33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов

33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов

Эти критерии и вопросы позволят вам проанализировать весь цикл в обратном порядке, начиная со сделки, и проверить свое представление о базе ключевых клиентов.

90 %

Критерии группы

? Устное соглашение.

? Готовый контракт.

? Стратегический вопрос.

? Когда мы заключим эту сделку? (Указать конкретную дату).

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Можете ли вы назначить встречу для подписания контракта вскоре после первой встречи?

? Потенциальный клиент знает о планируемом вами заключении сделки?

? Вы встречаетесь с клиентом только для подписания контракта или планирования следующего шага в продажах, чтобы приступить к использованию продукции или услуг?

? Какой план(ы) был выбран? Потенциальный клиент пообещал обсуждать с вами новую сделку?

? По сравнению с категорией 50 %, эта категория связана с заключением сделки, презентацией или проблемами с классификацией?

? Есть ли в этой категории слишком «старые» потенциальные клиенты?

? Ваши шансы на заключение сделки равны 90 %?

50 %

Критерии группы

? Предлагать свой проект «правильным» людям, с «правильным» бюджетом, в «правильные» сроки, составив «правильную» презентацию.

? Стратегические вопросы

? Сколько стоит эта сделка?

? Указать точную сумму в долларах.

? Когда клиент примет решение?

? Насколько это соответствует вашим средним срокам принятия решений на данном этапе развития отношений?

? Что нужно для перевода этой сделки в категорию 90 %? Когда это произойдет?

? Почему вы делаете это торговое предложение? (Почему клиенту выгодно согласиться с вашим предложением?)

? Откуда вы знаете, что этот человек (или люди) сможет принять решение?

? Когда он примет решение?

? Каковы сроки внедрения товара/услуг?

? С кем вы конкурируете?

? Вы обсудили конкретную сумму в долларах?

? Вы обсудили конкретные планы?

? Назначена дата первой (повторной) презентации?

? Клиент ждет этого так же, как и вы?

? Какие ресурсы/стратегии можно использовать, чтобы повлиять на решение клиента?

? Ожидая решения, можно ли поискать новые возможности сотрудничества в этой компании?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Ценность сделки с этим потенциальным клиентом, умноженная на 50 %, достаточна для достижения кратковременных целей?

? Какой должна быть ценность средней сделки?

? Если ценность слишком высокая, то цикл продаж увеличивается; если слишком низкая, то следует активнее искать новые методы сотрудничества.

? В этой колонке есть слишком «старые» потенциальные клиенты?

? Шансы на заключение данной сделки составляют 1:2?

? Каковы дальнейшие возможности сотрудничества с этим клиентом для извлечения большей прибыли?

? Когда реализуются эти возможности?

25 %

Критерий группы

? Первая встреча состоялась. Запланирован следующий шаг для сбора информации.

Стратегические вопросы

? Когда состоялась первая встреча?

? Когда состоялась последняя встреча?

? Когда назначена следующая встреча?

? Что нужно сделать, чтобы этот потенциальный клиент попал в категорию 50 %?

? Сколько времени на это потребуется?

? Сколько стоит эта сделка?

? Что/как/почему/когда делает эта компания?

? Она закупает продукцию/сотрудничает с кем-то еще?

? Почему именно с ними? Как она их выбрала?

? Компания рассматривает возможность сотрудничества с вашими конкурентами?

? Почему именно с ними?

? Почему этот потенциальный клиент должен покупать вашу продукцию?

? Кто принимает решения на пути к достижению цели компании?

? Вы можете помочь им добиться лучших результатов?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Что эта категория говорит о результатах ваших поисков? Низкие показатели указывают на то, что:

1. недостаточно ПВ за последние две недели;

2. невозможно запланировать следующие шаги с нужными контактами;

3. потенциальный клиент – небольшая компания, которая пропустила первый этап;

4. последние ПВ были безрезультатными (либо «неправильный» контакт, либо «неправильная» компания).

? В этой категории есть слишком «старые» клиенты?

? У вас есть один шанс из четырех, что сделка будет заключена?

Первые встречи (ПВ)

Критерий группы

? Запланирована первая встреча для обсуждения новой сделки с этим клиентом (дата и время).

? Стратегические вопросы.

? Это первая встреча для обсуждения сделки?

? Встреча назначена?

? Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж этой компании.

? Приведите соответствующие примеры осуществления вами подобных успешных продаж другим организациям.

? Места назначенных встреч находятся недалеко друг от друга?

? Рядом с местами проведения встреч есть ли организации, которые стоит посетить во время поездки для переговоров с контактными лицами?

? Какой будет стратегия ваших следующих шагов или «отступления» в конце этих встреч?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Какого наиболее оптимального количества ПВ следует придерживаться?

Возможности/неудачи

Критерии группы

? Нет следующих шагов.

? В ближайшее время не ожидается никаких решений.

Стратегические вопросы

? Почему нет следующих шагов?

? Что планируется предпринять в следующие две недели?

? Какие отделы в компании, в которых вы ищете возможности для сотрудничества, наиболее соответствуют вашим существующим клиентам? Как с ними связаться?

? У кого ваши клиенты покупают продукцию/услуги и кому продают?

? Сколько сделок вы планируете заключить с новыми, старыми и текущими клиентами?

Общие вопросы по управлению ключевыми клиентами

? Каковы следующие возможности и почему?

? В среднем со сколькими контактными лицами вам нужно связаться для назначения одной встречи?

? В рамках существующих клиентов есть другие контакты и клиенты, с которыми стоит сотрудничать?

Данный текст является ознакомительным фрагментом.