33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов
33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов
Эти критерии и вопросы позволят вам проанализировать весь цикл в обратном порядке, начиная со сделки, и проверить свое представление о базе ключевых клиентов.
90 %
Критерии группы
? Устное соглашение.
? Готовый контракт.
? Стратегический вопрос.
? Когда мы заключим эту сделку? (Указать конкретную дату).
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
? Можете ли вы назначить встречу для подписания контракта вскоре после первой встречи?
? Потенциальный клиент знает о планируемом вами заключении сделки?
? Вы встречаетесь с клиентом только для подписания контракта или планирования следующего шага в продажах, чтобы приступить к использованию продукции или услуг?
? Какой план(ы) был выбран? Потенциальный клиент пообещал обсуждать с вами новую сделку?
? По сравнению с категорией 50 %, эта категория связана с заключением сделки, презентацией или проблемами с классификацией?
? Есть ли в этой категории слишком «старые» потенциальные клиенты?
? Ваши шансы на заключение сделки равны 90 %?
50 %
Критерии группы
? Предлагать свой проект «правильным» людям, с «правильным» бюджетом, в «правильные» сроки, составив «правильную» презентацию.
? Стратегические вопросы
? Сколько стоит эта сделка?
? Указать точную сумму в долларах.
? Когда клиент примет решение?
? Насколько это соответствует вашим средним срокам принятия решений на данном этапе развития отношений?
? Что нужно для перевода этой сделки в категорию 90 %? Когда это произойдет?
? Почему вы делаете это торговое предложение? (Почему клиенту выгодно согласиться с вашим предложением?)
? Откуда вы знаете, что этот человек (или люди) сможет принять решение?
? Когда он примет решение?
? Каковы сроки внедрения товара/услуг?
? С кем вы конкурируете?
? Вы обсудили конкретную сумму в долларах?
? Вы обсудили конкретные планы?
? Назначена дата первой (повторной) презентации?
? Клиент ждет этого так же, как и вы?
? Какие ресурсы/стратегии можно использовать, чтобы повлиять на решение клиента?
? Ожидая решения, можно ли поискать новые возможности сотрудничества в этой компании?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
? Ценность сделки с этим потенциальным клиентом, умноженная на 50 %, достаточна для достижения кратковременных целей?
? Какой должна быть ценность средней сделки?
? Если ценность слишком высокая, то цикл продаж увеличивается; если слишком низкая, то следует активнее искать новые методы сотрудничества.
? В этой колонке есть слишком «старые» потенциальные клиенты?
? Шансы на заключение данной сделки составляют 1:2?
? Каковы дальнейшие возможности сотрудничества с этим клиентом для извлечения большей прибыли?
? Когда реализуются эти возможности?
25 %
Критерий группы
? Первая встреча состоялась. Запланирован следующий шаг для сбора информации.
Стратегические вопросы
? Когда состоялась первая встреча?
? Когда состоялась последняя встреча?
? Когда назначена следующая встреча?
? Что нужно сделать, чтобы этот потенциальный клиент попал в категорию 50 %?
? Сколько времени на это потребуется?
? Сколько стоит эта сделка?
? Что/как/почему/когда делает эта компания?
? Она закупает продукцию/сотрудничает с кем-то еще?
? Почему именно с ними? Как она их выбрала?
? Компания рассматривает возможность сотрудничества с вашими конкурентами?
? Почему именно с ними?
? Почему этот потенциальный клиент должен покупать вашу продукцию?
? Кто принимает решения на пути к достижению цели компании?
? Вы можете помочь им добиться лучших результатов?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
? Что эта категория говорит о результатах ваших поисков? Низкие показатели указывают на то, что:
1. недостаточно ПВ за последние две недели;
2. невозможно запланировать следующие шаги с нужными контактами;
3. потенциальный клиент – небольшая компания, которая пропустила первый этап;
4. последние ПВ были безрезультатными (либо «неправильный» контакт, либо «неправильная» компания).
? В этой категории есть слишком «старые» клиенты?
? У вас есть один шанс из четырех, что сделка будет заключена?
Первые встречи (ПВ)
Критерий группы
? Запланирована первая встреча для обсуждения новой сделки с этим клиентом (дата и время).
? Стратегические вопросы.
? Это первая встреча для обсуждения сделки?
? Встреча назначена?
? Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж этой компании.
? Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж другим организациям.
? Места назначенных встреч находятся недалеко друг от друга?
? Рядом с местами проведения встреч есть ли организации, которые стоит посетить во время поездки для переговоров с контактными лицами?
? Какой будет стратегия ваших следующих шагов или «отступления» в конце этих встреч?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
? Какого наиболее оптимального количества ПВ следует придерживаться?
Возможности/неудачи
Критерии группы
? Нет следующих шагов.
? В ближайшее время не ожидается никаких решений.
Стратегические вопросы
? Почему нет следующих шагов?
? Что планируется предпринять в следующие две недели?
? Какие отделы в компании, в которых вы ищете возможности для сотрудничества, наиболее соответствуют вашим существующим клиентам? Как с ними связаться?
? У кого ваши клиенты покупают продукцию/услуги и кому продают?
? Сколько сделок вы планируете заключить с новыми, старыми и текущими клиентами?
Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами
? Каковы следующие возможности и почему?
? В среднем со сколькими контактными лицами вам нужно связаться для назначения одной встречи?
? В рамках существующих клиентов есть другие контакты и клиенты, с которыми стоит сотрудничать?
Данный текст является ознакомительным фрагментом.