Вариации на тему
Вариации на тему
Ситуация, когда не хватает слов для ответа, часто возникает у менеджеров из-за усвоения определенного шаблона ведения дискуссии, что заставляет действовать по заданной схеме:
• наводящий вопрос - ответ, содержащий озадаченность /раздражение/встречный вопрос,
либо
• решительный упрек - вынужденные оправдания / отсутствие ответа. Я всегда испытывал недовольство, оттого что многие мои коллеги-преподаватели часто учат тому, как правильно и развернуто отвечать на вопросы, вместо того чтобы научить отвечать на правильные вопросы. А это непросто, так как мы с младых лет усваиваем, что должны отвечать на заданные вопросы и как это следует делать.
«Не спрашивай - отвечай!» - старинное правило, которое не только не поможет вам в критической ситуации, но еще и повергнет в молчание. Еще раз:
(Встречные) вопросы исключаются, если имело место негативное высказывание по поводу:
• вашей компетентности и/или имиджа;
• вашей сферы деятельности, компании;
• или личности и личных проблем.
Отвечать па вопросы критически настроенных или недобросовестных собеседников и принимать их высказывания - значит, оправдывать своих оппонентов и испытывать давление во время дискуссии
Кое-что принципиально важное мы можем запомнить: (ложная) вежливость тpe6yeт отвечать на все вопросы собеседника, самодостаточность и профессионализм, напротив, - отвечать выборочно, ибо каждый ответ оправдывает вопрос!
Бывший председатель ХДС Г. Гейслер всегда отвечал вопросом на вопрос о своей некомпетентности, говоря следующее: «Однако, прежде всего, возникает вопрос, чего мы достигли, а мы 1…,2…,3…,4…»
Собеседникам было нелегко задавать ему вопросы на темы, имеющие негативный характер, и они могли только вычеркивать их из своих списков
По-другому повел себя один топ-менеджер, который в одной из программ канала RTL «Der heijie Stuhl» старался ответить на все вопросы, даже не входившие в его компетенцию, пока перед включенной камерой с ним не случился сердечный приступ.
Какая стратегия предпочтительнее объяснять не нужно.
А теперь несколько профессиональных советов на основе «правила трех Т» о том, как вести себя в критических ситуациях. Мы сделаем акцент на аспектах Touch/Оценка и Turn/Возврат.
Отнесите критические вопросы и полемические замечания к области теории:
• «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, должен возразить, что…»
Переадресуйте вопросы и бездоказательные клеветнические высказывания другим участникам разговора:
• «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом
нашего руководителя».
Во время дискуссии за «круглым столом» по-другому интерпретируйте вопросы и критические высказывания:
• «Ваш вопрос относится к другому пункту, а не к затронутому только что!…»
Последовательно заменяйте вопросы и замечания критически настроенных или нечестных собеседников другими вопросами/высказываниями:
• «Вопрос касается только темы «Стратегия», правильный
вопрос к присутствующим с топки зрения нашей компании звучит так…»
Усиливайте значение вопросов или замечаний оппонентов:
• «Ваш вопрос не относится к теме, но за ним кроется, однако, основной вопрос…»
• «Интересный вопрос с точки зрения постороннего, но вопрос, интересующий наших акционеров, звучит…».
Во время переговоров ограничивайте вопросы и возражения, фокусируясь на теме разговора:
• «Это второстепенный аспект. В конце концов, речь идет о…»
• «Ваш вопрос не относится к теме разговора, потому что мы обсуждаем…»
Сузьте абстрактные вопросы и упреки до уровня дефиниции или простого объяснения термина:
• «Для того чтобы сделать ваш вопрос правомерным, я попрошу вас дать определение проектному менеджменту и объяснить сферу его применения».
• «Понятие ответственности можно трактовать по-разному. О какой ответственности и в каком контексте говорите вы?»
Классически: дайте оценку вопросам и полемическим высказываниям оппонента:
• «Прошу прощения, по это типичный вопрос консультанта по вопросам предпринимательства, поэтому перейдем сразу к перемещениям и компании!»
• «Извините, но наши акционеры не задают этого вопроса. Они спрашивают…»
Конкретизируйте нападки и вопросы общего характера в интересах остальных участников дискуссии:
• «Пожалуйста, для всех присутствующих конкретизируйте
ваш вопрос, о чем на самом деле идет речь».
Смело вскрывайте нечестные намерения критика:
• «Какую цель вы преследуете, задавая этот дискредитирующий и спорный вопрос?»
Классифицируйте вопрос или высказывание оппонента в контексте:
• «Дорогой господин Майер, вы снова задаете один и тот же
вопрос, только сформулируете его иначе. Мы его только
что подробнейшим образом обсудили и дали исчерпывающий ответ. Еще раз: мы…»
Противодействуйте критическим или полемическим вопросам, уточняя их контекст, но оставляя без ответа:
• «Ваш полемический вопрос опять затрагивает лишь
небольшой аспект комплексной стратегии нашего предприятия, поэтому вернемся к обсуждению общей стратегии…»
Подчеркивайте некомпетентность нечестных оппонентов:
• «Как менеджер проекта вы должны знать, что вопрос носит чисто теоретический характер…»
Данный текст является ознакомительным фрагментом.