Глава девятая Выразить себя в словах

Глава девятая

Выразить себя в словах

Когда я делал первые шаги в бизнесе, меня воодушевляли и побуждали к работе ораторы, которых я тогда слушал. По их примеру и образцу, я сам стал воодушевлять тысячи дистрибьюторов Amway, призывая этих людей работать, не покладая рук. Обычай вдохновлять и подбадривать других, говорить им «Вы можете это сделать!» сделал компанию такой, какой она стала сегодня. Вскоре после открытия наших летных курсов мы с Джеем сами пошли учиться на курсы Дейла Карнеги. Как начинающие бизнесмены и торговцы, мы понимали, что нам необходимо умение эффективно говорить и выступать. Курсы оказались очень полезными, особенно для меня, они придали мне уверенности. Учителя были очень хороши – они, не впадая в критиканство, указывали на наши слабые места и предлагали способы исправления недостатков. На занятиях царила позитивная атмосфера.

Преподаватели учили, что ключевой пункт выступления – наглядные иллюстрации. Рассказывайте людям истории, предпочтительно из собственной жизни. Если вы повествуете о событиях, происходивших с вами лично, вам не нужны шпаргалки, вы искренни. Это лучше всего. На курсах Дейла Карнеги учили также речевым формулам. Во-первых, убедитесь, что аудитория понимает, что вы хотите ей сказать. Мне приходилось слушать многословных ораторов, из речи которых я ничего не понял. Они говорили о многих вещах, но мне хотелось знать, в чем конкретно хотят меня убедить, какова основная мысль? Во-вторых, вы должны объяснить аудитории, почему вы собираетесь говорить именно об этом предмете. Почему эта тема важна? И, в-третьих, иллюстрируйте свои утверждения – иллюстрируйте, иллюстрируйте и еще раз иллюстрируйте! Очень важно начало речи – шутка или оригинальное приветствие – и заключительная часть, которая должна быть короткой, но убедительной и сводиться к следующему: «Теперь, когда вы поняли, что я хотел вам сказать, действуйте!» Это были основы, которым я научился на курсах Карнеги. Через несколько лет я снова пошел на его курсы и еще больше уверился в важности иллюстраций.

Вскоре после окончания курсов меня пригласили выступить перед тремя тысячами зрителей на конференции Nutrilite в Чикаго. Я последовал советам Карнеги и включил в речь множество иллюстраций. Темой выступления была страсть: если вы хотите достичь успеха, то должны со страстью делать свое дело. Окончив речь, я сел, но встала аудитория и наградила меня бурными аплодисментами. Мой бывший преподаватель с курсов Карнеги, присутствовавший в зале, после выступления подошел ко мне и от души похвалил. В тот день я открыл в себе ораторский талант и с тех пор непрерывно выступаю, придерживаясь полезных формул. Вскоре после основания Amway наш главный бухгалтер сказала мне: «У нас в городе есть ассоциация бухгалтеров. Я слышала, как вы выступаете, и хочу попросить вас выступить перед нашим небольшим собранием». Это был первый случай, когда меня просили выступить не перед собранием дистрибьюторов Amway или Nutrilite, а перед другой аудиторией, и я сказал, что буду рад это сделать. Я спросил нашего бухгалтера, что хотят услышать эти люди, но она не смогла ответить. Тогда я сказал: «Вот что я вам скажу: я буду говорить об Америке и ее положительных сторонах. Сейчас на нее льется слишком много негатива». Я решил напомнить, как прекрасна наша страна.

