Прогноз спроса по территориям

Прогноз спроса по территориям

Компаниям необходимо разрабатывать не только методы оценки спроса в целом, но и прогнозы для отдельных территорий ввиду того, что потенциал продаж того или иного товара не может быть одинаковым для всех регионов. Оценка территориального спрос а обеспечивают высокую эффективность планирования и контроль за деятельностью торгового персонала. Оценка территориального спроса необходима для выполнения ряда других важных функций компании, главные из которых:

• планирование сбытовых территорий;

• разработка методик выявления потенциальных клиентов;

• установление квот продажи;

• разработка схемы оплаты труда торгового персонала компании;

• оценка эффективности деятельности торгового персонала.

Оценка территориального спроса производится по-разному на промышленных и потребительских рынках. Территориальный спрос на промышленном рынке зависит от количества предприятий в регионе и их потребностей в продукции компании.

В то же время продавцы потребительских товаров чаще всего исходят из обобщенных условий, присущих каждой из территорий. Определяют эти условия такие факторы, как количество семей, численность населения или уровень дохода в соответствующей регионе. Бывает, что компания пытается соотнести спрос с несколькими взаимосвязанными переменными. Например, статистический анализ спроса на холодильники, выполненный с помощью регрессионного анализа, показывает, что этот спрос является функцией следующих переменных:

• количество холодильников, имеющихся у потребителей;

• количество жилых домов, к которым подведено электричество;

• величина реального дохода на семью;

• возможность получения кредита.

Получив необходимые данные, компания может использовать соответствующую регрессию для оценки уровня спроса по разным географическим регионам.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.