Глава 24. Особенности мышления клиента

Глава 24. Особенности мышления клиента

Мы подошли к самой, наверное, сложной теме.

Как мыслит наш клиент? Как формируется его Потребность?

Из предыдущей главы уже очевидно, что чаще всего мыслит он набором штампов. Но что именно заставляет клиента задумываться на тему недвижимости и собирать информацию? Вам же не приходит в голову каждый день рассуждать о том, как лучше купить себе бытовую технику, к примеру, фен. Фен сломался, голову сушить нечем, следовательно, возникла проблема, точнее говоря, дискомфортное состояние: «Мне это не нравится!», «Мне надоело ходить с мокрой головой или часами ждать, когда она высохнет». Ваши мысли имеют эмоциональный, чувственный окрас. Другими словами, вы почувствовали дискомфорт.

Другая ситуация. Вы поймали себя на том, что ощущаете голод. Вы почувствовали, что голодны. Теперь чувство побуждает вас подумать о еде и сформулировать «запрос на меню».

Улавливаете механизм?

Чувство обгоняет мысль.

Немного отклонимся от темы. Ученые выяснили, что человек очень часто любую стрессовую ситуацию решает посредством еды. Попросту говоря, он «зажевывает стресс». Логического объяснения тому, почему он в данный момент ест, человек дать не может. Разгадка проста — жевательный процесс лучше всего успокаивает мозг.

Итак, человек сначала испытывает некое чувство, а потом приходит к вопросу приобретения недвижимости.

Механизм запуска может выглядеть примерно так:

а. — Милый, тебя не раздражает, что нам негде уединиться от детей?!

б. — В районе ужасные сады, а школы еще хуже, надо что-то делать!

в. — Все, надоело жить с родителями, достали их нравоучения!

г. — Как же я устал от этого жадного собственника, каждый год он поднимает арендную ставку!

д. — Мировые валюты нестабильны, надо что-то делать со сбережениями!

е. — А ты все в своем Бирюлево живешь? Это же дыра. Мои вот в прошлом году в Строгино переехали!

Заметьте, данные мысли могут принадлежать как самому клиенту, так и сторонним людям. Но часто такие посылы служат пусковым механизмом к началу мозговой деятельности. Все они так или иначе «задевают» человека и заставляют искать решение и выход.

Затем клиенту предстоит следующий этап. Ему приходится осознать свои возможности.

Именно возможности (в основном, финансовые) являются тем фактором, который заставит человека либо успокоиться, либо двигаться вперед.

Почему успокоиться? Потому что найти финансовое решение своих потребностей в области недвижимости — это большой стресс. И часто этот стресс еще больше, чем тот самый «беспокоящий» мотив. Человек понимает, что преодолеть это ему не под силу и успокаивается.

Обычно именно в этот момент клиенту начинают помогать «помощники», толкая его к решению этой задачи. И риелтору всегда (запомните, всегда!) надо знать этих «помощников». Иногда эти люди — союзники, а иногда противники.

Если человек увидел, что ему по силам решить финансовый вопрос (есть деньги, недвижимость на продажу или кредитная линия), то он приступает к планированию дальнейших действий. Обращается к друзьям и родственникам, ведь уровень доверия к ним обычно высок, они пока авторитеты.

Если в ближнем кругу некому удовлетворить информационный голод, клиент начинает активный поиск решения.

Раз клиент дошел до вас, значит в ближнем кругу он не нашел эксперта, которому может доверять.

Сейчас важно запомнить. Побуждает к действию эмоция, чувство дискомфорта. Если человек видит способ выйти в комфортное состояние — купить, арендовать недвижимость, он соизмеряет эту идею со своими возможностями, зачастую завышая их. После чего начинает действовать.