Разгадка загадки «Веселых игрушек»
Разгадка загадки «Веселых игрушек»
Оглядывая комнату для совещаний, Том смотрит на тех, кого два дня назад пригласил собраться здесь. Людям не терпится узнать, что заставило его так срочно созвать это совещание.
– Спасибо, что пришли, – говорит Том, хотя он и не оставил им другого выбора. – Сегодня я пригласил вас всех сюда, чтобы вы помогли мне решить одну проблему.
Присутствующие обмениваются удивленными взглядами. Отлично, думает Том. Мне удалось привлечь их внимание.
– Проблема эта такова: как нам спасти «Веселые игрушки»? Почти все, кто собрался за столом, поражены.
– Спасти «Веселые игрушки»? – спрашивает менеджер по маркетингу Хилари Грегсон. – Спасти от чего?
Том смотрит на нее и думает, может ли быть до конца откровенным. К черту, решает он, пусть знают все.
– Спасти «Веселые игрушки» от банкротства.
Теперь джинн уже выпущен из бутылки. Поднимается шум, люди смотрят на него с недоверием. Какое-то время Том выжидает, потом поднимает руку, призывая к тишине.
– Дамы и господа, – начинает он, и голос его звучит низко и уверенно. – Мне не нужно говорить вам, что «Веселые игрушки» сейчас находятся на распутье. Фирма прошла долгий, славный путь, и ее финансовое положение в настоящий момент вполне удовлетворительно, но мы должны признать, что работаем на непрерывно меняющемся рынке. Рынок игр и игрушек становится все более сложным. Вам, Хилари, это известно, ведь вы проводили исследование рынка. Пока еще мы что-то зарабатываем, но нет никаких гарантий, что мы сможем делать это и в будущем.
– Мне кажется, вы несколько сгущаете краски, Том, – говорит финансовый директор Джеффри Чамберс. – Наша финансовая отчетность превосходна, и я не вижу никаких причин для беспокойства.
– Это правда, по крайней мере на первый взгляд, – отвечает Том, улыбаясь своему коллеге. – Вопрос в том, отражает ли эта отчетность наше реальное положение. И пока вы не возмутились, Джеффри, я попрошу вас меня выслушать. На самом деле я хотел бы, чтобы все вы послушали меня пару минут.
Том останавливается и оглядывает собравшихся. Он знает, что сумел их заинтересовать, а теперь ему нужно объяснить им, чем он занимался все это время. Том достает первую из таблиц, подготовленных им к этому собранию.
– Последние несколько недель я внимательно анализировал положение компании, и в этом мне помогло изучение наших ключевых сфер компетенции. Проведенный мною анализ показал, что их у нас три: «технология печатания и высекания», «графический дизайн» и «создание интеллектуальных развлечений». Я тщательно все их изучил и рассчитал стоимость каждой из них для нашей компании. Другими словами, я попытался показать, какую роль каждая из сфер компетенции играет в генерировании прибыли компании. И, могу вас уверить, результаты меня потрясли.
Том помещает в проектор следующую таблицу.
– Как вы можете видеть, по моим расчетам, текущая стоимость каждой из этих трех сфер компетенции составляет: для «печатания и высекания» – 13,1 млн дол., для «графического дизайна» – 7,4 млн дол., для «создания интеллектуальных развлечений» – 45,5 млн дол.
Присутствующие снова смотрят на него с недоверием.
– Откуда взялись эти цифры? – спрашивает Джеффри. – Я никогда их раньше не видел.
– Я и сам их раньше не видел, – улыбается Том. – Ведь нас приучили обращать внимание прежде всего на материальные активы, на вещи, которые можно потрогать. И мы никогда не присматривались к нематериальным активам нашей компании, к которым относятся персонал, клиенты, знания, опыт. Между тем они тоже имеют стоимость для компании, вот почему я и потратил столько времени, чтобы ее рассчитать. И теперь я прошу вас всех принять эти цифры, по крайней мере, как основу для обсуждения на нашем совещании. Договорились?
Кое-кто нерешительно кивает, но все молчат.
– Я получил эти цифры, применив для анализа каждой сферы компетенции пять показателей – создание дополнительной ценности для потребителя, конкурентоспособность, потенциал, возможность сохранения преимущества и устойчивость. Это и позволило вскрыть большую проблему – ту самую, которую, я надеюсь, вы поможете мне сегодня решить.
Он помещает в проектор еще одну таблицу.
– «Технология печатания и высекания» помогла «Веселым игрушкам» превратиться в то, чем они стали сегодня. Я привык считать ее сердцем компании. Это сфера компетенции, которая пустила в нашей компании самые прочные корни. Спросите Гарри, – добавляет он, кивая в сторону Гарри Франклина, директора предприятия. – У Гарри в его отделе куча опытных людей, многие из которых – ветераны нашей фирмы. Их опыт и мастерство позволили нам занять сильные позиции в печатании и высекании. Проблема состоит в том, что при нынешней конъюнктуре роль этой сферы компетенции – сердца нашей компании – в генерировании ее прибыли становится все меньше. Фактически к 2002 году печатание и высекание вообще не будет больше приносить прибыль.
