15. Как загубить заявку?
15. Как загубить заявку?
Все ошибки агентов начинаются уже с первого звонка. Правила приема телефонных звонков мы разбираем в пособии «Телефонные переговоры». Здесь же повторим главное правило:
цель телефонного разговора с потенциальным клиентов — встреча с ним.
Как правило, потенциальный клиент первоначально звонит агенту из и трех источников:
• база (портал) с рекламными объявлениями (80 % от всех звонков);
• реклама агента или агентства (10 %);
• рекомендация (10 %);
В любом случае клиент либо поинтересуется «за сколько можно продать (сдать) его объект», либо — «за сколько можно купить (снять)». Таким образом клиент сводит свою потребность к грубо сформулированному запросу.
В учебном курсе РКОвокатор. Мы$ли мы подробно разбираем проблему интерпретации Потребности в Запрос, сейчас повторимся кратко:
агенту следует диагностировать потребность клиента, а не отвечать на запрос
Ваши попытки ответить на вопрос клиента сходу обречены на провал. Следует задать потенциальному клиенту встречные вопросы, которые позволят понять мотивацию клиента, финансовые возможности, количество участников сделки.
Попытки агента просто ответить на вопросы звонящего приводят к потере «дорогостоящих» звонков.
Помните правило:
любой вопрос клиента продиктован его потребностью, пока вы не знаете потребность, нельзя делать коммерческое предложение
Диагностировать потребность в телефонном разговоре нельзя, поэтому звонок должен приводить к встрече с клиентом.
Будете предлагать клиенту подписать договор по телефону, загубите заявку.