Часть 1

Часть 1

В конечном счете, рекламные объявления — вещь чисто функциональная, и судить о них надо как о рекламе, а не как о произведениях искусства. Судьями должны быть коммерческие соображения, а не личные мнения какой-либо группы выдающихся джентльменов.

Из обращения герцога Эдинбургского к жюри,

присуждавшему "Ежегодный приз Лейтона" за рекламу. ¹

Вы, вероятно, слышали, что во времена античности после речи Цицерона люди восклицали: "Как хорошо он говорит!". А после речи Демосфена народ требовал: "Веди нас на бой!"

Эдлай Стивенсон ²

1. ВСЕОБЩЕЕ ЗАБЛУЖДЕНИЕ

Медисон-авеню³ — улица мифов и сказок. Один из самых расхожих мифов, укоренившихся в головах многих специалистов рекламы, гласит, что о любой рекламной кампании можно судить по результатам сбыта. Из этого выведен и один из старейших трюизмов рекламы:

"Если сбыт растет, значит кампания хороша".

В среде работников агентств сплошь и рядом приходится слышать и обратный вариант этой избитой сентенции:

"Если сбыт падает, значит кампания плоха"

К сожалению, ни одно из этих утверждений нельзя считать справедливым всегда. Часто они неверны.

Уинстон Черчилль заметил однажды с трибуны парламента: "Для всего на свете есть два довода: один хороший и один соответствующий действительности". Это особенно верно по отношению к рекламе, и прежде чем хвалить или ругать кампанию, часто бывает полезно поискать истинную причину роста или падения сбыта.

Судите сами.

Известный фабрикант лезвий для бритья провел блестящую рекламную кампанию. Сбыт уверенно пошел вверх. И тут в результате случайности на рынок попадает несколько миллионов лезвий из бракованного металла. Сбыт резко падает. Торговой марке нанесен почти непоправимый ущерб. И реклама здесь совсем ни при чем.

Ведущая марка слабительного поддерживалась мощной рекламой. Уровень продаж уверенно рос в течение многих лет. Но вот неожиданно подвела химия, и содержимое тысяч бутылок оказалось высокотоксичным. Торговая марка почти исчезла с рынка. И реклама здесь совсем ни при чем.

С другой стороны, один из пищевых продуктов рекламировался очень плохо. Конкуренты уверенно обходили его. И тут в товар было внесено изменение. Его марка стала почти сенсацией среди домашних хозяек. Кривая сбыта взлетела вверх, хотя реклама осталась прежней.

Одна из богатейших американских фирм решила внедриться на рынок зубной пасты. За три года фирма выпустила на рынок пасту не одной, а двух марок, поддержав их мощной рекламой, рассылкой бесплатных образцов и прочими мероприятиями стимулирования сбыта, на которые было истрачено 50 миллионов долларов. Доля рынка пасты многих старых марок при этом естественно сократилась. Однако было бы ошибкой объяснять падение сбыта неэффективной рекламой этих паст.

Мы вовсе не хотим сказать, что реклама не является мощным фактором воздействия. Наша цель — подчеркнуть, что, пытаясь судить о рекламной кампании только по результатам сбыта, можно впасть в большую ошибку.

Недавно несколько специалистов маркетинга прямо за завтраком, почти играючи, назвали 37 причин, которые по отдельности или в разных сочетаниях могут вызвать общий рост или падение сбыта товара.

Реклама оказалась всего лишь одной из этих причин.

Неудачным может быть товар сам по себе. У него может быть несоответствующая цена. Могут оказаться слабой система распределения, недостаточным штат продавцов, заниженными ассигнования на рекламу. Рынок может оказаться во власти более совершенного товара. Конкурент может предложить более заманчивые сделки. Словом, причин случайного характера существует много.

А если в колесе много спиц, кто может сказать, какая из них главная.