О важности сохранения жизни клиента

О важности сохранения жизни клиента

У многих может возникнуть вопрос, с какой стати я решил посвятить целую главу моей книги отдельно взятому сегменту индустрии? Хороший вопрос. По моему скромному мнению, концепция мультистратегийных фьючерсных фондов является Святым Граалем мира трейдинга. На протяжении последних десяти лет мне довелось наблюдать за целыми легионами новообращенных поклонников трейдинга. Открытие новых счетов сопровождалось вознесением молитв. Первое правило, которое должен выучить каждый, заключается в следующем: при открытии позиции и при выходе из рынка оставь надежды, упования и молитвы.

Трейдер, надеющийся на то, что рынок будет двигаться по определенному маршруту, с самого начала обрекает позицию на закрытие в минус. Нет начинающего трейдера, который не мечтает отыскать метод Святого Грааля для торговли фьючерсами. Все они мечтают о надежном способе получения огромной прибыли по деньгам, которыми они рискуют. Бесчисленное множество раз я наблюдал за тем, как на семинарах и конференциях огромное количество мастеров технического анализа продают клиентам свои методы, как гамбургеры в закусочной фаст-фуда. Большинство техник, о которых рассказывают на этих семинарах, являются вариациями на тему апробированных методов технического анализа.

Смешно вспоминать все истории о приглашениях в президиумы конференций, где я сидел бок о бок с так называемыми экспертами, из беседы с которыми выяснялось, что за всю свою жизнь они ни разу не открывали позиции. Представьте себе с головой погруженного в написание книги о техническом анализе человека, которому никогда не приходилось рисковать своим капиталом. Я всегда задаю авторам книг о рынках вопрос, торговали ли они, и если торговали, то какими именно продуктами? Так я определяю, какой именно профиль риска отвести собеседнику. Подчас мне приходила в голову мысль, что если я высказал бы все, что у меня в голове, то дело закончилось бы скандалом. Мне пришлось бы рассказать этим людям о том, что я считаю их кучкой жуликов, не имеющих понятия о рынке. Печальнее всего то, что другие смотрят на них с уважением и искренней надеждой на разумный совет. Я столько раз слышал, как Святым Граалем называли ту или иную систему, сколько систем вообще существует на свете.

В бытность мою исполнительным вице-президентом компании Никко Секьюритиз (Nikko Securities), в начале 90-х, мы столкнулись с проблемой удовлетворения спроса на высокодоходный инвестиционный инструмент, который потребовался розничным японским инвесторам в период резкого падения фондового рынка. Руководство компании Никко Интернешнл (Nikko International) решило, что созданные в чикагском подразделении холдинга фьючерсные фонды могут послужить основой для структуры, которая будет в состоянии защитить инвестиции и принести фонду огромную прибыль. Новая структура получила известность под именем гарантийного фонда (guaranteed fund), который привлекал деньги на срок минимум от трех до пяти лет; для гарантирования капитала фонд покупал облигации с нулевым купоном и торговал процентным доходом с облигации. Это означало создание структурированного продукта, редкого для того времени вида.

Многие крупные брокерские дома стали предлагать подобные структурированные продукты вниманию своих клиентов в Азии. Новая услуга преследовала двоякую цель: во-первых, клиенты оставались довольными в периоды, когда остальные инвестиции не приносили доход, во-вторых (я находил это крайне интересным), клиенты оставались в игре! До запуска новых продуктов типичный розничный инвестор из Японии, торгующий фьючерсами в Соединенных Штатах, продолжал оставаться в деле где-то от трех до шести месяцев. Управляемые фьючерсы сохраняли клиента на весь срок жизни инструмента – это 3–5 лет. В течение этого времени, как правило, люди уверенно вкладывали деньги и в другие продукты Никко. Это стало для нас настоящим открытием. Наблюдая за реакцией японцев, я пришел к убеждению, что будущее нашей индустрии находится в руках управляющих фьючерсных фондов. Никко сумел найти инструмент, не только защищающий капитал клиентов, но и выполняющий функцию некоррелирующего актива в их портфеле, что само собой вело к истинной диверсификации.

