Руководствуется ли ваша компания требованиями рынка?

Руководствуется ли ваша компания требованиями рынка?

Если цель разработки бизнес-плана состоит в получении финансирования, вы просто обязаны определить характер и размеры вашего рынка. Многие инвесторы заинтересованы в компаниях, нацеленных на крупные по размерам рынки и сфокусированных на удовлетворении потребностей покупателей. Другими словами, они стремятся финансировать компании, ориентированные на требования и тенденции рынка, а не на те или иные товары и услуги.

Ориентация на рынок заставляет компанию вносить изменения в рекламу, упаковку, местоположение, структуру продаж. От нее зависят особенности и характеристики товара или услуги. В долгосрочной перспективе анализ рынка в долгосрочном периоде позволит вам сэкономить деньги. Принимая решение об использовании маркетингового инструментария (реклама, специализированные выставки и т. д.), вы выбираете наиболее действенные в отношении конкретного целевого рынка подходы.

Проанализируйте не только очевидный или самый крупный рынок, но и другие сегменты. Возьмем, например, электронные ключи для гостиниц. Первоначально, несмотря на возможность существенной экономии, давно работающие гостиницы отказывались от замены традиционных замков. Первыми внедрили электронные замки новые гостиницы, а остальные, как только преимущества электроники стали очевидными, последовали их примеру.

Юджин Кляйнер,

венчурный инвестор

Процесс анализа рынка отнюдь не тождествен разработке маркетингового плана. Анализ позволяет вам идентифицировать потребителей и понять их потребности; план маркетинга показывает, как именно вы намереваетесь «дотянуться» до покупателей (см. главу 10).

Если вы продаете товары или услуги не конечному пользователю, а розничным торговым точкам, дистрибьюторам или производителям, вы одновременно обслуживаете два рынка и должны определить характеристики каждого из них – рынка конечного потребителя и рынка посредников (ваших актуальных покупателей). Эти целевые рынки имеют существенно различающиеся характеристики и интересы. Очевидно, что вы должны понимать оба рынка, поскольку каждый из них влияет на продажи ваших товаров. Например, вы можете продавать разработанное в вашей компании программное обеспечение производителю компьютеров, который устанавливает его на приобретаемое пользователями оборудование. Производитель компьютеров может ориентироваться прежде всего на цену программного продукта, в то время как ваш непосредственный потребитель заинтересован в простоте и надежности прикладных программ.

Чтобы собрать информацию, необходимую для описания данной темы, используйте методы, рассматривавшиеся в главе 2.