Работа на имидж. Стимулы: бонусы, подарки, дипломы

Работа на имидж. Стимулы: бонусы, подарки, дипломы

Как известно из психологии, человек готов тратить огромные силы на поддержание своего имиджа. Вы знаете, что ваш сосед или коллега о вас хорошего, высокого мнения. И наверняка постараетесь не разочаровывать его в этом. Если женщине часто делают комплименты о том, что у нее прекрасные волосы, она начнет ухаживать за ними с удвоенной энергией.

Этот несложный принцип хорошо используется как для профилактики задолженности, так и для ликвидации ее. В конце года одна фирма всегда готовила дипломы «Лучшему клиенту». Текст был написан с юмором, в стихотворной форме. Исполнялось это на красивой бумаге, вставлялось в хорошую рамку. Вроде бы, ничего особенного, но клиентам очень нравилось.

Как стимул используется бонус. Принцип тот же, что и при предоставлении скидок. Продал клиент 100 фарфоровых слоников – получил коврик для мышки; продал 300 – в подарок получил набор отверток; 3 000 – надувную лодку. Эти «аукционы неслыханной щедрости» проводят отделы продаж. Часто акции финансируют крупные поставщики, а предлагаемые бонусы действительно представляют интерес для покупателя: телевизоры, плееры, микроволновки, сотовые телефоны, сервизы и т. д. Некоторые призы рассчитаны на то, что ими сможет пользоваться какой-то коллектив. Но встречаются и вещи индивидуального пользования, в получении которых могут быть заинтересованы только закупщики – заведующие и товароведы. Для таких акций важна регулярность проведения.

Есть еще одна причина, по которой проводятся подобные мероприятия. Например, ваши клиенты – два магазина, находящиеся по разные стороны дороги. Один из них продал товара больше и «заработал» холодильник. А второй магазин еле-еле дотянул до офисного стула. Наверняка теперь этот магазин будет соревноваться с первым и постарается в следующий раз получить более дорогостоящий приз.