Это было мое первое выступление на тему «Торгующая Америка». Раздумывая, что я скажу этой маленькой аудитории, я набросал короткий конспект, вспоминая все хорошее, что произошло с нами, пока мы развивали свой бизнес. Чем чаще я произносил эту речь, тем горячее люди на нее реагировали. Речь записали на пленку во время выступления перед «Будущими фермерами» в Индианаполисе, а в начале шестидесятых выпустили пластинку. Запись получила премию Александра Гамильтона за достижения в области экономического образования, учрежденную фондом «Свобода». «Торгующая Америка» стала началом моей ораторской карьеры и первой речью, привлекшей внимание аудитории, не имевшей отношения к Amway или Nutrilite. Меня стали приглашать в самые разнообразные организации; я выступал на выпускных торжествах в школах и колледжах, в бизнес-клубах и других учреждениях. Мы рассматривали эти выступления как рекламу Amway, особенно в период становления компании. Я выступал с новыми речами, по большей части на собраниях дистрибьюторов нашей компании, но всегда старался наполнить их важными общими рассуждениями. Две из них – «Действие, отношение и атмосфера» и «Четыре стадии» – я произносил перед собраниями дистрибьюторов, но в них содержались и фундаментальные истины, интересные для любой аудитории.

Однажды мне даже пришлось произнести речь о четырех стадиях перед одним человеком. Зато им был президент США, Джеральд Форд. В этой речи я касаюсь четырех стадий развития любой организации: создание, управление, защита и раздоры. Джеральда Форда я знал давно, когда-то он избирался в конгресс от Гранд-Рапидса. Однажды мне довелось побывать у него в Овальном кабинете. Мне сказали, что на беседу отведено десять минут. Во время беседы я сказал: «Знаете, сейчас наш город пребывает в четвертой стадии». Президент спросил: «Что вы имеете в виду под четвертой стадией?» Я ответил: «Четвертая стадия – это стадия раздоров, когда все обвиняют друг друга в проблемах и неприятностях. Именно это сейчас происходит в городе». Президент Форд заинтересовался: «Похоже, вы правы, но я хотел бы узнать и про остальные три стадии». Я ответил: «У меня на это просто нет времени, ведь в моем распоряжении всего десять минут. Однако Форд продолжал настаивать: «Мне хотелось бы послушать». Он позитивно отнесся к моей речи, согласившись, что всю нашу страну было бы неплохо вернуть в первую стадию и думать, как ее обустроить, а не выяснять, кто виноват в бедах и проблемах.

Произнесение речей перед президентами или их запись для общенациональной аудитории были, конечно, исключением. Большинство моих речей, особенно, на первых порах, предназначалось для воодушевления дистрибьюторов Amway. Одна из самых ранних речей такого рода – «Делай или ной». Мне хотелось донести до аудитории, что в бизнесе всегда есть выбор. Я рассказывал слушателям о том, сколько неприятностей приходилось переживать нам с Джеем, сколько проблем пришлось решать и сколько препятствий преодолевать каждый раз, когда мы начинали новый бизнес. Некоторые наши предприятия были удачными, некоторые провальными. Но мы не отчаивались и каждый раз начинали сначала. Это была простая, но хорошая речь, и некоторые люди рассказывали мне, что периодически прослушивают ее в записи.

Я приобрел репутацию оратора, произносящего речи без бумажки. Иногда я достаю из кармана листок, где набросано несколько тезисов и кратко указаны наглядные примеры, которые я хочу привести в речи. Я придерживаюсь простого правила Дейла Карнеги и, так как все истории взяты из моей жизни, могу рассказывать о них по памяти. Я сам пережил все это, поэтому в начале просто говорил аудитории: «Позвольте мне, не мудрствуя лукаво, рассказать, что нам пришлось пережить, прежде чем я оказался здесь». Не надо быть всезнайкой, чтобы стать хорошим оратором, но иногда познания в какой-то области могут «сделать» речь. Например, в речи «Четыре ветра» я вспомнил свой короткий и печальный мореходный опыт. Рассказы о ветрах и о том, откуда они дуют, я иллюстрировал личным опытом нашего морского путешествия, и это помогало людям вникнуть в смысл сказанного и запомнить его. Даже спустя много лет, забыв детали речи, люди все равно будут помнить ее смысл и истории, рассказанные оратором.

