Теория переменных

Теория переменных

Во-первых, я чувствовал, что нельзя изменять принципу, и продавцы должны найти переменные сами. Поэтому первая рабочая задача на завтрашний день звучала так: «Мы фокусируемся на человеке, на котором остановился наш выбор, и наблюдаем за тем, что происходит. Мы ищем переменные. Не я их вам даю, а вы их ищете».

– А что может происходить? – спросил один продавец. – Идет человек, сдирая об асфальт обувь, с кислой физиономией, и считает свои последние копейки.

– Вот, ты уже кое-что и отметил, – сказал я. – Ты, оказывается, сфокусировал свое внимание на его мимике, походке, обуви, его внимании, скорости ходьбы. Ты даже каким-то образом умудрился залезть к нему в карман. – Все засмеялись. – Заметь, – продолжал я, – это наблюдение было твоим. Возможно, ты еще мог бы что-то заметить, например, как он одет, начищена ли его обувь, соответствует ли она моде, выбрит ли он, одет ли в костюм с галстуком или джинсы. А еще ты мог заметить лужу, которая прямо перед ним, в то время как он, как ты говоришь, с кислой физиономией направил свое внимание на свои пустые карманы. Слово «осторожно» было бы здесь весьма, кстати. Ты также мог бы заметить, что сейчас на часах 9:30, то есть начало рабочего времени, какова температуру воздуха и соответствует ли его одежда погоде, отсутствие зонтика, в то время как дождь моросит с самого утра и т. п.

– И это все, что нужно для работы? Просто замечать? – недоумевая, спросил он опять.

– Не для работы, а для обучения, которое само за тебя все сделает, – ответил я, и добавил, – состояние обучения (когда ты хочешь обучаться) – это то состояние, которое само все сделает, найдет все существующие переменные.

Мне пришлось напомнить им еще раз теорию. Суть вопроса состояла в следующем.

«Я» – это просто наблюдатель «переменных», и, поскольку заданная цель игры уже установлена, «Я» само начнет делать то, что нужно делать именно в этот момент времени, на этом месте и с этим человеком, людьми, природой, деньгами или экологией. Что самое интересное, ты как бы оказываешься свидетелем того, что делаешь, например, как какой-то продавец (то есть ты сам) помог человеку не залететь в лужу. И к вечеру, возвращаясь из офиса, он тебе улыбнется, а ты спокойно заговоришь с ним. «Понимаете? – спросил я их. Дальше все возникает само собой. Но только если ты был сначала сфокусирован на переменных. И если покупатель не купил товар или не подошел к тебе – это такая же истина, как если бы он сделал покупку или подошел к тебе. Разве каждый второй должен купить твой товар?! Наша задача не заставить человека купить (как это делается сплошь и рядом), а не упустить того, кому это действительно нужно».

Продавцы, как было видно, ухватили суть. Один только парень, который хотел научиться знакомиться с девушками, не унимался: «А можно еще немного про “переменные”. Как они могут выглядеть, когда я хочу познакомиться с девушкой?» Я подумал, что это будет нелишним, поскольку в понимании переменных прячется секрет правильной фокусировки, ведущей к удовольствию от работы. И мы начали. Я задал вопрос: «Как вы думаете, что является для Алексея результатом в игре “познакомиться с девушкой”?»

– Что тут еще думать, – улыбаясь, выкрикнул мужчина средних лет.

– Ну, и? – спросил я. Мужчина продолжал улыбаться, но высказать свою теорию так и не решился. – Хорошо, – продолжил я, – давайте возьмем в качестве примера такой результат: «номер телефона девушки», который она с желанием согласилась дать Алексею после нескольких минут общения.

