Партнерство
Партнерство
Если бы нам пришлось выбирать какой-то один бизнес-прием для привлечения новых клиентов, то решение было бы однозначным – партнерство. Это очень эффективный метод, ведь с партнерами вы можете объединиться и получать от этого выгоду.
Прежде всего, благодаря партнерам вы получите возможность продвигаться. Самый простой пример ваших действий: договорившись с руководством какого-нибудь магазина с высокой проходимостью (от 400 человек в день), поставьте визитницы с вашими визитками возле касс так, чтобы покупатели могли их взять.
Итак, в самое ближайшее время составьте список из 5-10 потенциальных партнеров – компаний, с кем бы вы могли сотрудничать. Не обязательно указывать названия компаний, это могут быть просто какие-либо направления – например салоны красоты, фитнес-центры, то есть места, куда приходят люди, заботящиеся о своем здоровье и внешнем виде. Это могут быть аптеки. Здесь не обязательно проводить аналогию: аптека – люди болеют – необходимо лечение. Просто в аптеке проходимость гораздо выше, нежели в вашей стоматологии, соответственно, этот поток можно использовать для вашей выгоды. Также подойдут розничные магазины, магазины одежды и т. д.
Чем хорошо партнерство? Рассмотрим на примере вашей стоматологии. Особенно партнерство будет актуальным, если вы открылись не так давно. Предположим, у вас есть база из 1000 пациентов. У какой-то компании, не являющейся вашим прямым конкурентом, также есть база из 1000 клиентов. Вы можете договориться с этой фирмой о взаимовыгодном партнерстве, и фактически ваши базы удвоятся, поскольку теперь вы имеете доступ к клиентам вашего партнера, а у него, соответственно, имеется доступ к вашим пациентам.
В идеале нужно сделать не просто обмен базами, а устроить совместную акцию. Например, если вы сотрудничаете с неким фитнес-центром, то можно договориться с его руководителем, чтобы всем посетителям вручался сертификат на посещение вашей стоматологии со скидкой. Вы же предлагаете своим пациентам купон на несколько пробных посещений фитнес-центра. Такая акция хороша тем, что теперь люди, которые о вас еще не знают, получат информацию не из рекламы, зачастую не вызывающей особого доверия, а от фитнес-центра, в который они уже ходили и которому вполне доверяют. Таким образом, поток ваших клиентов увеличится, так как люди будут посещать вашу клинику, желая воспользоваться преимуществами акции, а кроме того, многие просто узнают о вашей стоматологии, получив соответствующую информацию.
Вариантом подобного взаимовыгодного сотрудничества может стать вручение сертификатов или визиток вашей стоматологии не всем посетителям партнера, а только тем, кто совершил покупку на определенную сумму. Так вы поможете партнеру увеличить средний чек, а сами получите платежеспособных клиентов.
Приведем отзыв одного из наших клиентов, решивших привлечь в клинику новых пациентов, используя партнерство, а не традиционную рекламу. Александр Кочуров, директор стоматологии «32 жемчужины», г. Ижевск:
По рекомендации Константина мы решили провести партнерскую акцию с сетью магазинов женской молодежной одежды. В шести магазинах нашего города каждому покупателю выдавались сертификаты, дающие существенную скидку на одну только услугу – ультразвуковую чистку зубов. Мы выбрали сеть магазинов, в которых очень высокая проходимость, и поэтому за месяц было выдано 6000 сертификатов. После проведения акции в течение полутора месяцев пришло около 200 абсолютно новых клиентов. Наши затраты были только на печать сертификатов и афишеток для магазина. Когда мы подвели итоги, то были просто поражены: акция окупилась в несколько раз. Около трети клиентов тут же воспользовались или записались на другие наши услуги (лечение и протезирование). По сравнению с рекламой, в которую раньше, до начала сотрудничества с Константином, вкладывалось очень много денег, партнерская акция привела просто огромное количество новых клиентов и, в отличие от рекламы, дала нам хорошую прибыль.
Больше отзывов вы сможете найти на нашем сайте, перейдя по ссылке: http://dentmarketing.ru/reviews/.
Приложение 1
Образец подготовки к партнерской рекламной акции
Акция стоматологии «ВАША СТОМАТОЛОГИЯ» совместно с 000 «ВАШ ПАРТНЕР»
Время проведения акции: с 15 марта по 15 апреля 2012 года.
Магазины, участвующие в акции:
1.
2.
3.
4.
5.
Суть акции: всем покупателям после покупки дарится сертификат на 500 рублей на ультразвуковую чистку зубов в стоматологии «ВАША СТОМАТОЛОГИЯ».
