Дэвид занялся самообразованием

Дэвид занялся самообразованием

Прежде чем Дэвид заключил сделку о покупке информационного бюллетеня, его наставник серьезно поговорил с ним. Он сказал: «Если хочешь вести бизнес самостоятельно, ты должен вникнуть в его суть и разобраться в деталях. Тебе непременно нужно понять основные принципы работы в этой сфере и уяснить, как здесь зарабатывают деньги».

«Он сказал мне, что у меня есть ряд преимуществ перед теми, кто решил заняться тем же бизнесом, однако мне предстоит еще многому научиться.

Он дал мне целый список книг, которые мне нужно было прочитать и усвоить. Также он сказал, что для того, чтобы достичь поставленной перед собой цели, мне нужно выполнять хотя бы одно маленькое задание в день. Каждый день, делая по одному такому крошечному шагу, я буду неумолимо приближаться к заветной цели.

Именно так я и поступил. Чтобы достичь успеха, мне действительно нужно было учиться. И я начал вставать на час раньше. И каждый день выполнял поставленное перед собой задание, которое приближало меня к моей цели (читал что-либо, звонил кому-то, писал электронные письма, составлял новые статьи и т. д.)».

Сначала дела продвигались очень медленно, поскольку материалы, которые Дэвиду приходилось изучать, существенно отличались от того, что ему приходилось учить раньше. «Я часто встречал в литературе методы и идеи, противоречащие стандартной логике, – вспоминает Дэвид. – В таких случаях я всегда звонил своему наставнику, и мы вместе обсуждали интересующую меня тему. Без его помощи мне не удалось бы превратиться из врача в специалиста в области маркетинга и рекламы.

Он также поддерживал мое решение не идти на поводу у других аналогичных изданий, которые продавали свои продукты за счет того, что не сообщали о них всей правды потребителю или значительно приукрашивали истину. Он всегда говорил: «Люди хотят услышать правдивые ответы на давно интересующие их вопросы. Если ты предоставишь им достоверные данные новых исследований, тебе не придется приукрашивать свой рассказ. Люди и без того тебе поверят»».

При активном содействии наставника Дэвид выпустил свое электронное издание, распространяемое через Интернет, в 2005 году. К концу года его издание начало приносить прибыль.

У Дэвида не было много средств на рекламу. Он размещал небольшие объявления на разных веб-сайтах и продавал свою продукцию через ряд других электронных изданий. Со временем он вышел на несколько новых аудиторий потребителей его продукции. Часть клиентов он нашел, распространяя свою продукцию через другие компании, занимающиеся подобной деятельностью.

Как его и учили, львиную долю средств, времени и усердия он тратил на то, чтобы привлечь клиента в первый раз, продать ему свой продукт впервые. «Мой наставник говорил мне, что многие начинающие бизнесмены неверно расставляют приоритеты в своей деятельности. Очень часто они в первую очередь берутся за организацию офиса, бухгалтерии или даже за печать визитных карточек. Однако, начиная новый бизнес, нужно четко расставить приоритеты. Это значит, что прежде чем сделать что-либо, нужно убедиться, что задуманное принесет прибыль».

Пока его электронное издание росло и развивалось, Дэвид продолжал заниматься частной практикой. Его клиника тоже выросла с годами, но он был уверен, что сможет достичь еще большего, если в своей работе использует принципы и методы, о которых узнал, изучая литературу для запуска своего электронного издания.

Первое правило бизнеса: сначала продавайте. Вопросы будете задавать потом Несколько лет назад я прочел статью о двух предпринимателях, которые совершенно по-разному подходили к тому, как следует начинать новый бизнес.

Неверный подход

Первый предприниматель был брокером, работавшим на рынке недвижимости. Он нашел для себя нишу, которая, по его мнению, была еще не занята. В те годы множество компаний владели излишками офисных площадей, которые с радостью сдали бы в аренду. Однако никто из брокеров не желал заниматься организацией подобных сделок. Идея брокера заключалась в том, чтобы создать веб-сайт, на котором размещались бы объявления компаний об аренде площадей. Для того чтобы привлечь компании к сотрудничеству, он планировал сначала размещать их объявления бесплатно, а затем перевести все на платную основу (на мой взгляд, довольно сомнительная тактика). Но ошибка брокера состояла в том, что он потратил слишком много денег на создание и организацию работы веб-сайта (10 тыс. долл.), прежде чем нашел оптимальный способ получения максимальной прибыли от этого проекта!

