Одноминутная магия маркетинга

Одноминутная магия маркетинга

Маркетинг служит кислородом для вашего бизнеса. Дэн Кеннеди, великий гуру маркетинга, иллюстрирует силу маркетинга, сравнивая результаты двух почти идентичных объявлений. Угадайте, какой из следующих двух заголовков привлек в восемь раз больше клиентов, чем другой.

Заголовок № 1: «Внесите музыку в вашу жизнь»

Заголовок № 2: «Вносит музыку в вашу жизнь»

Они выглядят очень похоже. Но если первый заголовок принес 10 000 долларов продаж, то второй – 80 000. Это разница между просто выживанием и огромным успехом. На этой странице мы научим вас основам маркетинга, разбив их на 3 главных этапа.

Этап № 1: ищите любителей. Под «любителями» мы понимаем не «непрофессионалов», а людей, питающих пристрастие, слабость к тому, что вы продаете. Каждый из нас питает слабость к чему-нибудь – к физкультуре, тяжелой атлетике, гольфу, спорту, игрушкам Beanie Babies, еде, диетам, шоколаду, деньгам, молитвам, беременным женщинам, видеоиграм, кофе Starbucks… Любители – ваши лучшие покупатели. Они покупают быстрее и чаще. Они рассказывают о вас другим любителям. Вашим девизом должно быть:

«Все для истинных любителей».

Когда Мишель вихрем ворвалась в кабинет Саманты, та разговаривала по телефону, повернувшись в кресле к окну, выходившему в парк. Обернувшись, Саманта кивнула Мишель, а потом, прикрыв трубку рукой, прошептала:

– Одну минуточку.

Мишель нетерпеливо вышагивала перед столом. Как только Саманта закончила, она воскликнула:

– Саманта, все рушится.

Саманта глубоко вздохнула.

– Мишель, знаешь, как готовится школьный спектакль? Кажется, полнейший хаос, но когда зрители на местах и занавес поднимается, все получается как нельзя лучше.

– Мишель замотала головой.

– Хватит утешительных бесед. Я только что звонила в «Хасбро». Где-то у берегов Тайваня ураган, и корабль задерживается. Он не придет вовремя.

Услышав эту печальную новость, Саманта надолго задумалась.

– Не дождавшись ответа, Мишель заговорила снова, на этот раз умоляющим тоном:

– Саманта, я не могу потерять детей. Одолжите мне денег, а?

– Но в договоре с Эриксеном ясно сказано, что ты не можешь предъявить заимствованные деньги. Ты должна их заработать…

– Надо что-то придумать. Может, вы продадите мне одно из ваших зданий – с огромной скидкой.

Этап № 2: делайте свою рекламу привлекательной. Вы наверняка слышали о понятии «уникального торгового предложения». Вот как его можно сделать по-настоящему зовущим.

• Главное преимущество. Какую пользу клиент получает, покупая у вас то, чего нет у ваших конкурентов? Золотоискатели 1870-х гг. покупали джинсы Levi Strauss, потому что эти джинсы были укреплены патентованными серебряными заклепками. Никто не мог конкурировать с ними, так что джинсы от Levi стали стандартом прочности мужской рабочей одежды. Что играет роль «серебряных заклепок» вашего продукта? Вы должны узнать и сделать на это упор. Сенсационное предложение. Вы способны распознать выгодную сделку, когда сталкиваетесь с нею? Восемь музыкальных компакт-дисков за 1 цент! Вот это да! Эта идея принесла Columbia House целое состояние. Какие бонусы можете предложить вы, чтобы «подсластить» свои сделки? Увеличенный срок гарантии? Дисконтный купон? CD-ROM в подарок? Это должно быть нечто такое, что обойдется вам недорого, но имеет высокую ценность в глазах покупателя. Оставляйте в цене достаточно свободного места, чтобы позволить себе такие бонусы-«сюрпризы».

– Я его заложу, а когда верну детей, продам вам обратно – негласно. Эриксен никогда не узнает.

– Но я буду знать…

– Саманта, мы же говорим о моих детях… Я готова пойти на что угодно, понимаете? Даже, если надо будет, действовать методами Эриксена.

– Саманта опустила голову и покачала ею.

– Мишель, я понимаю, что ты переживаешь. И я, честное слово, не знала бы, что делать, будь я на твоем месте. Но то, что ты предлагаешь, аморально.

– Да, но разве не аморально было со стороны Эриксена отнять у меня детей?

– Да, аморально. И он заплатит за это последствиями негативной прецессии.

– О чем вы говорите?

– Это же первое, чему я тебя учила, – спираль Просветленного Миллионера. Есть восходящая прецессия и есть нисходящая…

– Да, я помню. Но это же только теория.

– Это не только теория. Это образ действия Вселенной… или ее бездействия. Жить честно не только хорошо и приятно. Иначе жить просто нельзя. Если ты живешь бесчестно, общий груз твоих бесчестных поступков рано или поздно утянет тебя на дно. Это как лед, скапливающийся на крыльях самолета до такой степени, что он уже просто не может лететь. Вот почему недопустима даже маленькая ложь. Потому что она затягивает тебя в негативную спираль, которая унесет тебя в пучину. Восходящая – просветленная – спираль требует от тебя безупречной честности и справедливости.

• Весомое обещание. Предоставляйте четкие, не вызывающие вопросов и сомнений гарантии. А потом выполняйте обещанное с избытком. Гостиничная сеть Marriott Hotels обещает: «Еда подается в течение 30 минут, или вы за нее не платите». Да, это зубастое обещание! Давайте весомые обещания, которые способны выполнить.

Этап № 3: используйте рычажную силу совместных предприятий. Установите контакты с людьми, которые уже имеют связи с существующими группами «истинных любителей». Заручитесь их поддержкой, представляя свой продукт их клиентам/покупателям, делясь частью прибыли. Думайте о кооперации, а не соперничестве.

Ищите любителей. Делайте привлекательное торговое предложение. Используйте партнеров как рычаг. Обдумывайте этот список по одной минуте каждый день, и вы обойдете 99 % предприятий. Мы обещаем.