«Проба на нюх»

«Проба на нюх»

Если вы занимаетесь покупкой недвижимости, как я, то знаете, что всегда возникает искушение увлечься теоретическими вопросами и слишком много внимания уделить инженерной стороне дела. Вам присылают информацию о здании коммерческого назначения, и она вам кажется интересной. Вы задаете обычные вопросы. Где располагается здание? Сколько за него хотят получить? Каков доход от аренды? Вам надо все изучить и воспользоваться услугами юриста. Но прежде чем ввязываться в это дело, стоит провести тест, который я называю «пробой на нюх». Речь не о качестве дренажной системы в здании, а о сделке в целом.

Давайте представим, что покупка обойдется в 10 миллионов фунтов, доход от аренды помещений составит 100 тысяч фунтов в год, а арендатор – начинающая компания. При таких условиях банк никогда не предоставит кредит. Если я отправлюсь в банк и попрошу их выдать мне в кредит 60 % стоимости – 6 миллионов фунтов, мне сразу же зададут такой вопрос: «Кто ваш арендатор?» – «Его зовут Джо Шмоу[17]». – «Как давно он занимается бизнесом?» – «Два года». – «Прощайте».

В данном случае само здание или его местоположение второстепенны. Неважно, насколько хороши лифты, насколько они соответствуют последним веяниям моды. Да и наличие новой проводки ничего не значит. В указанных обстоятельствах банк не выдаст вам кредит.

Мысли вслух

Всегда сохраняйте гибкость. Давайте еще раз вспомним о компьютерной мыши Motormouse. Один из закупщиков был готов продавать ее по 29,95 фунта. Это была максимально возможная цена. Если бы после первой встречи с закупщиком я снова провел калькуляцию затрат, а затем вернулся в его офис и сказал: «Стивен, я могу изготовить мышь в соответствии со спецификациями, но в розничной продаже она будет стоить 49,95 фунта», – я напрасно потратил бы и свое время, и его. После этих слов он тут же указал бы мне на дверь. Но если я вернусь к нему и скажу: «Стивен, я могу поставлять тебе Motormouse. Нам потребуется три месяца, и цена тебя устроит», то смогу получить заказ. Сумма, которую назвал Стивен, определяется с учетом наценки: в соответствии с ней закупочная цена на мышь равна 15 фунтам. Моя идеальная производственная цена – 12 фунтов: я хочу иметь прибыль в 3 фунта, то есть 20 %. Однако, несмотря на все мои ухищрения при общении с производителями, все они запрашивают не меньше 12,5 фунта. Но Стивену не обязательно об этом знать. Его интересует не моя прибыль, а его собственная. Чтобы добиться заключения сделки, мне придется пойти на жертву. Я готов согласиться на более низкую прибыль. Я уже согласен удовлетвориться 16 %. На эти деньги я смогу жить. Это не приведет к краху. Разумеется, это не идеальный вариант, но он позволит мне двигаться дальше. Как только начнут поступать заказы, я окажусь в более выгодном положении на переговорах о цене производства: у меня уже будут количественные показатели. И далее я уже смогу выйти на мое целевое значение – 20 %.

Неопытный предприниматель отправится посмотреть здание, и оно ему очень понравится. Он будет радоваться, звонить всем своим знакомым и возвращаться снова и снова, чтобы еще раз полюбоваться. Как удобно оно расположено: можно устроить парковку для автомобилей, всего 450 метров от метро, хорошие магазины – прямо за углом. Он составляет все поэтажные планы, вычисляет площадь помещений и решает, что? он может там устроить. Он хочет установить новейшую систему кондиционирования воздуха и суперсовременную информационную сеть.

Однако на самом деле все это неважно, потому что он не сможет это здание купить. В бизнесе вам сначала необходимо провести «пробу». Проблема здесь вот в чем. Я достаточно долго работаю с недвижимостью, и теперь, когда кто-то звонит мне и с воодушевлением сообщает, что его собственность находится рядом с Harrods (самым известным универмагом Лондона), в этом здании проведен капитальный ремонт и стены отделаны красивыми панелями, я думаю совсем о другом: если я не смогу получить кредит, все это ничего не значит. То же справедливо и в отношении покупки дома. Если ваша зарплата за год в 3,5 раза не превышает платеж по ипотеке, то неважно, насколько хорош дом. Вы можете потратить не менее шести месяцев на поиски идеального дома: отдельного, с большим садом, отличной детской. Однако – эй, он вам не по карману.