– Как вы можете это говорить, Том? – не выдерживает Гарри. – Мы сейчас работаем в три смены и завалены заказами.
– Вы правы, Гарри, – мягко отвечает Том, – но проведенное Хилари исследование рынка показало, что спрос на «паззлы» сокращается. К тому же растет конкуренция со стороны азиатских производителей. Нам очень хорошо удается то, что мы делаем, но вопрос в том, интересуют ли вообще сегодня покупателей «паззлы», даже если это продукция «Веселых игрушек».
– Так что же вы предлагаете, – спрашивает Гарри. – Неужели вы хотите закрыть предприятие? Сбыть нас с рук?
– Это последнее, что могло бы прийти мне в голову, – говорит Том. – Продать одну из наших основных сфер компетенции, как мы все знаем, означало бы для компании гибель.
– Так какова же альтернатива? – интересуется специалист по финансам Джеффри.
– Именно это я и хочу решить с вашей помощью. Для этого я вас и собрал, чтобы вы нашли альтернативу.
Том снова поднимает руку.
– Позвольте, я попытаюсь объяснить. У нас прекрасные возможности в области печатания и высекания. Это то, в чем мы сильны. Мы разработали ряд технологий, которые позволили нам обогнать конкурентов. Что я хочу сделать, так это понять, как мы можем использовать эту сферу компетенции. До сих пор мы всегда ставили ее на службу своей продукции. Возможно, нам нужно подойти к делу с другой стороны и решить, какую новую продукцию мы можем изготавливать с помощью этой сферы компетенции.
Он оглядывает собравшихся и видит, что они напряженно думают.
– Есть какие-нибудь предложения относительно новой продукции?
Прочистив горло, слово берет директор предприятия Гарри Франклин:
– Если я правильно вас понял, Том, вы хотите, чтобы мы пока что отвлеклись от «паззлов» и подумали, для чего еще можно использовать наши возможности.
Том кивает.
– Ну, – начинает Гарри, набрав в грудь побольше воздуха, – если говорить о том, что нам хорошо удается, то, я думаю, мы можем заниматься любым печатанием на бумаге, картоне и пластике. Мы делаем это сейчас. А еще мы занимаемся высеканием. Я думаю, мы могли бы освоить такие смежные процессы, как фацетирование, прямоугольное резание, пробивка отверстий и перфорирование. Мы можем делать множество вещей. Мы всегда разрабатывали собственную технологию, чтобы удовлетворить новые потребности, формулируемые опытно-конструкторским отделом, но они имели отношение исключительно к «паззлам» и играм. Я не вижу никаких причин, по которым наши инженеры не смогли бы разработать новые технологии в той же области, но для другого применения.
– Можете ли вы предложить какие-нибудь области применения? Ну же, дайте волю фантазии. На данном этапе сгодится все.
– Я только что купил несколько фотоальбомов для моей коллекции фотографий. Не могли бы мы делать что-то в этом роде? – спрашивает руководитель группы дизайнеров Фред О’Лири.
– Или же вкладыши в коробки с мылом или парфюмерией, – подает мысль Хилари.
– Не могли бы мы заняться печатанием на чем-нибудь, что имеет необычную форму, скажем, на круглом или шестиугольном, или чем-то, имеющем форму римского шлема? – спрашивает Альберта Джеффриз, руководящая отделом разработки игр. – Или, знаете, такие большие картонные стойки в магазинах с изображением Дарта Вадара из «Звездных войн».
– Рекламные материалы – идея хорошая, – кивает Хилари. – Всякая всячина. Этикетки для новых товаров. Цветочные этикетки – такие, знаете, специальной формы, рельефные, как это называется? Или карточки с выражением благодарности. Рекламу, рассылаемую по почте. Люди всегда хотят чего-нибудь оригинального. Например, мы сможем печатать рекламу новой машины, чтобы она имела форму машины? Умеем мы делать что-нибудь в этом духе, Гарри?
– Никаких проблем. Мы можем делать трафареты любой конфигурации. Вы помните круглые «паззлы», которые мы выпускали несколько лет назад? Они стали своего рода классикой. Но мы можем также заниматься перфорированием, знаете – карточки для телефонных номеров. С укрепленными отверстиями, чтобы они не рвались через пару недель. Меня все время раздражает, что они рвутся. Мы можем делать их лучше многих других.
– Прекрасно, – говорит Том после минутного молчания. – У всех у вас масса идей насчет того, чем мы можем заняться. Но, честно говоря, многие из них предполагают работу не на том рынке, на котором традиционно действуют «Веселые игрушки». Вся наша продукция предназначена для детей и взрослых, которые хотят развлечься. Как вы думаете, нужно ли нам и впредь ориентироваться на эту группу потребителей или же имеет смысл охватить своим вниманием и других клиентов? Можем ли мы приспособить нашу нынешнюю продукцию к другому применению другими потребителями? И что это будут за потребители?
