Тактичность
Тактичность
Первый шаг к тому, чтобы стать тактичным, – завести привычку убирать из своего словаря негативные и колкие слова и выражения. Вы создаете препятствия на пути достижения желаемых для вас результатов, когда используете слова и выражения вроде «Есть одна проблема, которую нужно сначала решить»; «Этот вопрос не обсуждается»; «Вы ошибаетесь»; «Мне все равно, нравится вам это или нет» или «Это ложь».
Хорошие человеческие взаимоотношения требуют, чтобы вы употребляли больше тактичных выражений: «Есть только один вопрос, который нужно решить, и я не вижу никаких препятствий к этому»; «Вы, возможно, правы, но мне хотелось бы проверить факты еще раз»; «Я, безусловно, хочу, чтобы вы спокойно себя чувствовали в отношении этой сделки, но позвольте мне объяснить, почему, на мой взгляд, так действовать лучше всего» или «Возможно, это так, но мне все же хотелось бы изложить факты так, как я их вижу».
Первый набор фраз мог быть основой для книги под заглавием «Как терять друзей и выводить людей из себя». Второй – основа для более высоких человеческих отношений, и он с гораздо более высокой степенью вероятности приведет к позитивным результатам.
Чем больше вы напрямую бросаете вызов словам или действиям другой стороны, тем меньше вероятность того, что получите то, что хотите. Помню, как однажды я присутствовал в Нью-Йорке на встрече, цель которой была разрешить некоторые разногласия, возникшие у меня и моего партнера с несколькими участниками сделки. Один из них подписал с нами договор, который, по мнению других, не имел юридической силы. После тщательного изучения законов мы убедились, что у них не было юридических оснований настаивать на своей точке зрения, но прагматизм побудил нас к попытке благожелательно во всем разобраться и прийти к приемлемому компромиссу.
Вскоре после нашего прибытия в офис одного из партнеров мы сели за стол для переговоров, и, к нашему удивлению, первыми словами, произнесенными им чрезвычайно враждебным тоном, были: «Ладно, не будем ходить вокруг да около. Прежде чем мы согласимся обсуждать условия возможной новой сделки, вы либо подписываете отмену первоначального договора, либо мы идем в суд и начинаем судебный процесс».
Вот те раз! Это был Хо Ши Мин в белой рубашке и шелковом костюме. Последующие пятнадцать минут чуть не превратились в потасовку. Повезло, что мне не сломали нос. Поразмыслив над несколькими решениями неожиданной дилеммы, с которой мы столкнулись, – типа разбомбить офис Хо Ши Мина или вылить ему на парик флакон клея, – я решил бороться с невежеством с помощью такта и начал долгий путь к цивилизованной встрече, насыщая воздух приятными словами. В конечном итоге нам удалось преодолеть неуклюжее поведение нашего враждебно настроенного хозяина и выработать приемлемое решение проблемы.
Зачем же, находясь в невыигрышном положении на переговорах, начинать встречу со словесных ударов? Вероятно, это была старая стратегия – нападать, когда знаешь, что ты не прав, или когда ваша позиция слаба, надеясь, что это выведет противную сторону из равновесия; или, возможно, это был случай, когда эгоцентризм возобладал над прагматизмом; или это могло быть не что иное, как крайнее невежество. Независимо от причины непрофессионально и неосмотрительно начинать с ударов наотмашь. Всякий раз, когда дело доходит до переговоров, дипломатия и пара двоек побеждают враждебность и четырех тузов.
Тактичный человек имеет привычку избегать бросать вызов людям, даже если считает, что они не правы. Если вопрос не по-настоящему важен, прагматизм требует, чтобы вы спустили его на тормозах. Цена доказательства своей правоты часто может быть слишком высока, особенно если тот, кому вы это доказываете, – покупатель или руководитель. Минутная радость от демонстрации того факта, что вы были правы, может оказаться роковой в перспективе. Как минимум цена доказательства своей правоты обычно приводит к потере союзников. Это пресловутый случай, когда выиграно сражение, но проиграна война.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.