Я всегда рассматриваю возможность ошибок в подсчетах и нехватки средств. Сказанное в равной мере относится и к покупке драгоценных камней: прежде чем я ее совершу, я должен убедиться, что могу себе это позволить. Образно говоря, чтобы двинуться дальше, нужно дождаться зеленого сигнала светофора.

Предположим, я хочу приобрести нежилое помещение, а арендатор – British Petroleum[18]. В этом случае банк охотно даст мне деньги в кредит. Может быть, я даже получу 70 % стоимости этой недвижимости вместо запрошенных 60 %. Вот теперь я в деле. У меня пробудился интерес. Я возвращаюсь в здание, обговариваю систему кондиционирования воздуха, выясняю, что уже установлено, как давно эта система работает. Во всех ли помещениях есть ковры? Когда в последний раз проводился ремонт? Если бы мой первый шаг не был удачным, я не стал бы тратить время на все это. Этот подход в полной мере применим к любому виду бизнеса. Однако виденные мной презентации свидетельствуют, что менее десяти процентов выступающих сначала выясняют, каковы результаты «пробы на нюх» у их бизнес-предложения и насколько они важны для успеха. Условно говоря, они не учли значения личности арендатора. Они потратили три месяца, составили множество электронных таблиц, провели исследование и комплексную проверку и отправились в банк, но получили отказ.

Не расстраивайтесь, я и сам не всегда поступаю правильно. На заре становления Hamilton Bradshaw мы работали над одной сделкой и в ходе ее анализа слишком углубились в детали. Однако через шесть месяцев пришли к выводу, что заключать ее нецелесообразно. Свое решение мы приняли вечером в пятницу. Двое сотрудников ушли с работы очень расстроенными, почти готовыми уволиться: их мотивация снизилась почти до нуля. Все выходные я тоже был вне себя. Я снова и снова прокручивал в уме ситуацию. Все оказалось и правда плохо, потому что шесть месяцев нашего времени, затраченные средства, результаты исследований и труд работников в итоге оказались никому не нужными. По моим подсчетам, этот промах стоил нам примерно 250 тысяч фунтов. С одной стороны, я уговаривал себя: «Мы проделали отличную работу, довели ее до логического вывода, и принятое решение абсолютно правильное». С другой, я спрашивал себя: «Какого черта мы потратили так много времени, чтобы прийти к этому выводу?» Ответ на самом деле прост: мы не сосредоточились на самом важном – на личности арендатора. Мы настолько углубились в детали, что просто забыли задать правильный вопрос.

Когда я вернулся в офис в понедельник, то в очередной раз изучил условия сделки и подумал: «Что в данном случае эквивалентно вопросу об арендаторе?» И тут меня осенило. Я все понял, но уже было слишком поздно.

Много лет назад кто-то мне сказал: «Если крах неизбежен, Джеймс, постарайся, чтобы он произошел быстро!» Я очень хорошо запомнил этот совет, хотя не сразу понял его смысл. Более того, он показался мне смешным. Но если вы серьезно задумаетесь, то осознаете всю его пользу. Если крах неизбежен, постарайтесь, чтобы он произошел быстро. После этого вы сможете начать с начала и все сделать как надо. А что в трудной ситуации делает большинство? Всеми силами оттягивает крах. Они не хотят принять правду.

Изучите свои расчеты. Нет ли в них очевидных ошибок? Убедитесь, что вы сами себя не обманываете.

Все это сводится по большому счету к тому вопросу, который мы сейчас разбираем: верны ли расчеты? Еще раз проанализируйте все предполагаемые доходы и расходы. Есть ли здесь прибыль? Учли ли вы стоимость собственного времени? Приняты ли во внимание «узкие места»? Провели ли вы «пробу на нюх»? Еще раз досконально проверьте все свои расчеты, затем еще раз, а после этого попросите кого-нибудь посчитать снова. Если цифры останутся неизменными, можете уверенно двигаться в следующий день.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.