Миф о беспристрастном совете

Миф о беспристрастном совете

Было бы приятно думать, что интересы вашего финансового консультанта всегда идут рука об руку с вашими собственными. Однако это не так.

Отпетые жулики наподобие Берни Мейдоффа скорее исключение. Большинство финансовых консультантов пытаются заработать себе на жизнь, помогая своим клиентам. Впрочем, иногда случается, что указанные цели идут вразрез друг с другом. В этом нет ничего страшного, но только в том случае, если нам известно о конфликте интересов.

Меня часто просят написать перечень пунктов, по которым удобно выбирать финансового консультанта. Такой список в представлении моих собеседников обычно начинается с запрашиваемого гонорара. Ведь если эта сумма известна, то становится понятным, грозит ли вам обман со стороны консультанта: какова вероятность того, что он порекомендует неподходящие для вас инструменты, чтобы наполнить собственные карманы (например, через комиссионное вознаграждение).

Мое мнение таково: конфликт интересов присутствует практически в любой ситуации, если речь идет об оплате совета. Адвокаты, бухгалтеры, финансовые консультанты, автомеханики – всем нам приходится справляться с обстоятельствами, когда наши интересы, возможно, не до конца соответствуют интересам наших клиентов, по крайней мере в краткосрочной перспективе.

Ваша задача – определить такие конфликты, а затем учесть их при принятии решения. Представьте себе следующую ситуацию: потенциальный покупатель заходит в салон Toyota. Он, конечно же, не ждет, что тамошние сотрудники скажут ему, что самыми лучшими в мире автомобилями являются машины марки Honda. Он надеетесь на их честность, но знает, что попытаются ему продать именно Toyota, – и принимает соответствующее решение.

Обращаясь к финансовому консультанту, важно знать, сколько он получает за свою работу. Существует три основные модели: почасовая оплата, оплата взноса, равного определенному проценту от стоимости активов клиента, или же можно нанять специалиста, который будет получать комиссию от продажи ваших продуктов.

Многие консультанты стараются сочетать две, а то и все три модели. Другие ограничиваются процентом от активов, а третьи живут исключительно за счет комиссионных.

Обсуждения, какая из моделей наиболее выгодна, ведутся уже давно. Ответ зависит от конкретной ситуации – от совета, который вам нужен, от вашего бюджета и т. д. И хотя получение консультантом комиссии от продаж представляется наиболее благоприятной почвой для развития конфликта интересов, все же ни одна из моделей не может полностью его исключить. Консультант, берущий процент от стоимости активов, теряет деньги, когда клиент выводит средства, чтобы уплатить взнос по ипотеке, а ведь для клиента это правильное решение. Вот вам и потенциальный конфликт интересов.

Отличительная черта хороших консультантов – честность. Заявляют ли они о конфликтах открыто, готовы ли их решать?

Не всегда легко судить о честности консультанта. Для этого нужно наладить доверительные отношения, и на ранних стадиях, возможно, вам придется много и усердно работать, тратить много времени, чтобы убедиться, что вам действительно понятен полученный совет.

Постепенно процесс, возможно, упростится, но в любом случае основой отношений должно быть партнерство. Становясь на этот путь, не забывайте про следующие моменты.

Во-первых, занятие бизнесом на Уолл-стрит означает деятельность по продаже всего, что только может прийти на ум. Это, если угодно, ее миссия на земле. У компаний с Уолл-стрит есть обязательства перед акционерами по максимизации прибыли, и никто не говорит о том, что они должны делиться этой прибылью с клиентами. Существуют, конечно, исключения, но глупо притворяться, что собеседники, расположившиеся по другую сторону стола, должны ставить ваши интересы превыше интересов работодателя.

Во-вторых, финансовые консультанты обязаны раскрывать перед вами всю необходимую для принятия взвешенного решения информацию. Ваша задача – прочитать все представленные ими материалы и затем задавать вопросы до тех пор, пока не наступит полная ясность по всем пунктам и вы не почувствуете себя готовым принять решение. Словосочетание «Как скажете!» – не самый лучший ответ на вопрос «Как, на ваш взгляд, нам следует поступить с вашим портфелем?». Лучше ответить так: «Я не знаю. Огласите свою точку зрения, а потом я задам вам как минимум 65 уточняющих вопросов».

В-третьих, львиная доля рекламных объявлений, в которых говорится о финансовом консультировании, специально нацелена на формирование образа независимого советника, хотя в большинстве случаев это не так.

Финансовые советы поступают от тех, чьи интересы часто прямо противоположны нашим. И это нормально ровно до тех пор, пока мы отдаем себе в этом отчет. Нет ничего незаконного в том, чтобы попытаться продать что-нибудь кому-нибудь.

В-четвертых, никто не заставляет вас что-либо покупать. Продолжайте задавать вопросы до тех пор, пока не разберетесь во всех деталях. И только потом начинайте действовать.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.