ГЛАВА 10 Завершение сделки
ГЛАВА 10
Завершение сделки
Алекс расстроен. Он работает в отделе сбыта, но ему удается сделать не так много, как его коллегам. Правда, они уже зарекомендовали себя как лучшие в этом бизнесе, и занимаются этим намного дольше, чем он. У Алекса не очень хорошо идет завершение сделки.
Тамара тоже расстроена. Уже неделю она пишет парню, но, похоже, безрезультатно. Пытается деликатно подвести к дальнейшему развитию отношений и новому свиданию, тем не менее фиаско, и он постоянно переводит разговор на другую тему. Однако… кажется, он все еще увлечен. Странно. Интересно, как заставить его действовать?
Пит тоже расстроен. Он всячески старался убедить своего друга Джона поехать этим летом в отпуск на Ибицу вместе с ним. Перепробовал все. Взятка, фотографии девушек, которые там будут, даже мольбы на коленях. Джон же только смеется и говорит: «Звучит заманчиво, потрясающе, я обязательно подумаю об этом». Питу очень хочется съездить на Ибицу вместе с другом, но как заставить того сказать наконец «да»?
Алекс, Тамара и Пит хотят слегка ускорить события и «закрыть сделку», но как этого добиться?
Приведенные здесь техники применимы во многих случаях, от бизнеса до поиска партнера для отпуска. Черт возьми, таким образом, можно даже продать вашу машину через eBay. Получите удовольствие и используйте их. А чтобы заполучить все эти важные «да», не забывайте про связь с более общими техниками, приведенными в этой книге.
Теперь «завершаем сделку» с помощью:
• Заставить «вскочить в общий вагон»
• Использование «снобистских проявлений»
• Важность рекомендаций
• Включить в дело часы
• Если вы сражаетесь, «вставьте ногу в дверь»
• Не выказывать слишком сильного желания
Техника «Прыжок в общий вагон»
Этот принцип широко используется в рекламной индустрии для убеждения людей совершать покупки только потому, что так поступает большинство окружающих. Взгляните снова на обложку этой книги, чтобы иметь перед глазами пример техники «Прыжок в общий вагон»: «Автор самых продаваемых аудиокниг». Это я говорю не ради похвальбы, а потому, что могу воспользоваться этой информацией в качестве правдивого и реального примера того, как большинство людей приходит к решению купить то, что я делаю. Техника «Прыжка в общий вагон» завязана не только на продажах, используется и в иных ситуациях. Познакомьтесь с содержанием раздела «Подсказка» и приведенными ниже примерами. Чем конкретнее ваш пример «Прыжка в общий вагон», тем лучше. Вам необходимо лишь представить широко что-либо известное, пользующееся популярностью.
• Находясь в точке завершения сделки, воспользуйтесь техникой «Прыжка в общий вагон». Просто обратитесь к перечислению тех, кто уже «запрыгнул» (1 минута).
ПОДСКАЗКА
Примеры техники «Прыжок в общий вагон»:
«Джеймс, Лаура, Кев и Кэти уже сказали, что придут на вечеринку».
«Более 100 тысяч аудиокниг для iTunes уже распродано».
«8 из 10 кошек предпочитают это».
«У всех моих школьных друзей есть щенки, почему бы нам тоже не завести одного?»
И запомните, чем более вы конкретны, тем лучше.
«Пит, Джулиус и Сэм сказали, что все было просто здорово» — лучше, чем «Все сказали, что было просто здорово».
Проявить снобизм
Эта техника противоположна технике «общего вагона». Снобистский подход подразумевает намеренное предложение продукта, как нечто такое, во что общая масса не станет вкладывать средства. Тем, кто решит его купить, необходимо внушить, что данный продукт имеет статусное значение. Таким образом, использовать снобизм в тех случаях, когда он может сработать лучше, чем техника «общего вагона».
ПОДСКАЗКА
Примеры применения «проявления снобизма»:
«Этого нет больше ни у кого в Великобритании».
«Вы не сможете это купить ни в одном магазине».
«Первый случай, когда это стало доступно».
«Его цена 2500 фунтов стерлингов, их только пять во всем мире».
Важность рекомендаций
Случалось ли вам снимать номер в отеле Нью-Йорка? Это неправдоподобно дорого. Владельцы отелей на Манхэттене прекрасно знают, что находятся в очень выгодном положении: миллионы посетителей, самая ценная недвижимость в мире и дефицит номеров в отелях означает, что они всегда будут удерживать высокие, высокие цены.
Однако в 2010 году владельцы отелей Нью-Йорка пережили катастрофу, осознав, что с этого момента жизнь уже больше никогда не станет прежней. Почему? Клопы.
Крошечные жучки-паразиты нахлынули отовсюду. Это попало на первые страницы газет. Вынуждены были закрыться флагманские универмаги, такие как Niketown, Hollister, Abercrombie & Fitch. Даже посетители кинотеатров на Таймс-сквер были покусаны клопами в период общегородского заражения.
