Глава 4

Глава 4

Цель, мотивация, риск

Три важнейших критерия успешности отвечают на вопросы, какова наша цель, что является главной движущей силой на пути к ней и чем мы готовы пожертвовать в процессе ее достижения.

Умение ставить цели, скорость и качество их достижения и отношение к риску – важнейшие критерии, по которым вы можете определить, успешный перед вами человек или нет. Спросите вашего сотрудника, начальника, претендента на руку и сердце, каким они видят будущее, какие цели ставят перед собой и каким путем планируют идти к ним, – и сможете подробней узнать о личных качествах и профессиональных компетенциях собеседника.

Цель

Классическое определение целеполагания гласит: это процесс выбора одной или нескольких целей с установлением параметров допустимых отклонений для управления процессом осуществления идеи. Проще говоря, целеполагание – это практическое осмысление своей деятельности, постановка целей и их достижение. Неотъемлемая часть целеполагания – визуализация, суть которой состоит в представлении желаемого во всех подробностях.

Успешные и неуспешные предприниматели демонстрируют разное отношение к целеполаганию и визуализации. Первые, отвечая на вопрос о цели, будут описывать свой путь к ней, рассказывать о том, какие конкретные действия они предпримут, чтобы приблизить желаемое. Неуспешные сфокусируются на самой цели: если они мечтают о новой яхте, то опишут ее подробно, до последнего гвоздя. Но путь, который необходимо преодолеть для того, чтобы получить яхту, для неуспешных – словно в тумане. Относительно целеполагания существует интересный миф, утверждающий, что нельзя ограничивать себя в мечтах: согласно этому мифу, успешные люди стали таковыми потому, что не боялись ставить перед собой нереальные цели. Между тем, как показал Эксперимент, слишком сложные цели успешным предпринимателям неинтересны, равно как и слишком легкие.

Комментарий 27.

Потенциально успешного и потенциально неуспешного человека можно определить по тому, как они ставят цели и планируют их достигнуть.

Один человек предложит четкий и конкретный план, очень ярко опишет предполагаемый результат: да, он знает, что путь до цели не будет ровным и светлым, но снизит до возможного предела количество «темных пятен». Это – признак успешности, умения ставить цели и достигать их.

Второй человек не сможет толком ответить на вопрос, как будет достигать цели. Его предполагаемый результат – где-то за горизонтом, затянутым облаками. Такой путь окажется сложным и извилистым, а саму цель, скрытую где-то вдалеке, надо будет постоянно удерживать в поле зрения – процесс, отнимающий энергию настолько, что у человека уже не остается сил на продумывание путей достижения цели. Он вынужден действовать в условиях неопределенности, то есть рисковать. Этот человек, возможно, будет успешен в определенных условиях: когда ему не надо ставить себе задачи, а нужно выполнить уже установленный кем-то алгоритм действий.

Еще один способ: спросите у человека, что он предпочтет – генерировать новую идею или реализовывать уже существующую. Вариант с новой идеей назовет, скорее всего, потенциально неуспешный человек; в бизнесе за попыткой эксклюзивности часто скрывается желание избежать конкуренции. Успешные же – новаторы, талантливо реализующие готовые идеи.

Конец комментария 27.

Разгадка тут простая: успешный предприниматель обладает глазомером художника и устанавливает планку ровно там, где сможет ее достичь. При этом наш герой демонстрирует завидное благоразумие: при успехе он на радостях не задирает планку до небес, а только слегка приподнимает ее. При неудаче не впадает в рефлексию, а просто опускает планку чуть ниже. Вообще отношение к неудачам – одно из определяющих качеств успешного человека. Он мыслит предельно рационально: «Не получилось. Почему? Что я упустил?»

Еще одна важная черта успешного предпринимателя – то, что, ставя перед собой цели, он вообще не рассматривает ситуацию неуспеха. Его задача – сделать все, чтобы достичь результата. А значит, нужна определенность, более или менее четкая перспектива, максимально приближенные к реальности варианты того, что ожидается на пути к достижению цели. Конечно, предвидеть будущее со стопроцентным попаданием невозможно, всегда есть неопределенность, но успешные предприниматели знают, чем ее компенсировать; с одной стороны, они не рассматривают ситуацию неуспеха, как было сказано выше, а с другой – всегда просчитывают, что может пойти не так и каковы оптимальные способы стабилизации ситуации. Причем главная особенность такого просчета рисков в том, что он происходит автоматически, бессознательно – и это одно из важных определяющих качеств успешных предпринимателей.

