ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ

Участники переговоров должны тщательно к ним готовиться, чтобы, используя выражение Анурин Беван, «не идти голым к столу заседаний». Следует предпринять следующие меры:

• составить перечень аргументов, которые можно использовать в поддержку своей позиции;

• сформировать перечень вероятных аргументов или контраргументов, возможных к применению другой стороной;

• придумать перечень контраргументов на аргументы другой стороны;

• собрать данные, необходимые для поддержки вашей позиции;

• подобрать команду, которая будет вести переговоры, – она никогда не должна включать меньше двух членов, а для важных переговоров следует включить трех или более. Один возглавит ее и будет в основном вести переговоры, другой должен вести заметки и предоставлять первому необходимую вспомогательную информацию, а остальные будут наблюдать за коллегами с противоположной стороны и играть на переговорах определенную роль в соответствии со своими инструкциями;

• провести с членами команды инструктаж по их ролям и по стратегии и тактике ведения переговоров, которая будет применяться, – если нужно, на этой стадии следует подготовить заявления или аргументы, необходимые к использованию в соответствии со стратегическим планом;

• отрепетировать с членами команды их роли; их можно попросить повторить свои вопросы другим членам и проанализировать ответы; или кто-то может изобразить заядлого спорщика и заставить руководителя и других членов команды справляться с трудными вопросами либо возможными на переговорах уловками.

На этом этапе можно неформально встретиться с одним или несколькими представителями другой стороны, чтобы разузнать их позицию, хотя они при этом будут выведывать вашу. Эту «систему заблаговременного предупреждения» можно использовать для того, чтобы привести обе стороны в состояние готовности изменить их вероятные первоначальные требования или ответы, убеждая либо в силе вашей собственной позиции, либо, поняв их решимость, настаивать на своем требовании или противодействовать.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.