Где все это пересекается с навыками убеждения? Так вот, отельная индустрия изменилась за последние несколько лет. Во времена, предшествовавшие Интернету, от владельца требовалось обработать в программе «фотошоп» несколько фотографий своего отеля, так чтобы в поле зрения потенциального гостя не попали непрезентабельные детали, затем выпустить глянцевые проспекты и ожидать притока посетителей. Мы, клиенты, приходим в агентство путешествий со словами: «О-о-о, это действительно здорово!» Правда, заканчивается все полным разочарованием, когда под окнами номера оказывается не синева морского простора, а сточная канава.
Теперь мы широко пользуемся трипэдвайзером и другими сайтами, которые представляют обзор мнений посетителей об отелях. Вся реклама мира не сможет перекрыть несколько неблагоприятных отзывов, и, как только возникает реакция «общего вагона», отель в беде.
Когда клопы напали на Нью-Йорк, иностранные туристы занервничали и забросали сети вопросами, где найти отель, в котором их не покусают. Через некоторое время подобную информацию можно было получить не только на сайтах с обозрениями, но и на быстро появившихся специальных сайтах о клопах, скажем bed-bugregistry.com.
Отели Нью-Йорка были вынуждены обратиться к рекомендациям по спасению бизнеса. Они предприняли все, чтобы удостовериться в том, что люди точно знают о мерах, предпринимаемых ими для борьбы с маленькими тварями. Я недавно останавливался в Нью-Йорке и с помощью быстрого поиска в Сети получил полную информацию о том, в каких отелях все еще существуют или уже устранены проблемы, а где (и таких большинство) принимают серьезные и усиленные меры, чтобы показать, что на их территории нет никаких клопов. Номера в моем отеле были оснащены матрасами с особыми пластиковыми простынями и цельнометаллической мебелью. Возможно, не слишком удобно, зато никаких насекомых.
На выходе получается, характеристики, отражающие объективное мнение, заставляют провайдера задуматься о качестве продукта. В конечном счете отели начинают больше считаться с клиентами и серьезно относиться к комментариям и отзывам, которые появляются в Сети.
• Соберите характеристики, данные вашему продукту, обслуживанию, сфере деятельности и т. д. Сфокусируйте внимание на том, что можете предложить и как это улучшить.
• Когда вам хочется закрыть сделку, представьте письменные/аудио/видеохарактеристики, свидетельствующие о том, насколько выдающимся является то, что вы предлагаете (1 минута).
• Если речь идет о бизнесе, попросите удовлетворенного клиента рассказать о деталях потенциальному клиенту (1 минута).
Я только что получил сообщение от разработчика приложений с вопросом, какой компании принадлежат приложения на моем iPhone. Я был рад послать им яркий отчет, потому что здорово иметь возможность поработать с такой компанией. Подобные характеристики, возможно, действуют намного лучше, чем любая реклама или, как в случае с «клоповыми обзорами» отелей, могут перечеркнуть любую рекламу.
Включить в дело часы
В то время, пока я писал эту книгу, стоимость интернет-компании Groupon достигла 15 миллиардов долларов. Идея проста — ежедневное сообщение о больших скидках на что-нибудь в вашем районе. Это срабатывает, потому что:
• всегда можно получить большую скидку и прекрасную сделку;
• для этого необходимо зарегистрироваться на день, иначе договор пропадет.
Недавно я получил ежедневную рассылку от подобной компании на курс самосовершенствования в Сиднее, причем цена снизилась от 1495 до 795 долларов. Я тут же посмотрел в Интернете условия сделки, раздумывал около часа, потом начал действовать. Я заплатил. Хм, почти на 800 долларов меньше, а время еще не подошло к полудню. Не было абсолютно никакой иной возможности подписаться на курс в тот день, кроме как заставить меня действовать одномоментно и получить большую скидку. Но я счастлив, что сделал это. Здесь мы имеем то, что называется совершенной сделкой. В моем случае отлично сработали «часы», при этом я доволен, поскольку получил большую выгоду. Собственно, остались довольны обе стороны.
Итак, вы хотите закрыть сделку. Дайте понять, что такая возможность будет не всегда, и лучше действовать быстрее.
• Создайте условия лимитированного времени.
• Сделайте вашу доступность лимитированной (или продукт, или что-либо еще).
• Установите ограничение срока действия.
• Вы можете также устанавливать ограничения по другим параметрам продукта, который предлагаете.
Добиваться обещаний, пусть даже небольших
Помните нашего друга — исследователя техники убеждения, Николаса Гейгена (он проводил опыты «Размер бюста и автостоп. Исследование в полевых условиях»)? Так вот, Гейген провел другое исследование, в котором один «красавчик» обошел 360 женщин, задавая вопрос, не откажутся ли они выпить вместе с ним. К некоторым из них подходил сразу и тут же задавал вопрос. А некоторых сначала просил о небольшом одолжении, задавая вопрос «как пройти?», или просил прикурить. Гейген выяснил, что даже крошечного позитивного соглашения достаточно для значительного увеличения возможности ответа «да». Женщины с большей вероятностью соглашались выпить с «красавчиком» после того, как дали согласие в небольшой первоначальной просьбе.
