Шаг 2. Сделать первый звонок

Шаг 2. Сделать первый звонок

Ваш первый звонок клиенту должен непосредственно следовать за письмом. Вам нужно предложить нечто ценное – то, что необязательно напрямую связано с выгодой для вашей компании. Вы ведь просто стремитесь установить более прочный контакт с потребителем, поэтому цель такого звонка – не обязательно добиться, чтобы он что-то у вас купил. Это крайне важно при работе с компаниями. Можно позвонить и сказать: «Привет, Джим. Я еще раз подумал о ваших проблемах. Кажется, я могу предложить вам отличную идею». При работе с потребителями вы можете напомнить им о встрече, или предложить дальнейшее обучение, или дать возможность пригласить друга на особое мероприятие.

Предположим, ваш бизнес ориентирован на компании и вы только что провели отличную встречу с представителем одной из фирм. Теперь нужно потрудиться над тем, чтобы завязать с ним прочные отношения и чтобы клиент впустил бы вас в свой мир как человека, который представляет ценность для его фирмы. Вот как я добивался успехов в каждой компании, с которой сотрудничал. Я вносил в ее работу столько полезных новшеств, что, казалось, становился одним из сотрудников. Причем лучшим. Я помогал находить таланты, разрабатывать более эффективную рекламу, добиваться успехов на отраслевых выставках, активно сотрудничать с компаниями, которые могли в чем-то посодействовать, и т. д. В этих компаниях привыкли говорить: «Давайте позвоним Чету и поинтересуемся, что он думает по этому поводу». Я нес всю полноту ответственности за вверенный участок работы и ни в чем не уступал конкурентам.

Но если по каким-либо причинам встреча не удалась, сорвалась или прошла не так, как было намечено, то отлично спланированная последующая «обработка» клиента – ваш последний лучик надежды.

При работе с розничными потребителями лучшим продолжением сотрудничества была бы отправка информации познавательного или обучающего характера. Если вы торгуете постельными принадлежностями, то подумайте, какие можно дать советы, например, по поводу более здорового сна. А если продаете мебель, то как насчет предложений по дизайну интерьера? В таких ситуациях не так уж обязательно обзванивать всех по телефону, но неизменно выступая в качестве настоящего специалиста в своей области, вы станете в глазах клиентов неотъемлемым аспектом процесса выработки решений. Они начнут все чаще спрашивать у вас совета при покупке нового костюма или по поводу заказа еды и напитков из вашего заведения для званого обеда и т. д. И, конечно, будут советовать другим людям зайти в ваш магазин или заказать у вас ту или иную услугу. Лично у меня нет приятельских отношений с сотрудниками магазинов одежды, но среди них попадаются такие профессионалы, что клиенты постоянно рекомендуют их другим людям. Квалифицированные специалисты в этом смысле более востребованы: их советуют втрое чаще, чем просто «продавцов».

Упражнение

Какие действия вы планируете в качестве второго шага после того, как клиент совершит покупку? Какой сценарий телефонного звонка можно использовать? Запишите несколько идей. Что ценного вы способны предложить своему клиенту?