Я и сейчас могу произнести эту старую речь. Чтобы ее вспомнить, мне надо всего лишь подумать о четырех ветрах, трепавших когда-то нашу посудину. Рассказ начинается с воспоминаний о неприятном, то есть о северном ветре. Когда люди объясняют, почему не смогли добиться успеха, или жалуются на обстоятельства, это похоже на борьбу с северным ветром, который может на время выбить нас из колеи. Восточный ветер предвещает плохую погоду. В бизнесе мы можем в любой момент столкнуться с неопределенностями, с которыми надо будет разбираться, но, с другой стороны, это помогает смотреть вперед и предугадывать тенденции. Так, видя на горизонте темные тучи, мы должны подготовиться: достать плащ и зонтик. Но больше всего берегитесь южного ветра – он великий искуситель и часто вводит в заблуждение. Он может убаюкать, нашептывая вам на ухо, что все замечательно, вы расслабляетесь, удовлетворяетесь тем, что имеете, теряете бдительность, ослабляете напор, и тут наступает застой. Теперь самое время вспомнить о западном ветре. Западный ветер лучший – это легкий бриз и стабильная погода. Пользуясь попутным западным ветром, можно плыть вперед, покрывая за короткое время большие расстояния. Это время благоприятно для трезвой оценки достижений и дальнейшего роста.

Слушая речь, аудитория может вообразить себе корабль и ощутить дуновение каждого ветра. Слушатели представят свой бизнес и самих себя и поймут, какой ветер в данный момент дует в их паруса. Эта речь до сих пор пользуется популярностью у дистрибьюторов. Конечно, когда компания Amway перешагнула границы Соединенных Штатов, мне приходилось менять стиль, выступая перед иностранной аудиторией, пользуясь услугами переводчика. В этом случае произносить речи труднее. С самого начала я понял, что нельзя шутить и рассказывать анекдоты, так как эти вещи трудно поддаются переводу. Когда я однажды попытался сострить в Китае, вышел конфуз. Шутку, которая вызвала бы хохот у англоязычных слушателей, китайская аудитория встретила гробовым молчанием. Выступая за границей, я всегда избегаю говорить о политике, потому что никто не уполномочивал меня высказывать свое мнение. С иностранной аудиторией я говорю о других вещах. Однажды в Китае я заговорил о преодолении препятствий, сопутствующих любому бизнесу; я рассказывал о том, как с ними бороться – в торговле и в жизни. Для иллюстрации я привел пример из жизни. Я рассказал о том, как мне пересадили сердце. Мне был тогда семьдесят один год, я разослал свои медицинские документы тридцати врачам в разных центрах трансплантации. Мне отказали все, за исключением одного-единственного врача, который сказал «да». Шансы на удачу были малы, но я нашел того единственного человека. Я на собственном опыте прочувствовал, что такое отказ. В бизнесе мы тоже можем очень долго слышать одни отказы, но наступает момент, когда вы находите того единственного человека, и тогда вы понимаете, что бизнес – а в моем случае жизнь – продолжается. Я рассказал аудитории, что после пересадки мне приходится принимать таблетки, чтобы организм не отторгнул чужое сердце. Я сказал: «У меня нет рецепта таблеток, которые бы уберегли вас от отказов в бизнесе, но не оставляйте стараний, и вы встретите – как это случилось со мной – того, кто разделяет ваши взгляды и скажет вам “да”; после этого ваш бизнес пойдет на лад».