Описание услуги «Ультразвуковая чистка зубов»
При помощи ультразвукового аппарата снимаются любые зубные отложения и происходит полное очищение поверхности зубов, а также восстанавливается их природный цвет.
Ультразвуковая чистка зубов совершенно безболезненна и безвредна для эмали.
Ультразвуковая чистка зубов включает в себя:
• первичный осмотр и консультацию врача;
• снятие зубных отложений ультразвуком;
• чистку и полировку зубов профессиональной пастой;
• обработку зубов для снижения чувствительности.
Полная стоимость услуги 1500 рублей, с этим сертификатом – 1000 рублей.
О стоматологии «ВАША СТОМАТОЛОГИЯ»
Стоматология «ВАША СТОМАТОЛОГИЯ»
Телефон:
Адрес:
Сайт:
Группа ВКонтакте:
Лечение кариеса (световая пломба) – от 600 рублей.
…
…
Постоянные акции, бонусы и сюрпризы для клиентов.
ОЧЕНЬ ВАЖНО: для отчетности необходимо просить каждого участника акции указать свое имя и телефон в Анкете участника.
Если сертификатов не хватит на 1–2 дня (меньше XX штук), необходимо позвонить по телефону 8(999) 999-99-99 и сообщить об этом.
Также по каким-либо вопросам по акции и по стоматологии звоните по телефону 8(999) 999-99-99.
Участники совместной акции
магазина ВАШ ПАРТНЕР
и стоматологии ВАША СТОМАТОЛОГИЯ
Чек-лист партнерской акции
1. Написан регламент акции для сотрудников партнера.
2. Минимум по одному экземпляру регламента есть в каждом магазине партнера.
3. Все сотрудники партнера ознакомлены с регламентом.
4. У вас есть список с именами и мобильными номерами всех администраторов всех магазинов партнеров.
5. Продумана система мотивации для сотрудников партнера.
6. Все сотрудники партнера знают про систему мотивации для них (можно прописать в регламенте).
7. Администраторы и специалисты вашей стоматологии в курсе акции и знают ее тонкости.
8. Ваши специалисты и администраторы понимают, что участников акции необходимо также вовлекать в необходимость лечения в вашей стоматологии.
9. В каждом магазине партнера есть подарочные сертификаты в количестве, достаточном минимум на 5 дней.
10. В каждом магазине партнера размещены афишетки с информацией об акции.
11. В каждом магазине партнера есть анкеты для сбора контактов участников акции (минимум на 5 дней вперед).
12. Сотрудники партнера знают, что надо собирать контактные данные участников акции, и делают это.
13. Партнер сделал смс-рассылку с информацией об акции по всей своей базе клиентов.
14. Партнер сделал e-mail-рассылку с информацией об акции по всей своей базе клиентов.
15. Партнер разместил информацию с информацией об акции у себя на сайте.
16. Партнер разместил информацию с информацией об акции у себя на страничках в социальных сетях (vkontakte.ru, facebook.com, odnoklassniki.ru).
17. Раз в неделю:
а) один из магазинов партнеров проверен «тайным покупателем» на качество работы сотрудников партнера касательно совместной акции;
б) в каждом магазине партнера достаточно сертификатов (на неделю вперед);
в) в каждом магазине партнера достаточно анкет участников (на неделю вперед);
г) подведены недельные итоги по системе мотивации для сотрудников партнеров, эти данные доведены до всех сотрудников партнеров;
д) Подведены итоги недели: сколько роздано сертификатов, сколько человек пришли по сертификатам, какую выручку сделали участники акции, сколько участников акции воспользовались и другими услугами стоматологии.
18. После окончания акции собраны анкеты участников со всех магазинов партнеров.
19. Данные из анкет участников переведены в электронный вид (к примеру, в Excel).
20. За 1 неделю до окончания срока действия сертификатов сделана смс-рассылка всем участникам. Примерный текст смс: «Срок действия сертификата на 500 рублей в стоматологии ВАША СТОМАТОЛОГИЯ истекает 30.04.12. Успейте записаться. Звоните 99-99-99». Для рассылки смс можете использовать сервис http://0scarSMS.ru.
21. Подведены итоги акции: сумма затрат, количество розданных сертификатов, количество собранных контактов участников, количество пришедших клиентов по акции, количество клиентов по акции, кто воспользовался и другими услугами (лечение, протезирование и пр.), выручка от участников акции, прибыль от акции, окупаемость акции.
Подробнее вопрос прибыльных партнерств разбирался в тренинге «Партнерства: как привлечь много новых клиентов в стоматологию с минимальными затратами» – http://dentmarketing.ru/partners2012/.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.