Итак, на что следует обратить внимание? Во-первых, у него есть заданная цель: «номер телефона девушки». В общем-то, это именно тот результат, которого добивается Алексей. Однако поскольку цель уже задана, ему следует просто как бы иметь ее в виду. Как в бильярде. Ведь совершенно очевидно, что, если я согласился принять участие в турнире, моя цель – выиграть. Я как бы забываю про нее и переключаю внимание – на что? Правильно – на переменные. Но как я это делаю? Я начинаю с главного фактора этой игры – с шара. Я фокусирую внимание на нем, затем на лузе, затем на силе удара, смотрю, чтобы не задеть локтем рядом стоящий шар и так далее. Правильно?

Идем дальше.

– Что является главным фактором игры Алексея под названием «номер телефона девушки»?

– Девушка, – ответил кто-то.

– Неверно! Верным будет ее настроение. Ведь именно от этого зависит результат (номер телефона). В моей игре главный фактор – это шар, а в игре Алексея – настроение девушки, а не просто девушка. Что должен делать Алексей для этого? Он должен направить свое внимание не просто на нее, а на все переменные. Что это? – задал я вопрос всем.

Кто-то крикнул: «Ее ноги».

– Правильно, – отметил я. – Дух Алеши (то есть «Я») должен точно понимать, что это за ноги, потому что для каждых ног у него есть разный уровень мотива «не отпустить добычу». Но в любом случае ему нечего бояться и заботиться о том, как именно это будет сделано. Все получится в лучшем виде! Можете быть в этом уверены. Главное, что ему следует усвоить, он должен быть собой («Я»), и это состояние должно выражаться только одним фактором: он просто наблюдает за переменными с готовностью обратиться к девушке (сделать удар по шару). В обоих случаях – это готовность сделать действие. Понимаете?

– Какие еще там есть переменные? – спросил я всех, заранее предупредив не останавливаться на всех частях тела девушки.

– Там есть ее одежда.

– Отлично. Еще?

– Сережки, очки, сумочка, – посыпалось из зала.

– Еще, – не отпускал я.

– Туфли.

– Хватит с одеждой, – попросил я. – Еще? Посмотрите, там есть еще ее настроение, там есть еще ее внимание. На что оно направлено в тот момент, когда вы смотрите на нее? Там есть еще окружение других людей и настроение этого окружения. Там есть время. И возможно, там есть ее отношение ко времени. Как его определить?

– По походке, – выкрикнул кто-то из зала. – И по тому, какова скорость ее ходьбы.

– Правильно, – удовлетворенно отметил я, понимая, что ребята поняли суть переменных и их роли в процессе создания фокусировки на объекте. Мы пошли на перерыв, чтобы после него продолжить тему «переменных», и тут возник небольшой спор.

Быть собой («Я») и не быть Эго – условие успеха любого дела.

– Но зачем все это? – не успокаивался один из продавцов. – Ему (Алексею) лучше было бы заготовить речь, которую он должен сказать, когда обратится к ней, а не выискивать все это.

– Это не так, – ответил я. – А после заготовки какая речь должна быть у Алексея? Или ее нужно тоже подготовить дома? Поймите, слова подберутся сами. И поймите еще одно. Подберутся слова именно те, которые будут максимально уместными и отвечать ситуации, учитывая все вышеперечисленные переменные – ее безумно красивые ноги, одежду, ее торопливость, то, кто с ней рядом, ее настроение и так далее. Все произойдет само собой, а выглядеть это, возможно, будет так.

– Вдруг, не ожидая от самого себя, Алексей говорит ей: «А у меня тоже очень красивые ноги». И улыбается. А что еще ему делать, после того, как КТО-ТО ляпнул это безумие! Она смотрит на его ноги и осознает, что перед ней стоят на самом деле две тонкие кривые палки. И поскольку все это находится в каком-то просто-таки жутчайшем диссонансе с ее по-настоящему красивыми ногами, она не может сдержаться и начинает смеяться. Алексей, понимая, что это шанс и его нельзя упустить, говорит еще более безумную вещь: «Могу ли я попросить вас взамен этой жестокой правды (он смотрит на свои, а не на ее ноги) номер вашего телефона. И я обещаю никогда больше не затрагивать эту тему». Добрая улыбка не сходит с его лица. А через мгновенье он видит, как она оглядывается, чтобы улыбнуться ему. Он осознает, как на ладошке печет то место, где он только что давил ручкой, чтобы записать номер, который она ему диктовала.

