Узелок 14 Как преодолеть закон спроса и предложения

Узелок 14

Как преодолеть закон спроса и предложения

Эту историю мне поведал генеральный менеджер одного известного спортивного клуба. В один из неудачных для команды сезонов, когда она шла к финишу с намного худшим результатом, чем от нее ожидали, сотни обладателей сезонных абонементов аннулировали их. Руководство клуба сообразило, что, если об этом станет известно широкой публике, количество сдаваемых билетов начнет расти подобно снежному кому. Поэтому они решили сохранить сию новость в тайне, не стали паниковать и разработали замечательную стратегию, призванную заполнить опустевшие места.

В местной газете они разместили маленькое объявление: «Уезжаю из города. Дешево продаю четыре сезонных абонемента». Реакция была ошеломляющая. Удовлетворив поступившие заказы, они разместили еще одно примерно такое же объявление и таким образом распродали еще партию билетов. В конечном счете они сумели сбыть все абонементы, да так, что никто ни о чем не догадался.

Мои нью-йоркские друзья рассказали мне, что примерно таким же приемом они иногда пользуются в ресторанном бизнесе. Когда открывается новый ресторан, первые два месяца они отвечают людям, звонящим, чтобы заказать столики, что свободных мест на этот вечер нет, и предлагают перезвонить попозже.

Фактически, они делают то же, что и руководители спортклуба: поддерживают иллюзию повышенного спроса на их предложение. Смысл здесь не в глупости потребителей, а в том, что в капиталистической экономике товаром является все, что продается, будь то акции, основные фонды, билеты или места в ресторане. Они никому не нужны, если достаются слишком легко; если же достать какой-то товар трудно, если на него повышенный спрос, тогда его хотят заполучить все.

Принципы маркетинга нисколько не изменились с тех пор, как были описаны в уроке 1: наше представление о ценности товара порождается не его качествами, а спросом, который на него существует.