Слишком легкие или слишком сложные цели – выбор тех, кто сомневается в себе и своих силах. Потому что в недостижимых целях изначально заложены пути отступления, бессознательная готовность к собственному фиаско и заведомый поиск оправданий ему. Предприниматель, запланировавший построить пять тысяч домов вместо пяти десятков, в случае неудачи разведет руками: «А что ж вы хотели? Пять тысяч – это не шутка!» Внутренним механизмом, автоматически просчитывающим риски и компенсации, такие люди не обладают. Поэтому при неудаче они не знают, что предпринять, начинают рефлексировать, впадают в панику и депрессию – и, соответственно, становятся невероятно активными, если получается достичь своей цели. Это тоже случается: можно через потери и трудности дойти и до заоблачных высот; в конце концов, нет предела возможностям человеческого организма. Но такие достижения обычно носят локальный, разовый характер и так и не приобретают черты тенденции.

Мотивация

В научной литературе существует несколько определений мотива и мотивации. Мотив обычно трактуют как движущую силу человеческого поведения, его непосредственной деятельности. Мотивация же – это и побуждение к действию, и динамический процесс физиологического и психологического плана, управляющий поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость, а также способность человека через труд удовлетворять свои материальные потребности.

Мотивации посвящено множество научных трудов. Например, Шумпетер говорил об особой предпринимательской мотивации. Согласно его теории, ее отличие от мотивации обывательской в том, что она требует не быстрейшего удовлетворения потребностей, а активной деятельности по созданию предприятия, победы над конкурентами, преодоления возникающих трудностей. Самые известные исследования мотивации принадлежат американскому специалисту по психологии Дэвиду Макклелланду, написавшему труд «Общество достижения». Именно Макклелланд, переосмыслив опыт своих предшественников, заговорил о мотивации достижения успеха и мотивации избегания неудач.

Простой пример: человек встает рано утром и с радостью едет на любимую работу, где ему предстоит осуществить интересный и важный проект, который, возможно, способствует его продвижению по карьерной лестнице и станет причиной очередной «галочки» себе, замечательному: вот, я сделал, я справился, я способен на большее. Другой человек рано утром встает и едет на свою обычную работу, где включается в не очень интересные ему процессы по одной причине: чтобы не влетело от босса за несделанную работу и сорванные сроки. Совершенно очевидно, какими мотивациями руководствуются наши герои.

Стоит отметить, что и та и другая мотивации не бывают стопроцентными. Они присутствуют в каждом из нас в определенной пропорции, как и типы темперамента. Решающим здесь является вопрос доминирования той или иной мотивации.

У предпринимателей успешных доминирует мотивация достижения. Вообще достижение, реализация – главная потребность таких людей. Конкуренция их не то что не страшит – скорее, даже радует; во-первых, успешные предприниматели отлично чувствуют себя в условиях соревновательности, а во-вторых, большая конкуренция в той или иной сфере бизнеса говорит о ее востребованности. В общем, для успешных конкуренция – это движение и возможности.

Иная мотивация доминирует у неуспешных. Чаще всего это люди, полные противоречий, живущие в состоянии конфликта смыслов, сомневающиеся в себе и своих силах. Это люди с неадекватной самооценкой – завышенной или заниженной, – тяжело переживающие даже не проигрыш, а саму возможность проигрыша. Поэтому они неосознанно выбирают консервативность и осторожность, стратегию, которая защитит их от волнений и страхов, а по сути – от свершений и достижений. Конкуренции для них – источник стресса. Они боятся ее и, выбирая направление деятельности, могут отказаться заниматься каким-либо бизнесом, потому что «да там столько народа уже…».

Конечно, верх предпринимательских мечтаний – создать нечто эксклюзивное. Однако успешный человек сумеет реализовать и ординарный продукт в условиях большого конкурентного рынка. Новатор по своей сути, он придаст продукту новые свойства и качества.

Комментарий 28.

Легко узнать людей, у которых в данный момент их жизни доминирует мотивация избегания неудач. На работе именно они встречают в штыки каждое нововведение, каждый новый проект, обращая внимание прежде всего на минусы новой задачи: ведь для них каждый шаг по новой дороге несет потенциальную возможность неудачи.