– А теперь скажите – это можно запланировать? Или вы думаете, такой сценарий нереален? Все делается само собой, если только вы сфокусируете внимание на переменных, оставаясь самим собой («Я»).

Видно было, как группа переживала восхищение. Оказывается, нужно только сделать две вещи: а) осознать переменные и б) отдаться на волю своего «Я» (быть собой).

Состояние «быть собой» возникает только после охвата всех переменных. Без этого «быть собой» трудно.

* * *

Перерыв заканчивался. Оживленное обсуждение и шутки говорили о хорошем настроении учащихся. И мы двинулись дальше – к теме переменных.

– Теперь посмотрите на ваш товар, – сказал я. – Он тоже имеет переменные. Учитесь видеть структуру целого. Какие есть переменные, кроме тех, что мы уже обсуждали? Что вы продаете на самом деле?

– Там есть цена, – крикнул кто-то из зала.

– Правильно. Там есть ваши знания о цене товара. Там есть знания о различных акциях, бонусах. Еще? Посмотрите, что вы продаете? Если, например, женщина покупает светильники в спальню, какую потребность она удовлетворяет? Освещение? Конечно, нет. А что?

– Красоту, – сказал кто-то.

– Да, что-то вроде этого. Это уют в спальне. Значит, вы продаете не просто товар, а какую-то потребность человека – то, что ему нужно. В Ирландском пабе что продается? Общение. Понимаете? Не пиво, его можно купить в любом магазине. Понимание того, какую потребность удовлетворяет ваш товар, – это еще одна важная составляющая (переменная).

Посмотрите на переменные вашего товара, они не заканчиваются только ценой товара и какими-то новыми его функциями или бонусами. Это только одна из переменных товара. Без понимания их вы не сможете продать товар. Но нужны другие переменные – торговая марка, отличия от других подобных услуг, наличие сервиса и ремонта. Точно так, как ноги девушки были важной частью этой девушки, точно так у покупателя важной частью будет что-то свое. Эти переменные вы и должны выискивать так, как искали бы в темной комнате золотые монеты, необходимые вам для спасения своих близких.

Переменные нужно выискивать именно с азартом и быть нацеленным на это всегда! В этом секрет управления удовольствием. Всегда и во всем ищите переменные.

Делая только это (выискивая переменные), вы уже будете получать удовольствие, потому что это очень увлекательная игра, – мотивировал я их совсем не случайно.

После короткой паузы кто-то спросил:

– Но этих переменных так много. Как мне все их знать?

– Вопрос правильный. Действительно, вы можете не знать переменных. Чаще всего именно так и будет. Иногда вам их будет показывать ваш руководитель. Но поймите одну важную вещь. То, что он вам будет их показывать, – это теория, мало имеющая общего с реальной жизнью. В жизни все по-другому. Вас «поставят на функцию», что-то скажут не очень вразумительное и оставят один на один с ситуацией. И вот тут нужен навык: знать, что делать дальше.

Поэтому вот вам рекомендация: уясните одну крайне важную деталь в теории переменных. Без нее ничего не получится или будет получаться трудно. Вот она: «Переменные не выдумывают, их выясняют», в том смысле, что они уже есть и их просто нужно увидеть, услышать (понять). В общем, вы должны начать исследовать вопрос переменных и не ограничиваться теми данными, которые вам дали. В абсолютном большинстве случаев в компании нет инструкций, а там, где они есть, они написаны так, что сам черт ногу сломит. Будьте нацелены на поиск переменных вашего КР (конечного результата).

