VIII. Землетрясения в расчет не принимаются
VIII. Землетрясения в расчет не принимаются
Вы или продаете, или нет. Никому не интересно выслушивать, по каким причинам вам не удалась сделка. Никого не интересует, что «был девальвирован песо», «клиент обанкротился», «сложилась неблагоприятная экономическая ситуация» или «за углом появился сильный конкурент».
Охотник приходит домой или с добычей, или без нее. У его семьи будет еда, или она останется голодной. Никого не интересует, что «дождь смыл все оленьи следы».
Молодой брэнд-менеджер привлек внимание торговых представителей своей компании, устроив между ними состязание и предложив существенные призы для тех, кто выполнит план продаж. Правила были очень просты: если вы выполняете план, вы выигрываете, если нет – проигрываете. За три недели до конца этого состязания в Лос-Анджелесе произошло землетрясение. Зданию торгового представительства компании в Калифорнии был нанесен существенный ущерб, и некоторое время в нем нельзя было работать. Калифорнийская команда торговых представителей компании не сумела выполнить план.
Калифорния была самым крупным рынком для компании этого брэнд-менеджера. Команда торговых представителей этого штата имела очень сильный вес в компании и очень хотела получить приз, но брэнд-менеджер ответил «нет». Калифорнийская «команда» использовала все свое влияние, и могущественный вице-президент по продажам настаивал, чтобы она получила приз. Его аргументы были такими: «Они не выполнили план всего на несколько процентов. И не забывайте – там было землетрясение».
Брэнд-менеджер остался непреклонным и ответил: «Землетрясения не в счет».
В следующий год случились небывалые снежные бураны в Чикаго, наводнение на Миссисипи, сбой электроснабжения в Нью-Йорке, нехватка природного газа для отопления и политический кризис в Вашинг-тоне. Однако в этот раз все торговые команды во всех штатах выполнили свои задания, а Калифорния показала самые лучшие результаты, и все получили желанные призы.
«Волшебники продаж» не признают оправданий.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.