Снова он с надеждой оглядывает собравшихся. Сначала все молчат. Потом у Альберты, кажется, появляется идея:
– А как насчет индустрии моды? Они всегда ищут чего-нибудь новенького. Возможно, мы сможем делать резные украшения. Ну, я не знаю, например резные броши. Но из какого-нибудь хорошего материала. Зависит от того, чем мы займемся – дешевой галантереей или какими-нибудь дорогими модными штучками.
– Я думаю, что мы много чего можем сделать с нашей традиционной продукцией, чтобы она стала более привлекательной для новых групп потребителей, – говорит главный дизайнер Фред. – Мы уже видели, что некоторые из наших изделий превратились в предметы коллекционирования. Может быть, нам следует подумать о разработке товаров для коллекционеров – с ностальгическими мотивами. Сделать их очень дорогими, высококачественными, возможно, из эксклюзивных материалов. Или же использовать иллюстрации, заказанные у самых известных сегодня художников. Вы знаете, каким успехом пользовался «паззл» «Монна Лиза». Представьте себе, что мы сможем сделать вместе с группой современных художников, работающих исключительно на наши «паззлы».
– Отличная мысль, – энергично кивает Хилари. – А может быть, мы сможем также принимать заказы от компаний, которым нужны специальные подарки. Вы знаете, что я имею в виду – фотографии главного офиса, нового товара или новой фабрики. И, я думаю, нам нужно также подумать об использовании «паззлов» как рекламного материала. Мы можем разработать специальный «паззл» и поместить один его кусочек в пакет с хрустящим картофелем, чтобы люди могли собирать кусочки «паззлов». А первому, кто принесет собранную картинку, вручать приз.
Том кивает, очень довольный тем, как идет совещание. Он и вообразить не мог, что у людей так много хороших идей. Быть может, ему следует сделать подобные совещания регулярными.
Тони Бейкер, менеджер по продажам, который все время записывал что-то на листке бумаги, теперь решает наконец обратиться к своим коллегам:
– Интересно, не можем ли мы применить нашу продукцию в образовании? Все мы знаем, что «паззлы» развивают сообразительность. Родители любят давать их детям. Возможно, нам нужно подумать о создании «паззлов» для малышей. Сделать кусочки из специального материала, который можно сосать без вреда для ребенка и игрушки. Или, возможно, нужно подумать об использовании «паззлов» для школьников – знаете, чтобы на них были числа или буквы. Быть может, стоит выпустить «паззлы» для использования в развивающихся странах, чтобы стимулировать там интерес к образованию. Или же с помощью наших «паззлов» помогать престарелым людям развивать свою память.
Все кивают, и Том подводит итог этой части совещания:
– Я думаю, есть немало людей, которых мы могли бы заинтересовать, модифицировав ту продукцию, что уже выпускаем. Но я хотел бы задать вам последний вопрос: как? Многие из этих идей на самом деле не вписываются в ассортимент, которым торгуют наши традиционные розничные продавцы. Но у торговцев огромная сила. Вы знаете, какая запарка всегда бывает у нас к концу третьего квартала. Торговцы тянут со своими заказами к Рождеству до последней минуты, но ожидают от нас, что, когда они сделают заказ, у нас уже будет для них готовая продукция. В результате мы должны накапливать продукцию, а это означает, что весь риск, и торговый, и финансовый, ложится на нас. Они думают, что мы их перехитрим, ничего не предпринимают до последней минуты и все же надеются, что мы предоставим им скидки, предусмотрим для них более низкие цены и специальные условия. Я считаю, нам нужно подумать об иных способах доставки нашей продукции на рынок. Какие есть предложения по этому поводу?
– Я полагаю, вы имеете в виду Интернет, – говорит Тони Бейкер. – Это способ обойтись без розничных торговцев. Я думаю, мы могли бы создать сайт «Веселых игрушек» и торговать своей продукцией он-лайн. Но я не уверен, что оборот этой торговли будет значительным.
– Возможно, нам следует подумать о создании чего-то не для нас, а для наших клиентов, – говорит начальник службы сбыта Джон Коулмен. – Например сайт любителей «паззлов», знаете, где они могли бы обмениваться «паззлами» или предлагать редкие «паззлы» на продажу.
– Из этого может что-то получиться, – кивает Хилари. – И мы могли бы использовать этот сайт для обратной связи с потребителями, чтобы знать, чего хотят наши любители. Мы могли бы предусмотреть такую вещь, как строка подсказки, чтобы люди давали советы, как складывать «паззлы». Книга советов – крайне выгодное дело, особенно для культовых игр. Достаточно посмотреть на книги, которые издали для приключенческой серии игр «Ларри». Они были нарасхват.
– Знаете, – говорит директор предприятия Гарри, – возможно, мы могли бы даже обслуживать он-лайн людей, которые хотят создать собственные «паззлы». Они могли бы сканировать фотографию и послать ее по электронной почте, а мы делали бы для них «паззл» в единственном экземпляре. Скажем, мы могли бы предлагать услуги новобрачным и новоиспеченным родителям. Представляете, «паззл», сделанный из первого снимка новорожденного, который можно послать всем друзьям и родственникам. Это лучше, чем открытка.
Том в восторге. Его завалили кучей идей. Совещание действительно оказалось очень удачным.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.