Теперь я могу проанализировать, почему эти речи помогли мне рассказать аудитории, что представляет собой Amway, и объяснить ее успех. Думаю, эти речи помогли дистрибьюторам понять, что они хозяева своего бизнеса и должны иметь и другие, более высокие цели, нежели успешные продажи и повышение благосостояния. Да, главным в моих речах становилось поощрение и создание мотивации, но одновременно мне надо было помочь людям определить для себя наш бизнес и прояснить нашу миссию. Amway – компания, бизнес которой заключается в помощи людям. У нас есть декоративная косметика, добавки Nutrilite и много других продуктов, продавая которые наши дистрибьюторы зарабатывают себе на жизнь. Но реальная магия нашего бизнеса заключается в том, чтобы помочь людям вести счастливую жизнь. Эту цель мы всегда ставили во главу угла. Наши дистрибьюторы действительно продают продукты, чтобы получить доход, но мы всегда отчетливо представляли себе и иную, стратегическую цель. Amway начиналась как компания, которая поможет всем желающим открыть свое дело. Нашей с Джеем целью было иметь собственный бизнес, и мы считали, что все люди хотят от жизни того же. Мы и сейчас думаем, что это желание и есть то главное, что движет людьми. Люди часто испытывают потрясение, когда я говорю: «Дистрибьюторы могут продать свой бизнес, могут передать его по наследству. Это не работа по найму, это их бизнес, за который они отвечают».

Деятельность компании Amway всегда была направлена на обогащение жизни людей, на то, чтобы обеспечивать их качественными товарами и находить для этого новые рыночные пути. После окончания судебного процесса, инициированного ФТК, один из судей сказал мне: «Ваша компания – первая из всех, с какими мне приходилось сталкиваться после изобретения супермаркетов, – действительно создала новые методы продаж, очень полезные в условиях рынка. Я впервые вижу торговую компанию, которой не нужны магазины». Старинная торговля вразнос, которой занимались мои дедушки и их предки, прошла долгий путь развития. Но многоуровневый маркетинг – это совершенно новый способ торговли, и сегодня мы отчетливо понимаем, что такая организация торговли позволяет людям создавать бизнес с приличным доходом с нуля.

Когда Amway вкусила сладость первых успехов, нам сделала предложение W. R. Grace & Company, в которую входит большая химическая компания, авиакомпания и транспортная компания. Руководство хотело диверсифицировать бизнес и решило купить Amway. Мы были тогда милой маленькой компанией, производящей и продающей товары для дома. Двое представителей W. R. Grace & Company попросили нас о встрече, чтобы обговорить детали приобретения Amway. Мы с Джеем не собирались продавать компанию, но решили послушать их – было любопытно, сколько может стоить наше детище. В итоге мы ответили, что Amway не продается. Они сказали, что все равно будут расширяться, что в Цинциннати строится завод по производству такой же продукции, как наша. W. R. Grace & Company собиралась торговать товарами для дома. «Если вы не захотите продать нам свою фирму, – сказали нам, – мы будем вынуждены запустить собственное производство и станем вашими конкурентами».

Тогда я ответил: «Превосходно! Если вы собираетесь запускать этот бизнес, то ведите его правильно. Я дам вам набор продуктов Amway и нужную литературу – в одной коробке. Следуйте нашим инструкциям, и у вас все получится. Если уж делать что-то, то делать правильно». Несколько лет спустя в аэропорту Бар-Харбор я случайно встретился с Питером Грейсом. Я не был с ним знаком лично, но узнал, представился совладельцем компании Amway и спросил: «Как дела с вашей линией товаров для дома?» Он ответил: «Вы же и так все знаете». Я сказал, что не знаю, потому что не слежу за их делами. Когда же Питер сказал мне, что предприятие пришлось закрыть, я ответил: «Ничего не понимаю, я же дал вашим парням книгу с рекомендациями Amway по ведению бизнеса. Они получили коробку, где находилась подробная инструкция. Вам просто надо было ей следовать». Он шутливо ударил меня в грудь и сказал: «Молодой человек, видимо, вы положили туда не всё!» Рассказав эту историю на торжествах по случаю пятидесятилетия Amway в Лас-Вегасе, я продолжил, обращаясь к дистрибьюторам: «Сегодня я хочу сказать вам, чего мы не положили в коробку с набором продуктов и инструкциями. Если у вас не будет этой составляющей набора, то развалится и ваш бизнес, и бизнес всей нашей компании. Но то, чего Питер Грейс не нашел в коробке, мы и не могли в нее положить. Это было отношение к людям, стремление помочь им, чтобы и они, в свою очередь, могли помочь другим. Вы выигрываете, помогая другим. Это звучит очень старомодно, но именно так делается наш бизнес, и именно поэтому он процветает».

