57. Цель – партнерские отношения

57. Цель – партнерские отношения

Как через контактное лицо связаться с другими сотрудниками? Как вести себя, если придется общаться с разными людьми одновременно? Что если я оказался в ситуации ВНР, а мне надо установить контакт с несколькими нужными людьми (что случается довольно часто)?

Для ответа на эти вопросы необходимо рассмотреть четыре возможных вида сотрудничества с клиентом:

Обратите внимание, что переход на каждый новый этап зависит от улучшения взаимоотношений с клиентом. Иногда на тренингах я разъясняю эту модель сотрудничества торговым представителям, которые работают с ключевыми клиентами. А затем спрашиваю: «Кто из вас может назвать свои отношения с ключевым клиентом партнерскими?» Большинство участников поднимают руки. Тогда я обращаюсь к одному из них: «Замечательно. Со сколькими сотрудниками компании вы знакомы?»

Наступает неловкая пауза.

«Ну, пока что только с одним».

Тогда я продолжаю: «Вы могли бы назначить на этой неделе встречу с основным контактным лицом и его начальником, если понадобится?»

Опять неловкая пауза.

«Думаю, нет, но…»

Я качаю головой: «Очень жаль, но это не партнерские отношения. Если бы вы были действительно ресурсом для нашей работы, то у вас был бы такой доступ».

Вот как я определяю партнерские отношения со своими клиентами: у меня есть доступ ко всем людям, с которыми мне надо поговорить, и к необходимой информации. В таких отношениях нет ограничений. Я установил связь с генеральным или финансовым директором либо с владельцем компании, которые поняли, что за месяцы или годы совместной работы между нами зародилось стратегическое партнерство, а я стал «своим человеком» в их компании! У меня есть не только доступ к нужным людям, но и вся обновленная информация по основным вопросам, которой меня обеспечивает руководитель компании и которая одинаково важна как для его организации, так и для моей.

Нам известны все их важнейшие сотрудники, а им – наши. Почему? Мы являемся взаимозависимыми.

К этому мы и стремимся. В этом направлении мы и должны двигаться. Однако подобные отношения, предоставляющие неограниченный доступ к сотрудникам и информации, создаются постепенно и, честно говоря, вряд ли сложатся с каждым клиентом. Как добиться таких отношений и как расширить базу контактов, если вы находитесь на одном из трех первых этапов сотрудничества?

Рассмотрим этап, предшествующий партнерству. На этом третьем этапе – поставщик – ваши отношения имеют хорошую и плохую стороны. Хорошо то, что у вас продолжающиеся отношения и вы прекрасно знаете друг друга. На этом этапе вы и ваша компания стали для клиента статусом кво. Ему легче сохранить сотрудничество с вами, чем прекратить его.

А плохо то, что ваши контакты ограничиваются только одним человеком. Если вы продаете клиенту свою продукцию 20 лет, то знаете друг о друге все, что можно, но только об одном человеке. В таком случае вы очень уязвимы для конкурентов.

В подобной ситуации вы не используете отношения с клиентом максимально эффективно и, что гораздо важнее, не приближаетесь к уровню партнерства.

Мы много раз говорили, что сделки с ключевыми клиентами зависят от нашего умения адаптировать свой продукт (услугу), приспособить его к нуждам клиента. Причем, не к тому, что он делает сейчас, а к тому, чем планирует заниматься в будущем. Если наше контактное лицо не обладает подобной информацией или не хочет поделиться ею, то мы уязвимы для конкурентов, хотя и являемся для клиента статусом кво. Наша цель ясна: мы должны собрать больше информации о рабочих условиях этого человека и о тех, кто влияет на них.

Это означает следующее.

Во-первых, надо подготовиться к тому, что наши регулярные, терпеливые попытки перейти от «поставщика» к «партнеру» могут занять много времени. Этот переход – самый сложный, поэтому он требует упорства и решительности в течение длительного периода.

Во-вторых, мы должны добиться от контакта регулярных – ежемесячных и еженедельных – встреч, которые позволят «проникнуть» в офисы нужных людей и в производственные помещения.

Первый способ – пригласить контактное лицо на встречу с вашим начальником и попросить об ответной встрече (возможно, за обедом) с его руководителем. На таких встречах обычно советуют, с какими сотрудниками компании вам стоит связаться.

