8.3. Как составить маркетинговый план и провести аудит своего маркетинга?

8.3. Как составить маркетинговый план и провести аудит своего маркетинга?

Разработка маркетингового плана включает в себя пять основных этапов:

1. Сначала исследуется внешняя ситуация, а именно: клиенты, конкуренты, посредники, воздействие других институтов, например, государства.

2. Затем анализируется внутренняя ситуация: ситуация в организации, собственная политика в организации, имеющиеся ресурсы.

3. После этого формируются цели маркетинга.

4. Затем в ходе стратегического маркетингового планирования определяется: какие основные структуры должны иметь собственную стратегию, каковы долгосрочные ориентиры организации с точки зрения маркетинга.

5. В ходе тактического маркетингового планирования определяются инструменты маркетинга, которые будут использованы в рамках конкретных мероприятий.

При этом выделим основные положения и постулаты. Верная оценка конкурентов – один из наиболее важных моментов маркетингового плана. Нужно стремиться получить максимально полную и подробную информацию о конкурентной ситуации.

Основные критерии анализа конкурентов:

? доходность и финансы;

? стратегическая сила;

? маркетинговая концепция;

? положение на рынке;

? перспективы роста;

? клиенты;

? гибкость;

? квалификация сотрудников.

Обычно содержание маркетинга отождествляют со сбытом и его стимулированием, рекламой. Однако, фактически, сбыт является одной из функций маркетинга и часто не самой существенной. Если фирма хорошо поработала над такими разделами маркетинга, как:

? выявление потребительских нужд;

? разработка подходящих товаров;

? установление на них соответствующей цены;

? налаживание системы распределения и эффективного стимулирования, то такие товары уже не будут иметь проблем со сбытом.

СОВЕТ!

Но Вы, как руководитель и идеолог своего бизнеса, должны понимать, что необходимо проводить контроль и аудит любых этапов вашей деятельности.

В частности, аудит маркетинга нужно проводить по следующим направлениям:

? точки контакта фирмы с потребителями;

? ценовая политика компании;

? продуктовая политика;

? каналы продаж (что и как Вы используете, что можно ещё использовать);

? продвижение (сайт, рекламные материалы и т. д.);

? позиционирование компании;

? конкуренты;

? клиенты;

? отрасли и фирмы, опыт которых можно перенять.

СОВЕТ!

Всегда сравнивайте конкурентов с собственной организацией. Спросите себя: конкурент лучше, равен или хуже, чем моя фирма?

С этой целью, для внедрения маркетинга в свой бизнес, выделим пошаговую инструкцию начинающего бизнесмена:

? выберите свою нишу на рынке. Выбор конкретной ниши поможет Вам лучше осознать потребности Вашего целевого потребителя. Сконцентрируйтесь на небольшой группе и постепенно расширяйте свое влияние, когда Вы будете готовы к этому.

? установите себе цели. Ваша цель может быть, например, финансовой, или, к примеру, набор определенного количества клиентов. Цель определяется, исходя из профиля и направленности вашей компании, ее продуктов и услуг.

? определите бюджет. Вам известны ваши цели. Определение бюджета является критически важным шагом. Если средства на развитие закончатся раньше, чем будут достигнуты цели, это, может стать концом Вашего проекта.

? рассчитайте ожидаемый коэффициент конверсии. То есть сколько из привлечённых клиентов на самом деле превратятся в платежеспособных клиентов. Если у Вас есть возможность, проведите опрос небольшой группы, опрашивая пользователей о том, как они будут вести себя при общении с вашим брендом.

? используйте мозговой штурм. Придумайте как можно больше идей. Определите пути и средства нахождения своей аудитории, места, где можно найти потенциальных клиентов. Подумайте о блогах, выставках, социальных сетях, презентациях и т. д. Протестируйте выбранные идеи, а затем реализуйте их.

? используйте «сарафанное радио». Сарафанный маркетинг (маркетинг «из уст в уста») может быть очень эффективным при запуске. Социальные сети наряду с блогами, электронной рассылкой и другими средствами маркетинга сделали этот процесс еще проще.

? сделайте свой продукт эксклюзивным. Мы об этом уже писали. На всех уровнях всегда нужно добиваться уникальности Вашего продукта. Хочется ещё раз процитировать Филиппа Котлера:

СОВЕТ!

«Если вы не выводите на рынок что-то более качественное, новое, быстрое или дешёвое, вам вообще не стоит на него выходить».

? выходите на контакт с лидерами. Определите лидеров мнений в своей бизнес-нише и регулярно взаимодействуйте с ними. Ваша цель – заставить их попробовать ваш продукт и распространить информацию о нем в виде отзывов.

Маркетинг в период запуска нового бизнеса предполагает гибкость, адекватную и оперативную реакцию на условия рынка.

Убедитесь, что Вы поставили реальные цели и у вас есть необходимые инструменты для их достижения. Помните, что умение учиться на собственных ошибках и быть готовыми к изменениям стратегии является одним из ключевых факторов успеха.

Существует так называемый феномен цены: «не важно что Вы продаёте, важно как Вы продаёте и важно кто продаёт». Поэтому, умение и обученность ваших людей – залог успеха вашего бизнеса.