Холостяки, возьмите на заметку.
Теперь возвратимся к главе 3 «Соберите на благотворительные цели больше средств, чем когда-либо мечтали» и повторим снова технику «Нога в двери». Это самое и проделывал «красавчик». В самой вежливой форме «просовывал ногу в дверь», добиваясь позитивного ответа на меньшую просьбу (обязательство).
Как вы можете использовать эти знания, прикладывая усилия для закрытия сделки? Достигая меньшего соглашения, мы, соответственно, продвигаемся к большему результату, в котором, собственно, заинтересованы. Другими словами, твердо заклинивая ногой эту дверь.
• Если вы боретесь за закрытие сделки, добивайтесь меньших соглашений до окончания переговоров. Приблизительно так: «Если вы не хотите покупать сейчас, приходите на наше следующее собрание через неделю для более детального изучения этих предложений» (1 минута).
Вывод. Труднее произнести «нет», если вы уже говорили «да».
Не выказывать слишком сильного желания
Это, возможно, один из наиболее важных пунктов во всей книге. Помните Херба Коэна, выдающегося предпринимателя? Я хочу снова привести его цитату (см. главу 5 «Как заставить зарплату расти»).
«Вы должны желать, действительно желать… но не та-а-ак же сильно».
Будь то продавец, предлагающий автомобиль так сильно, что готов стать перед вами на колени, или потенциальный партнер, который посылает по двадцать три сообщения в день, когда кто-то желает слишком сильно, это вызывает противоположную реакцию.
Херб Коэн развивает свою мысль, говоря о том, что лучший способ заключить хорошую сделку — обозначить для другой стороны позицию «Я проживу и без этой сделки».
Декларируйте себя ценным, демонстрируйте уверенность и самоуважение. Желайте, но не та-а-ак уж сильно. Как говорит Джеймс Ллойд, автор аудиокниги «Секреты убедительности»: «Люди, которые знают, что с ними ничего не случится в случае отказа, вероятнее всего, отказа не получат».
Вернемся к Тамаре. Она пыталась склонить «своего парня» пригласить ее куда-нибудь, а он в основном ее игнорировал. Тем не менее они все еще поддерживали странные отношения в Сети. Неужели все сведется к переписке и никаких действий? Она «завела часы», просто послав ему СМС: «На следующей неделе я собираюсь на месяц в Лос-Анджелес. Так что поторопись и лучше пригласи меня куда-нибудь, иначе упустишь свой шанс». Как только она так сделала, парень осознал, что рискует потерять шанс. И тут же пригласил ее.
Пит всячески старался убедить своего товарища поехать с ним в отпуск на Ибицу. Друг хотел поехать, но не мог решиться. В конце концов Пит попросил еще нескольких друзей поехать с ним (ему действительно хотелось в отпуск!). Остальные друзья ездили туда за год до этого и прекрасно провели время, потому сказали «да». Питер, сам того не подозревая, привел в действие технику «общего вагона», поскольку Джон, услышав, что остальные едут, закипел. Эта информация подогрела его интерес. Он поговорил с друзьями, те полностью подтвердили, насколько здорово провели время в прошлом году. Сработала техника «общего вагона» в сочетании с «характеристиками». Этого оказалось достаточно, чтобы Джон тоже купил билеты.
А как насчет Алекса, продавца, которого преследует неудача? Ну, думаю, он немногое смог изменить. Всего лишь стал несколько сдержаннее. Выработал чувство перспективы и взглянул на все немного веселее. Он желал, но не та-а-ак сильно. Он знал, так или иначе, «все будет нормально». И соответственно, клиенты изменили к нему отношение в лучшую сторону. Иногда это способствовало продажам, иногда — нет, но в целом такое отношение оставляло намного более радостное ощущение.
ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ
? Техника «общего вагона». В тот момент, когда вам хочется закрыть сделку, воспользуйтесь техникой «общего вагона». Сошлитесь на тех, кто уже что-то сделал и насколько они этим довольны (1 минута).
? Обратитесь к снобизму. Старайтесь использовать этот подход в противовес, там, где продукт умышленно выделяется, как нечто недоступное массовому покупателю. Тем, кто все-таки инвестирует в него, это даст ощущение статуса и исключительности (1 минута).
? Характеристики. Представьте мощные письменные/аудио/видеохарактеристики того, какое прекрасное предложение вы делаете (1 минута).
? Заведите часы. Сделайте свое предложение ограниченным, «заведя часы». Помните, как я потратил 800 долларов однажды утром? Сделайте предложение, рассчитанное на ограниченное время, установите срок завершения или своей доступности (1 минута).
? Нога в двери. Если вам хочется закрыть сделку, сосредоточьтесь на достижении меньших, но связующих соглашений. Это в дальнейшем может привести к большему (1 минута).
? Не желайте слишком сильно. Придайте ценность себе и своему времени, действуйте уверенно и с самоуважением.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.