БЛОК 9. Эффективное предложение продуктов и услуг
БЛОК 9. Эффективное предложение продуктов и услуг
Прогнозируемый результат: повышение эффективности процесса переговоров с клиентами, и расширение клиентской базы.
Важно уметь грамотно построить презентацию, т. е. предложение клиенту так, чтобы у клиента возник интерес и желание сотрудничать как можно дольше и приводить своих друзей и родных.
ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ВКЛЮЧАЮТ
Презентацию
Перед тем как предлагать клиенту тот или ной продукт, Вам необходимо ответить себе на следующие вопросы:
– Кто Ваш клиент (вся возможная информация о клиенте)?
– Какова цель Вашего предложения?
– Какие потребности клиента может удовлетворить Ваше предложение?
Цели презентации, предложения клиенту могут быть общими и конкретными.
Из общих целей логически вытекают более конкретные цели.
Примеры общих и конкретных целей:
Эффективное предложение клиенту необходимо строить по принципу правила 3-х «Скажи…»:
«Скажи о чём пойдёт речь» – ВСТУПЛЕНИЕ.
«Скажи это и обоснуй» – ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ. АРГУМЕНТАЦИЯ.
«Скажи, что ты сказал» – ЗАВЕРШЕНИЕ.
Перед тем, как предлагать тот или иной продукт услугу необходимо представлять, какую потребность клиента мы сможем удовлетворить данным продуктом услугой.
Примерный перечень вопросов, которые могут интересовать клиентов в связи с предметом Вашего предложения:
1. Выгода.
2. Прибыль.
3. Сбережение денег.
4. Сбережение времени.
5. Уверенность и спокойствие.
6. Удобство и комфорт.
7. Возможность выбора.
8. Престиж.
Рекомендации.
– Предложите клиенту возможные варианты (схемы, алгоритмы, последовательности) получения услуг (продуктов), в которых он действительно нуждается и осознает эту нужду.
– Работайте на сопоставлении цены и выгоды.
Итог: не забывайте – Ваше предложение клиенту должно быть хорошо подготовлено – подкреплено информацией о самом клиенте и основываться на реальных потребностях клиента, а не на Вашем желании продать. Не забывайте про альтернативные и дополнительные продукты и услуги, которые могут быть решающим доводом для клиента при принятии решения о сотрудничестве.
Грамотное предложение продукта или услуги – это презентация самого специалиста, а также организации. Вы формируете имидж организации!
Данный текст является ознакомительным фрагментом.