Второй способ – добиться разрешения на осмотр предприятия клиента – завода, оптовой базы, главного управления и т. д. Во время посещения раздавайте свои визитки и собирайте визитки тех, с кем будете встречаться.

Третий способ – пригласить контактное лицо и его ближайшего союзника (предварительно выяснив, кто он) на мероприятие вашей компании, например, семинар или запуск нового товара.

Наконец, улучшить отношения с контактным лицом можно, отправив ему по электронной почте актуальные для его работы материалы, не связанные с вашими товарами или услугами. Записывайте, что посылаете, и как контактное лицо на это реагирует. На это уйдет немного времени и сил, но в итоге вы соберете больше информации о сотрудниках компании и узнаете о тех трудностях, с которыми сталкивается ваше контактное лицо ежедневно.

Если будете следовать этим советам в течение примерно четырех месяцев, вы заложите основу для тщательного изучения проблем, с которыми сталкиваются другие игроки в компании, помимо вашего контактного лица. Это первое, что вы должны сделать, если планируете перерасти из поставщика в партнеры.

Теперь рассмотрим второй уровень – торговый представитель – пока мы еще не стали статусом кво. Возможно, мы не так часто попадаем в поле зрения нашего контактного лица, как поставщики с третьего уровня, но нам удалось заключить с этим клиентом, по крайней мере, две или три сделки (как правило, больше одной).

На этом этапе мы вошли в «список избранных». Если клиенту потребуется торговое предложение, мы – одни из тех, к кому он обратится. Но нам, конечно, еще далеко до тех, кто регулярно заключает с клиентом сделки.

Иногда, если после первой сделки клиент вновь просит представить ему торговое предложение, мы можем вообразить, что отношение к нам значительно изменилось. Мы думаем: «Замечательно! Запрос на предложение. Наше положение улучшилось». Если бы все было так просто!

Кто может прислать новый запрос?

Автором запроса может быть комитет в рамках компании. Хорошо, если документ достаточно длинный и подробный. Однако будьте бдительны, потому что присланные комитетом критерии предложения еще не говорят о том, что он будет влиять на выбор поставщика. Скорее всего, комитет, если он вообще играет какую-то роль, порекомендует того или иного кандидата сотруднику, который принимает решение, и эта рекомендация может (или не может) значительно повлиять на результаты выбора. В любом случае нужно знать, кто входит в комитет.

Другим автором запроса может оказаться консультант. В этом случае меня будет интересовать, кто этот консультант и как ему платят – гонорар или процент от сделки. Это очень важные вопросы. Но, к сожалению, нам некому их задать. По крайней мере, если мы на уровне торгового представителя. Если нам звонят и сообщают, что мы «одна из компаний», которым отправили запрос, это означает чаще всего, что наше контактное лицо либо не хочет, либо не может ответить на эти вопросы.

Но что важнее знать? Кто выступает в роли консультанта или входит в состав комитета либо кто решает, что будет комитет? Решает, что консультанту поручат сформулировать критерии сотрудничества? Решает, кого выбрать в комитет или назначить консультантом? Это важнее, чем содержание каких-либо документов этих двух авторов запросов. Почему клиент решил обратиться за помощью к консультанту? Как он сделал выбор?

Было бы хорошо это узнать, но у торгового представителя обычно нет доступа к подобным сведениям. Вот почему я почти никогда не пытаюсь это выяснить, не будучи поставщиком или партнером клиента.

Обратите внимание, что я сказал «почти никогда», а не «никогда».

Третий возможный автор запроса – менеджер высшего звена. Если в запросе – коротком, четком и ясном, – отмечено всего несколько пунктов, то, скорее всего, его составил один человек. В этом случае я смогу приблизиться к сделке, если свяжусь напрямую с ним, чтобы обсудить содержание запроса и выяснить, почему оно именно такое, почему его прислали именно вам и будут ли внесены в него какие-либо коррективы.

Есть и четвертый возможный и весьма тревожный автор запроса. Вы обратили внимание, что я не упоминал о запросах, когда мы обсуждали стадию поставщика. Вас это не удивило? Дело в том, что на стадии поставщика, когда вы ее достигнете, именно вам предстоит определять условия запроса или, по крайней мере, значительно влиять на него на благо своей компании.

