, но зато 50 % того, что слышит и видит одновременно. Очевидно, ваше воздействие на аудиторию увеличивается почти втрое при использовании наглядно-визуальных средств по сравнению с ситуацией, когда они не используются вовсе. Информация, подкрепленная наглядными средствами, оказывает непосредственное и весьма ощутимое влияние на мозг.

Едва только оказавшись на вершине популярности, я, насколько мне помнится, не был ярым сторонником визуальных средств. «Зачем они мне? – говорил я. – Обойдусь и без них». Но потом поучаствовал в обучающей программе, где узнал о важности визуальных средств для заключения большего количества сделок и, соответственно, роста продаж. Все правильно. Возьмите один и тот же продукт и расскажите о нем потенциальному покупателю, а затем сделайте то же самое, но уже при помощи каких-нибудь наглядных пособий. Вы обнаружите, что во втором случае не только заманите в свои сети больше клиентов, но они даже будут готовы больше заплатить! Да-да, именно так! Это меня убедило раз и навсегда. С тех пор я использую наглядно-визуальные средства в любых ситуациях, так или иначе связанных с продажей.

Став бизнес-тренером, я всегда применяю их в своих обучающих программах и всякий раз убеждаюсь, что с ними мои тренинги становятся намного эффективнее. Не так давно я проводил семинар с участием 1500 директоров компаний. Во время выступления я очень часто, чуть ли не каждую минуту, показывал цветные слайды с иллюстрациями. Сменяя слайд за слайдом, я наконец дошел до того места, где говорилось… о пользе визуальных средств. В тот момент я просто взял и погасил экран. А потом спросил у аудитории: «Ну а что вы скажете о таком общении? Оно вам по душе?» И явственно ощутил то же, что и все мои слушатели: насколько сразу ослабел эффект воздействия на аудиторию. С тех пор многие из присутствующих твердо решили, что одних только слов недостаточно и пора в своей деятельности активнее применять визуальные средства.