Свою самую популярную речь – «Люди, обогащающие жизнь» – я периодически произношу с 1989 года, после того как прочел один абзац у Уолта Диснея. Я летел тогда на самолете в Калифорнию, обдумывая новую речь, там я и наткнулся на эту цитату. Он писал о том, что существуют три типа людей: «люди – отравители колодцев», которые всегда критикуют идеи и усилия других людей; «люди, стригущие газон» – добропорядочные граждане, которые ходят на работу, исправно платят налоги, содержат в порядке свои дома, но никогда не помогают другим; и «люди, улучшающие жизнь», которые помогают окружающим делом или ласковым словом. Я тогда подумал: «Ого! К этому последнему типу принадлежат люди, сотрудничающие с Amway». В речи я использовал термин «люди, обогащающие жизнь», но вся она была навеяна этим отрывком, который нравится мне до сих пор. Я и сейчас поражаюсь тому, что Amway смогла сохранить стремление обогащать жизнь других. Продажа продукта очень важна, важно и то, что люди получают дополнительный доход, чтобы улучшить жизнь, при этом имеют возможность улучшить жизнь другого человека, вовлекая его в бизнес. Таким образом, жизнь всех этих людей обогащается. Она коренным образом меняется, и не только потому, что люди начинают зарабатывать, но и потому, что они попадают в окружение позитивно настроенных друзей, которые думают о том, чтобы обогатить жизнь других.

Эта концепция лежит в основе деятельности компании Amway. «Люди, обогащающие жизнь» – моя главная речь, я уже несколько лет произношу ее на собраниях дистрибьюторов. Однако эту речь можно произнести перед любой аудиторией. Меня воодушевила сама концепция обогащения жизни, мне захотелось обогатить жизнь как можно большего числа людей, обогатить идеей о том, что они сами могут стать теми, кто обогащает жизнь других. С того дня, когда я на конференции дистрибьюторов Nutrilite говорил о значении неистовства для бизнеса, я произнес множество речей – от «Торгующей Америки» до «Делай или ной» и многих других. Думаю, что мои речи помогли дистрибьюторам не только осуществить мечту, но и осознать ценности свободного предпринимательства и необходимость обогащать жизнь. За многие годы эти речи стали не менее важной составной частью нашего успеха, чем разработка продуктов, строительство предприятий и управление компанией. Ясно, что у успешного бизнеса много аспектов. Но мы никогда бы не добились успеха, если бы не убедили людей поверить в наш бизнес и в самих себя. Эти усилия не пропали даром, мы смогли увлечь нашими идеями миллионы людей. Такой успех был бы немыслим, если бы одни люди не убеждали других присоединиться к нам, чтобы обогатить свою жизнь, жизнь своих детей, своих близких, друзей и вообще всех.

Много раз, когда меня приглашают выступить, я спрашиваю: «О чем, по-вашему, мне надо сказать?» В ответ я часто слышу: «Ну, просто поддержите и ободрите нас! В принципе, нам все равно, о чем именно вы будете говорить. Поговорите с нами позитивно». Людей – и в бизнесе, и в жизни – надо постоянно подбадривать и воодушевлять. Это воодушевление – ключ к успеху Amway, и, думаю, любой бизнес, любая организация могут стать более успешными, если их руководители готовы встать и позитивно пообщаться с сотрудниками и подчиненными – обратиться к ним от души, от сердца, подкрепляя речь своим опытом и, конечно, наглядными иллюстрациями.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.