Вспомните, как вы сдавали экзамены в институте. Учились ровно весь семестр или же существовали «от сессии до сессии»? В первом случае вашей целью являлось получение знаний, а значит, вами двигала мотивация достижения. Если же задачей было не провалиться на экзамене – поздравляю, вы действовали согласно стратегии избегания неудач.

Еще один способ определения мотивации – ответ на вопрос «Куда я трачу средства». Это работает и в быту, и в бизнесе. Многочисленные исследования подтверждают: предприниматели с мотивацией достижения тратят прибыль на развитие предприятия. Их товарищи, действующие в рамках мотивации избегания неудач, обычно имеют потребительскую ориентацию.

Эта закономерность видна при наблюдении не только за предпринимателем, но и за наемным работником. Куда он тратит заработанное? На собственное развитие, курсы повышения квалификации, спорт, путешествия – или просто покупает очередной предмет роскоши?

Конец комментария 28.

Риск

Среди общественных мифов, связанных с успешными предпринимателями, уверенно лидирует гласящий о том, что эти люди любят рисковать.

Сложно определить, откуда возникло народное представление о богаче, готовом спустить на игре в рулетку все свое состояние ради призрачной возможности выигрыша.

Вероятно, играют роль неправильные трактовки историй о миллионерах, терявших свое состояние, но постепенно поднимавшихся снова. Я говорю именно о неправильных трактовках: к примеру, в том, как Конрад Хилтон во время Великой депрессии лишился своей империи, но после сумел «вернуться в строй», как и во многих подобных историях, нет никакого гусарства, а есть сочетание роковых обстоятельств и последующей огромной и кропотливой работы.

Возможно, дело в «национальном колорите». В России до сих пор, когда речь заходит о богатстве, есть подозрение, что не обошлось в худшем случае без воровства и аферы, а в лучшем – какой-то совсем нереальной удачи.

Теперь я могу развенчать этот миф с научной точки зрения. Эксперимент показал: большинство успешных предпринимателей не склонны к риску. В отличие от многих других людей, для которых риск – это что-то недостижимое, наши герои способны и в общем готовы к нему и даже пойдут на риск, если в этом будет крайняя необходимость. Но желание риска самого по себе не является их отличительной чертой: как жизненная и/или экономическая концепция он им неинтересен.

Объясняется такое отношение просто: риск – это неопределенность. Для успешного предпринимателя пойти на риск означает подписаться под тем, что он чего-то не может просчитать. Решение, рисковать или нет, он принимает только после того, как взвесит все последствия. Неуспешные предприниматели об этом просто не думают. Собственно, подход «Будь что будет! Авось пронесет!» – не что иное, как компенсация неспособности предвидеть, просчитать.

Не нужно путать риск с ситуацией «достигаторства», постановки сложной задачи. К этому успешные предприниматели как раз таки относятся очень позитивно. Покорять и идти вперед – в этом они находят особый драйв. Причем в процессе пути предприниматель уверен в результате и успехе, даже если впервые осваивает какой-то вид деятельности. Здесь нет риска, потому что цель – горизонт – всегда в поле зрения. Это движение вперед, а не наобум.

Успешные предприниматели настойчивы в достижении целей, им интересны ситуации, предполагающие соревнование с другими. Именно они в период неопределенности проявляют активность, решительность и ответственность за результат. Конечно, предпринимателям эти качества присущи всегда; просто сложные ситуации обычно усиливают их, и тогда, видимо на контрасте с остальным человечеством, эти люди сверкают, как драгоценные камни.

Комментарий 29.

Критерии успешных предпринимателей, согласно исследованиям Макклелланда:

• позитивное отношение к ситуации достижения;

• стремление к решению интересных, достаточно сложных, но реально выполнимых задач;

• уверенность в успешном решении задачи;

• высокая настойчивость в достижении поставленной цели;

• стремление к разумному риску и отсутствие интереса к сверхсложным и очень простым задачам;

• интерес к ситуации соревнования с другими индивидами и активный поиск информации о своих результатах;

• проявление активности, решительности и ответственности за результат в неопределенных ситуациях;

• повышение уровня притязаний при достижении успеха и его снижение при неудаче.

Конец комментария 29.