Переменные ваших функциональных обязанностей – это штука уже известная, в том смысле что уже есть действия, которые приводят к нужному результату. Не нужно ничего выдумывать. Нужно просто «включить» фокусировку на переменные той области деятельности, в которой вы уже находитесь (вышли в первый день на работу, приступили к работе, то есть согласны делать что-то).

Вы можете переменные существенно видоизменить, но вы не можете найти их на пустом месте. Даже Эдисон, создатель первой лампочки, имел уже существующие переменные об электричестве. Любое открытие или просто правильное решение возникает на основе уже существующих переменных. Сегодняшний автомобиль резко отличается от автомобиля начала прошлого века. Но каждый новый возникал на базе старых переменных.

Важно понимать, что, когда вы приняты на работу, вам в первую очередь рассказывают о переменных ваших функциональных обязанностей, то есть о том, что вы должны делать. Переменные – это уже проверенные вещи, они уже ранее делались и приносили результат. Переменные – это не эксперимент ученого, а известный алгоритм. Плохо объясняют? Но для этого у вас и есть этот гениальный инструмент – фокусировка. Теперь вы сами сможете найти недостающие элементы.

Моя бабушка делала пасху на основе известного ей алгоритма действий. И когда ее соседка попросила рецепт, она, по сути, попросила содержание переменных. Уже потом она, возможно, видоизменит одну из них. И возможно, новая пасха станет любимым блюдом деревни. Но это будут новые переменные на основе старых.

То, о чем мы сейчас говорим, – это и есть теория. Теория – это описание последовательности действий, которые неоднократно приводили к результату. Потом вы можете искать новые переменные, чтобы улучшить результат. Но вначале вам необходимо выяснить, каким уже известным образом достигался результат.

– Согласен, – сказал Саша. – Ведь я пришел на работу и мне уже дали инструкцию и заставили ее выучить.

– А что с девушкой Алеши? – спросил сам Алеша. – Значит, все-таки нужно иметь заранее известные переменные?

– Да, конечно. Просто они вам неизвестны. Это работа с вниманием, намерением, направленным осознанием, или то, что мы в упрощенном виде называем фокусировкой.

– Все-таки я не очень понимаю, что значит быть в фокусе? – спросил мужчина средних лет.

– Это не быть в уме, – ответил я. – Об этом мы скоро поговорим. А пока я хочу спросить вас, понимаете ли вы суть переменных?

– Почему переменные называются переменными? – спросил Саша. – Они ведь больше похожи на постоянные.

– Да, именно так. Это постоянные вещи, которые всегда меняются. Мы едем домой с работы одним и тем же путем, но он каждый раз разный, в том смысле что на пути оказываются разные люди и разные ситуации. Эти ситуации и люди – это данные, лежащие в основе переменных, и именно за ними обычно наблюдает профессионал. Он потому и профессионал, что нацелен именно на это – на фиксацию тех изменений, которые происходят с постоянными предметами и явлениями. Он наблюдает за ними, фокусирует на них свое внимание. «Что нового?» – спрашивает он у себя, глядя на эти постоянные-переменные, и всегда находит что-то новое. Вот в чем один из секретов принятия правильного решения. Правильное решение – это решение, адекватное оттенкам переменных, а не их внешней форме. Магазин всегда будет стоять на одном и том же месте, в одном и том же виде, но люди, их поступки, освещение магазина в разное время суток, иней, выпавший утром, или образовавшиеся сосульки после обеденного солнышка – будут разными. Одна из них вполне может упасть. И вы это можете увидеть. Это нужно уметь видеть! И этому нужно учиться.

Мы еще немного поработали над тем, чтобы все продавцы смогли закрепить понимание того, что в основе теории переменных лежат два главных момента:

– постоянная нацеленность на поиск новых переменных, что является основой развития, результата и удовольствия;

– понимание того, что переменные уже существуют и что их необходимо выяснить у тех, кто их знает.

А впереди нас ждал первый опыт. Завтра каждый на своем рабочем месте будет учиться применять фокусировку переменных.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.