5.1. С чего начать

5.1. С чего начать

Начинать надо с подсчетов. Предлагаем несложную модель оценки своих желаний и возможностей, которая позволит быстро понять, стоит ли именно вам заниматься этим бизнесом.

5.1.1. Проживете ли вы на комиссию?

Сначала нужно подсчитать, сколько можно получать от сервисов контекстной рекламы, приводя клиентов, создавая и ведя для них рекламные кампании. На рис. 119 представлена таблица агентских скидок Яндекс.Директа, а способ расчета доходов приведен в таблице на рис. 120.

Рис. 119. Агентские скидки в Яндекс.Директе

Рис. 120. Размеры агентской комиссии по месяцам в зависимости от оборота

Обозначения следующие:

• месяц – время ведения бизнеса;

• сумма – ежемесячные затраты клиентов на рекламу в Яндекс.Директе;

• оборот – совокупный объем услуг, оказанных и оплаченных за последние 365 дней;

• 3 %, 5 %, 7 % – размер скидки, агентской комиссии.

Итак, если клиенты агентства тратят на рекламу в Яндекс.Директе примерно 50 тыс. руб. в месяц, первые три месяца агентство не получает ничего, далее три месяца по 1500 руб., потом полгода по 2500 руб., и ровно через год начинает получать по 3500 руб. в месяц. Это максимум при таком обороте.

На рис. 121 показана зависимость размера агентской скидки и суммы ежемесячных доходов агентства от среднемесячного суммарного рекламного бюджета его клиентов в Яндекс.Директе.

Агентское вознаграждение в «Бегуне» – до 30 % от суммы рекламного бюджета клиента.

Google AdWords не платит агентской комиссии. На официальном сайте AdWords говорится, что о размере вознаграждения за создание и ведение рекламной кампании в этом сервисе необходимо договариваться с рекламодателем самостоятельно. Но есть одна «недокументированная» особенность, которая значительно облегчает такие переговоры. Если рекламное агентство сертифицировано в Google, оно имеет право заказывать специальные бесплатные купоны, с помощью которых можно погашать счета за клиентские кампании. С одним условием: на каждый купонный доллар на счет кампании должно быть внесено не менее трех реальных долларов. Фактически это вариант 25-процентной скидки, которой могут пользоваться сертифицированные в Google AdWords рекламные агентства.

Как поется в известной песне из кинофильма, «думайте сами, решайте сами – иметь или не иметь». Может, у вас есть друзья и знакомые, которые управляют большими рекламными бюджетами, но еще не знают о возможностях контекстной рекламы? В этом случае грамотно оказанная помощь может приносить вам постоянный доход в 1000 долл. и выше.

Если вы собираетесь не просто подзаработать при случае, а серьезно поставить дело, придется думать, как привлекать новых клиентов. Первый вопрос в этом направлении – о минимальном доходе с одного клиента.

5.1.2. Задача о минимальном доходе

Минимальная сумма для старта кампании на Яндекс.Директе – 300 руб. Чтобы создать и запустить новую несложную рекламную кампанию, нужен минимум час. Чтобы получить первые 1500 руб. комиссионного вознаграждения от Яндекс.Директа, необходимо обеспечить поступление на счет Яндекса 200 тыс. руб. (см. рис. 120). Итого: 200 000 / 300 = 667 ч, 4 мес. рабочего времени одного человека по 8 клиентов в день, или 667 клиентов, которым продали услугу «Попробуй Яндекс.Директ всего за 300рублей». В среднем 375 руб. «дохода» в месяц при полной занятости; этих денег хватит, чтобы покупать пол-литра молока в день.

Надеемся, мы убедили вас, читатель, что нельзя пытаться работать по демпинговым ценам.

Конечно, можно рассчитывать, что клиенту все настолько понравится, что он увеличит бюджет в 100 раз, а вдруг даже в… 1000. Но лучше на это не рассчитывать. Вспомните хороший женский анекдот: «Если вы в казино встретили приятного чуть подвыпившего мужчину и вышли за него замуж, не удивляйтесь, когда через пару лет он окажется игроком и алкоголиком». В нашем случае, если клиент согласен потратить на рекламу всего 300 руб., пусть он тратит их самостоятельно, без вашей помощи.

Проблема минимального бюджета известна всем. Например, в Яндекс.Директе тариф «Беззаботный» является официальным предложением штатных рекламистов Яндекса бесплатно создать и вести рекламную кампанию клиента. Но оно действительно только для тех клиентов, которые согласны расходовать на рекламу в Директе не менее определенной суммы. Для Москвы эта сумма равна 21 тыс. руб., для Санкт-Петербурга – 15 тыс. руб., для других регионов – 9 тыс. руб. Специалистам, обслуживающим «беззаботных» клиентов, нужно платить зарплату, и собственное агентство Яндекса, конечно, имеет максимальную скидку – 30 %. Опираясь на эти данные, несложно рассчитать минимум, который вы должны получать с любого рекламодателя, желающего стать клиентом вашего рекламного агентства: 9000 х 0,3 = 2700.

Иными словами, примерно 100 долл. в месяц дохода с одного рекламодателя – это обязательное условие выживания.

Если текущая скидка агентства и рекламный бюджет не позволяют получить эти деньги в виде агентской комиссии, клиента необходимо убедить заплатить недостающую сумму «сверху» либо отказаться от работы с ним, потому что он принесет только убытки.