За этой ошибкой последовала следующая. Он нанял довольно дорогую рекламную компанию, заплатив ей 100 тыс. долл. за раскрутку веб-сайта. Шестизначная сумма расходов в самом начале – не лучший способ начать бизнес.

Более разумный подход

У другого предпринимателя, занимавшегося ремонтом автомобилей, созрела совершенно иная идея. Он решил продавать неоновые лампы подсветки, которые освещали бы дорогу ночью.

У него было всего 1000 долл. Он потратил 300 долл. из этой суммы на установку первых двух систем такой подсветки. А все свое свободное время тратил на то, чтобы продать эту идею автомагазинам и демонстрировать свой товар на самых разных мероприятиях. Сколько мог, он ездил по разным городам, демонстрируя свое изобретение. Сначала желающих установить подобные системы подсветки было мало. Но он ценил каждого клиента, поскольку знал, что тот может привести к нему новых клиентов, которые увидели его изобретение или услышали о нем от этого клиента.

Он тратил деньги только на установку заказанных систем, а вырученные деньги вновь вкладывал в продажу собственного изобретения. Месяцами он не тратил ни цента на офис и на модернизацию своего продукта. При этом сначала он не получал практически никакой прибыли. Он просто продавал свою идею до тех пор, пока не понял, как можно продавать ее лучше всего, получая максимум прибыли.

Примерно через год его дело стало эффективным и прибыльным. Этот бизнес не был идеальным с любой точки зрения, однако он приносил ему доход. Постепенно часть заработанной прибыли он начал тратить на то, чтобы сделать ремонт в мастерской, приобрести новые инструменты, заказать нужный инвентарь.

Уделив в первую очередь внимание продажам и отодвинув на второй план все остальные заботы, этот предприниматель избежал проблемы, которая чаще всего губит новые предприятия, – проблемы нехватки оборотных средств.

Через десять лет его компания стала ежегодно приносить 8 млн долл. прибыли.

Продажи всегда должны стоять на первом месте

Если вы не будете продавать свой продукт в достаточном количестве, у вас, скорее всего, ничего не получится.

Бизнес-план, модернизация продукта, программы обслуживания клиентов и т. п. – все эти элементы очень важны. Но для нового бизнеса нет ничего важнее продаж.

Расходование капитала на второстепенные вопросы может стать катастрофической ошибкой для любого начинающего предпринимателя. Какие же вопросы можно считать второстепенными? На мой взгляд, это все вопросы, связанные с офисным оборудованием, канцелярией, визитными карточками, сотрудниками, программным обеспечением иногда (очень редко) даже вопросы, связанные с вашим основным продуктом. А какие же вопросы следует считать первостепенными? Я сказал бы, что первостепенными нужно считать те, которые непосредственно связаны с продажей вашего продукта. Можете ли вы продавать ваш продукт или услугу так, как вам хочется, и по той цене, которую вы на него установили?

Предположим, что вы решили открыть в своем городе ресторан, специализирующийся на приготовлении мясных блюд. В этом случае вам предстоит подумать о многом: о месте расположения заведения, о наборе сотрудников, о меню и т. п. Но прежде чем потратить огромные суммы на все это, нужно задаться вопросом: а будут ли люди в этом городе есть мясо на ужин? Может быть, они вегетарианцы? Логично, не правда ли? Просто удивительно, какие суммы люди выбрасывают на развитие бизнеса, даже не задав себе вопрос: смогу ли я продавать свой продукт или услугу так, как мне хочется, и по той цене, которую я на него установил? Задайте себе этот вопрос. Сосредоточьтесь на продаже. И очень скоро вы получите прибыль.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.