Читайте также
Этап 6. Расчет численности торгового персонала
Численность необходимого компании торгового персонала теперь можно рассчитать, разделив общее количество часов, необходимых для обслуживания всего рынка, на количество часов, имеющихся в распоряжении одного сотрудника
Глава 5. Мотивация торгового персонала
В этой главе…• Результативность труда торгового персонала• Мотивация• Внутренние и внешние факторы мотивации• Поощрения и вознагражденияУправление продажами состоит из взаимосвязанных процессов планирования и организации
Результативность труда торгового персонала
Руководитель сбыта должен иметь четкое представление о модели результативности работы торгового персонала, поскольку в его обязанности входит эффективное управление и корректировка деятельности продавцов, следовательно,
Модель результативности труда продавцов
Публикации по промышленной и организационной психологии показывают зависимость эффективности работы сотрудников от пяти основных факторов:• знания работы;• способностей;• квалификации;• мотивации;• персональных,
Прогнозирование результатов труда с учетом личностных качеств торгового персонала
Чтобы разработать эффективную программу стимулирования сотрудников, нужно учитывать связь мотивации с различиями в личностных качествах продавцов и с внешними факторами.Мотивация
Обучение нового торгового персонала
В большинстве крупных компаний существуют программы обучения новых сотрудников сбыта; они могут существенно различаются по продолжительности, методам обучения и содержанию. Различия в программах обучения зачастую отражают
Формы подготовки торгового персонала
Обучение нового персонала можно проводиться на рабочем месте или в специализированных учебных классах. В первом случае новые сотрудники приступают к выполнению своих прямых служебных обязанностей под руководством закрепленного
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового персонала
В этой главе…• Разработка собственной системы оплаты труда и поощрения• Материальное и нематериальное вознаграждение• Виды материального вознаграждения• Виды нематериального поощренияВремя от
Выбор оптимальной структуры оплаты труда торгового персонала
Отношение персонала к размеру вознаграждения зависит от множества факторов, в том числе и от личных качеств продавца. Но в целом суммарный размер выплат, получаемых работником за его труд, определяет его
Оплата труда собственного торгового персонала и сторонних агентов
Во многих компаниях сбыт организован таким образом, что наряду с собственным подразделением продажей продукции занимаются и независимые агенты по сбыту и торговые представители. Последние обычно
Глава 10. Результативности торгового персонала
В этой главе…• Методы оценки торгового персонала• Объективные и субъективные оценки• Метод круговой обратной связиЭффективная работа отдела продаж невозможна без контроля и координации его деятельности. Без анализа
Методы оценки работы торгового персонала
Результаты работы сбыта, как и других подразделений компании, имеют прямое отношение к эффективности компании в целом. В то же время, если рассматривать эффективность как некий обобщенный показатель результатов работы компании,
Коэффициенты оценки активности продавцов и/или результативности коммерческих визитов
Этот вид показателей позволяет оценить умение торговых сотрудников эффективно планировать свое рабочее время и добиваться высоких результатов. Коэффициенты этой группы обычно
Итоги оценки результативности
По результатам анализа каждый сотрудник получают комплексную оценку своей работы, которая сводится к одному из четырех вариантов.1. Хорошая количественная/Хорошая качественная оценка. В этом случае возможно морально и/или материально
«Биение сердец» торгового персонала
В центре продуцирующей доходы деятельности компании находятся сотрудники, на которых возложены обязанности по осуществлению продаж товаров и услуг. Они непосредственно взаимодействуют с потенциальными потребителями, и именно от их
Система обучения торгового персонала
Продавцами не рождаются, продавцами становятся. И задача директора магазина – вырастить такую команду продавцов, чтобы потом не было мучительно больно за бесцельно упущенного покупателя.Нанимая продавцов-консультантов,