Вот несколько вариантов разовых платных услуг, которые можно предложить тому клиенту, кто хочет «сначала попробовать, а потом решить»:

• создание рекламной кампании, ее настройка и запуск. Агентство берет от 100 долл. за кампанию плюс 300 руб. на запуск, клиенту передается сводка по кампании и доступы к управлению аккаунтом. Необходимо оговаривать минимальное и максимальное количество рекламных объявлений, которые могут быть в кампании;

• создание медиаплана. За 100 долл. клиент получает отчет, в котором объясняются принципы поисковой рекламы, приводится список запросов, по которым стоит нацеливать кампанию клиента, прогноз показов рекламы по ним в нужных городах, прогноз бюджета, прогноз роста количества посетителей за счет рекламы;

• оценка конкуренции в заданной теме. За 100 долл. клиент получает отчет, в котором объясняются принципы поисковой рекламы, приводится список запросов, по которым стоит нацеливать кампанию клиента, а также список конкурентов и оценка их методов ведения рекламной кампании (цены, настройка таргетингов, качество рекламных объявлений и посадочных страниц);

• абонентская плата. При бюджете ниже оговоренного лимита клиент платит 100 долл. в месяц абонентской платы помимо собственно расходов на рекламу. Например, если установленный вами минимальный бюджет без абонентской платы не менее 10 тыс. руб. в месяц, у рекламодателя есть выбор: самостоятельно изучать премудрости контекстной рекламы и тратить время на ведение кампании с бюджетом в 2 тыс. в месяц или платить 5 тыс. и поручить все заботы вам. Подарите клиенту нашу книгу, это поможет ему принять верное решение.

Если потенциальный клиент, рассмотрев ваши предложения, хочет и медиаплан, и оценку конкуренции, и готовую рекламную кампанию – предлагайте скидки, но помните о минимальной цене, ниже которой продавать услуги попросту нельзя.

5.1.3. Четыре способа, где и как найти клиентов

Итак, от 100 долл. с клиента в месяц, примерно 50 постоянных клиентов и на 5000 долл. месячной выручки небольшая фирма уже вполне может существовать. Это программа-минимум. Где и как найти этих первых 50 клиентов?

О первом способе мы уже рассказали – вспомнить, кем и где работают знакомые, знакомые знакомых и их знакомые тоже. По личной рекомендации легче всего получить «доступ к телу» человека, принимающего решения, и сделать презентацию.

Кстати, этот способ подходит и для расширения клиентуры. Если вы по знакомству получили клиента и ваша работа сделала его счастливым, скажите, что хотите расширить бизнес, и спросите, кому из его друзей и знакомых можно было бы предложить ваши услуги. Конкурентам хорошего специалиста, конечно, не посоветуют, а друзьям и коллегам по бизнесу – да, и вы получите нужные телефоны и рекомендации.

Второй способ – продать контекстную рекламу старым клиентам. Идеальный вариант для фирмы, которая уже имеет клиентскую базу и оказывает услуги, так или иначе связанные с Интернетом и/или рекламой. К таким фирмам относятся оффлайновые рекламные агентства, хостеры, провайдеры, SEO-компании, разработчики сайтов. Для клиентов этих компаний предложение расширить рекламные возможности с помощью новой услуги выглядит естественным. Таким способом были образованы несколько самых крупных на сегодняшний день агентств контекстной рекламы.

Третий способ – собственная реклама и работа по обращениям. Продвигайте сайт агентства в поисковых системах, давайте контекстную рекламу, организуйте бесплатные семинары о контекстной рекламе, публикуйте объявления в газетах, бегущей строке, раздавайте визитки и буклеты, пишите телефон на столбах и заборах. И в ответ на каждый звонок с вопросом «Вы занимаетесь контекстной рекламой?» уверенно отвечайте: «Да, конечно. Чем я могу вам помочь?»

Четвертый способ – прямые продажи. О технологии прямых продаж написаны десятки хороших книг. Вкратце процесс продажи разбивается на два этапа:

• первый контакт с целью договориться о встрече;

• личная встреча с презентацией с целью совершить сделку.

У каждого этапа много особенностей, о них лучше почитать в специальной литературе, мы остановимся лишь на том, что непосредственно касается контекстной рекламы.

Самое сложное в прямых продажах – вызвать интерес потенциального покупателя с первых слов, даже с первых секунд контакта. Универсальным способом решения этой задачи является обращение внимания собеседника на проблему, которая действительно его беспокоит.

Например, ни один мужчина не сможет проигнорировать сообщение «У вас ширинка расстегнута», от кого бы оно ни исходило. «Ширинкой» любого бизнеса является проблема обеспечения продаж – та самая, о которой мы сейчас и говорим. Предприниматель всегда обратит внимание на предложение увеличить продажи его товаров и услуг, а поисковая реклама предоставляет массу наглядных поводов для первого контакта.

• Вы продаете X, запрос «цены на Х» жители нашего города задают в Яндекс 500раз в месяц, но ваших цен они не видят. Вас интересует возможность показать свое предложение этим людям?

• Вы продаете Х, ваши конкуренты фирмы M и N успешно продают свои Х пользователям Яндекса по запросам «цены на Х», «купить Х в городе Z». Почему вы не используете эту возможность для увеличения продаж?

• Вы разместили рекламу в результатах поиска Яндекса с целью продаж вашего товара Х, но кампания ведется с грубейшими ошибками, вы просто теряете деньги. Вы найдете десять минут для разговора на эту тему?

Список потенциальных клиентов можно составить с помощью справочника «Желтые страницы», проверяя наличие поисковой рекламы в Яндексе и Google по запросам, относящимся к сфере бизнеса компании. Сотню фирм, которые еще не размещают свои объявления в Директе и AdWords, легко найти в любом среднем по размерам городе, а в больших городах таких компаний тысячи.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.