Если условия запроса оказались для меня, находящегося на второй стадии сотрудничества и обладающего опытом работы в данной отрасли, новыми, это значит, что кто-то составил его так, чтобы он был понятен компаниям, желающим участвовать в тендере. Это, скорее всего, свидетельствует о том, что конкуренты пытаются помешать мне заключить сделку с клиентом. Все это потребует от меня дополнительных усилий и времени на составление предложения по этой заявке. Если мой конкурент находится уже на третьем этапе сотрудничества, и правила игры зависят от него, то я не буду тратить дни и недели на составление ответа на этот запрос, потому что вряд ли мне удастся добиться сделки. Скорее всего, конкурент хочет заманить меня в «ловушку», чтобы я потратил много времени и сил на предложение, которое вряд ли превратится в сделку.

Проверить, стоит ли тратить время и силы на торговое предложение, находясь на втором уровне сотрудничества (торговый представитель), очень легко. Если мне удастся плодотворно побеседовать с тем, кто готов пересмотреть кое-какие пункты запроса, то стоит постараться заключить сделку. Однако в противном случае я не буду участвовать в тендере. Точно так же я не смогу заполучить сделку, если даже найду того, кто вправе корректировать критерии, но услышу от него, что в запросе нельзя изменить ни одной запятой, поэтому надо четко следовать инструкциям (какими бы длинными, запутанными или бессмысленными они ни были). Так что не стоит тратить на нее время.

Таким образом, если мне пока не удалось подняться выше второго уровня, очевидно, придется собрать больше информации о том, что происходит в компании. При этом у меня может не быть даже значимого контакта, а только поверхностное общение с пятью-шестью сотрудниками, возможно, по электронной почте или телефону.

В этом случае моя цель достаточно проста: вежливо, но упорно добиваться личной встречи с тем, кто обладает наибольшей властью и информацией в компании. (Часто им оказывается человек, который не горит желанием встречаться с вами, но обладает всеми необходимыми сведениями).

Рассмотрим теперь четвертый, самый низкий уровень – продавец.

На этом уровне мы заключили только одну, первую, сделку. Это, как вы понимаете, еще не ключевой клиент.

По крайней мере, на этом этапе действительно имеет место сделка, о которой можно говорить. Обратите внимание, что деловое сотрудничество начинается только после заключения первой сделки. Это хорошая новость: мы заключили сделку, с которой начались наши отношения. Однако нужно проделать еще немало работы, чтобы изучить сферу деятельности клиента.

Это начало, и значение этого события нельзя недооценивать. Мы понимаем, что на эту компанию стоит тратить время и силы, чего нельзя сказать о потенциальном клиенте. Вы не представляете, сколько раз я разговаривал с торговыми представителями, затрачивающими массу времени на потенциальных клиентов, которые, казалось, не намерены что-либо у них покупать. Эти торговые представители часто говорят: «Я исподволь формирую наши взаимоотношения. Я трачу много времени и сил на их улучшение. Думаю, скоро мне удастся убедить его посмотреть матч из vip-ложи нашей компании, что точно улучшит его отношение к нам, и он обязательно купит нашу продукцию».

Должен вас разочаровать. Если человек никогда ничего не покупал у вас, а вы все еще изо всех сил пытаетесь его обхаживать, вряд ли вам удастся добиться сделки. (Подумайте сами, многие ли рискнут своей карьерой, заключая с вами договор, только ради приглашения на матч?).

На самом деле отношения начинаются только после того, как вы с клиентом примете взаимовыгодное решение о сотрудничестве. Они начинаются с этого первого уровня, на котором мы исполняем роль продавца, а клиент – покупателя, только что приобретшего наш товар или услугу. Так можно строить отношения, пока речь не идет об оплате, которая покажет, есть ли таковые вообще и нужно ли их совершенствовать. Когда вам заплатят за продукцию или услуги, это значительно изменит ваше сотрудничество. Только после этого можно допускать ошибки, а затем исправлять их, стараясь не повредить доверию клиента и регулярным выплатам. Доверие, существующее только в некоем абстрактном смысле, не имеет значения. Когда вам начнут платить, решение человека доверять вам приобретет абсолютно другой смысл. До этого никакого доверия, по сути, нет, по крайней мере, в деловых отношениях. Пока это только личностные отношения с клиентом, что само по себе замечательно, но не путайте их с продажами.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.