Я покинул Никко для того, чтобы стать президентом компании Коммерцбанк Фьючерс (Commerzbank Futures) в Чикаго, подразделения немецкого Коммерцбанка (Commerzbank AG), который в то время занимал семнадцатую строчку в списке крупнейших банков мира. С места в карьер я бросился убеждать директорат во Франкфурте дать добро на создание дочерней компании по торговле фьючерсами. Коммерцбанк всегда старался не отстать от более крупных немецких банков, которые уже освоили структурированные финансовые продукты. Обсуждение вопроса во Франкфурте растянулось на две недели, мы встречались с директорами и объясняли им перспективы будущего роста и то, какую именно выгоду получит банк от реализации новой возможности.

Немцы славятся медлительностью при принятии решений главным образом благодаря менеджменту среднего звена – сидящих на зарплате людям, по определению не склонным к излишнему риску. В этом смысле Коммерцбанк не был исключением, в нем была выстроена длинная цепочка, каждое из звеньев которой должно было сказать свое слово. Именно проблемы с оперативностью принятия решений привели к тому, что банк оставил свое чикагское подразделение на милость институционального клиента, который прессовал нас, заставляя все время снижать размер комиссии по мере того, как рынки становились все более эффективными. Фьючерсные фонды в Чикаго так и не были созданы. Лишь несколько лет спустя Франкфурт решился на запуск продуктов, поручив реализацию проекта инвестиционной команде банка.

Полученный в компаниях Никко и Коммерце опыт свидетельствовал о важности разработки продуктов, способных на заполнение востребованной ниши. Я заимел также мотивацию для изыскания способов предоставления обычному инвестору возможности работы с хорошо сбалансированным и диверсифицированным портфелем. Необходимость создания такого продукта проистекает из факта серьезных убытков, которые понесли люди во время последнего падения на фондовом рынке. Многим инвесторам продали лживую идею о том, что на фондовых рынках не случается ни коррекций, ни пузырей.

Когда рынок начал валиться, он не разбирал между компаниями с хорошим менеджментом и амбициозными выскочками. Конечно, многие высокотехнологические компании потеряли до 90 % своей капитализации, но и великие имена из числа включенных в индекс Dow Jones также были уязвимы для медвежьих атак. Бумаги многих крупных компаний считались хорошим инструментам хеджирования относительно сумасшедшего ралли по акциям в системе NASDAQ, но мы стали свидетелями тотальной переоценки всех корпоративных бумаг такого масштаба, который мир не видел со времен Великой Депрессии конца 20-х годов. Кризис увлек за собой вниз весь рынок, безотносительно к родословной компаний и их капитализации. Прошедшее десятилетие оказалось идеальным с точки зрения обоснования необходимости включения в инвестиционный портфель управляемых фьючерсов. Трейдинг по фьючерсам прекрасно проявил себя не только на фоне роста рынка, хотя и не мог похвастать двузначными цифрами прибыльности, как это было с акциями, но он продолжал приносить клиентам доход и тогда, когда лопнул пузырь фондового рынка.

Пришло время, когда мелкий инвестор в состоянии работать на рынке так же, как и профессионал. Правила работы многих недавно созданных фондов допускают размещение обычным инвесторам части своих средств в истинно альтернативные инструменты. Для многих консультантов по инвестициям, с которыми мне довелось говорить, продажа регистрированного фонда своим клиентам становится продажей портфеля, если консультант достаточно образован и понимает особенности работы с новыми продуктами. Революционная идея, согласно которой широкие круги инвестиционной общественности получают право и возможность включить в свои портфели некоррелирующие категории активов, не только придала сильный импульс развитию брокерского сообщества, но и имела побочный эффект. Он выразился в создании огромных пулов ликвидности на доселе скромных по объемам торговли сельскохозяйственных рынках, таких как фьючерсы на молоко или свиную вырезку. Успехи индустрии фьючерсных фондов позволили менеджерам хеджевых фондов осознать фантастический потенциал роста их бизнеса на основе продуктов, созданных для неинституциональных клиентов. Мы пока лишь в самом начале долгого пути.