Глава 7 Кен Моррис

Глава 7

Кен Моррис

Реализация американской мечты: от 10 тысяч до 10 миллионов долларов

Когда Кен Моррис начинал свой мебельный бизнес, его счет в банке составлял всего 10 тыс. долл. Это было в 1983 году. Сейчас, в 2006 году, когда я пишу эти строки, состояние Кена оценивается уже в 10 млн долл.

Кену Моррису потребовалось 23 года, чтобы стать мультимиллионером. Почему же тогда я включаю его историю в эту книгу? Потому что он заработал свой первый миллион за достаточно короткий период времени.

У каждого бизнеса свои секреты, и мебельный бизнес не исключение. Кен четыре года занимался продажей антикварной мебели на юге Флориды, когда вдруг понял, что в его бизнесе существует фундаментальный просчет. Кен мог найти лишь одного покупателя на каждый предмет старины, потому что антиквариат (независимо от того, насколько он красив, эксклюзивен или дорог) является единственным в своем роде. Таким образом, старинные шкафы могли принести приличный доход, но только один раз.

Когда Кен обнаружил эту проблему, он со всей серьезностью взялся за ее решение. Несколько лет ушло на проверку идей, оказавшихся «не слишком удачными», пока в 1989 году у Кена не возникла одна замечательная идея, которая в итоге перевернула всю его жизнь.

Эта идея заключалась в том, чтобы создавать высококачественные копии самых лучших и популярных моделей антиквариата и затем продавать их по цене намного дешевле оригиналов. «Антикварная мебель, особенно модели из сосны в стиле кантри, тогда пользовалась большой популярностью, – вспоминает Кен. – Но как только вырос спрос, выросли и цены. Я понял, что большинство моих клиентов не относятся к страстным коллекционерам, им просто нравится внешний вид антиквариата.

Когда я предложил мебель, похожую на антиквариат, по невысокой (по сравнению с настоящим антиквариатом) цене, мои клиенты восприняли эту новость с большой радостью!»

Для реализации своей идеи Кен запустил небольшой мебельный завод недалеко от своего родного города – Манчестера (Англия). «В те времена возле Манчестера не было недостатка в старинных деревянных предметах, которые можно было использовать в качестве сырья. Это дерево можно было купить по низкой цене и использовать для производства нашей продукции».

Предложив точные копии антикварных шкафов по цене 700 долл., в то время как стоимость оригиналов достигала 7 тыс. долл., Кен вызвал невероятный покупательский ажиотаж в южной части Флориды.

«Как только я заслужил хорошую репутацию у клиентов, реклама стала не нужна, – заявляет Кен. – Декораторы были в восторге от моих товаров, потому что я мог воспроизвести любой их заказ и доставить изготовленный товар быстрее и дешевле, чем они представляли».

Кен перебрался из очень маленького арендованного помещения в более крупное здание, располагавшееся на центральной улице. Он решил дополнительно создать небольшой склад во дворе. «Через несколько месяцев я заметил, что клиенты живо интересовались, что же я прячу на маленьком складе во дворе. Я позволил некоторым из них побродить по этому складу, и, к моему удивлению, чаще всего результатом этих «исследований» становилось приобретение обнаруженных «сокровищ».

Я понял, что склад в глазах людей имеет особую привлекательность. Мои клиенты полагали, что им удается отыскать на складе лучшие товары по самой низкой цене из-за того, что эти товары оставались на складе, а не попадали в фешенебельную атмосферу магазина с расставленными ценниками. И тогда я подумал: а ведь на этом можно сыграть!» – вспоминает Кен. Он открыл еще один склад-магазин значительно большего размера в торговом районе города, на главном шоссе Флориды I-95. Стены магазина были выкрашены в ярко-желтый цвет, а на его фасаде красовалась гигантская вывеска, которая была отлично видна с дороги. «Получился самый настоящий рекламный щит, – считает Кен. – С той лишь разницей, что мне не приходилось за него платить».

Новый мебельный склад-магазин быстро приобрел огромную популярность и стал образцом для подражания для других мебельных магазинов. Бизнес продолжал расширяться, а многочисленные клиенты забрасывали Кена вопросами о том, как он добился такого успеха и откуда возникла идея его бизнеса?