Поощряйте клиента за превышение обычной суммы покупки

Поощряйте клиента за превышение обычной суммы покупки

Клиент может приходить к вам в парикмахерскую и тратить в среднем одну и ту же сумму денег. Для того чтобы мотивировать его на большую покупку или «подтянуть» всех остальных клиентов к более высоким тратам, вы можете поощрять клиентов за превышение этой средней суммы.

Существует несколько вариантов поощрения. Давайте рассмотрим некоторые из них.

1. Вы можете предложить скидку на услугу или бонус. Причем обыграть это можно по-разному. Например, при покупке четырех подарочных сертификатов один предложить в подарок. При этом возможны такие варианты:

– «купите четыре сертификата и получите 15%-ную скидку»;

– «покупайте четыре сертификата по цене трех»;

– «при покупке трех сертификатов – четвертый в подарок».

При всех перечисленных вариантах предлагается одно и то же, но более привлекательным выглядит последний.

2. Также вы можете поощрить клиента, дав ему скидку на всю сумму покупки. Например, если сумма услуг превышает 3000 руб., то клиенту предоставляется 5%-ная скидка, если сумма превышает 4000 руб., то скидка составляет 10%.

3. Более того, вы можете попробовать предложить подарок. Например, если клиент оставляет у вас больше 1000 руб., вы дарите ему шампунь. Можно, вообще говоря, использовать что угодно в качестве подарка – билеты в ближайший кинотеатр, шампанское, сумки, зонты, подарочные сертификаты, скидочные купоны – все подойдет. Помните: предлагать бонусы для вас очень выгодно – вы платите только за себестоимость, а для клиента это полная цена.

4. Можно предлагать в качестве подарка бесплатные услуги или товары. Лучше, если это будут услуги, связанные с теми, которыми воспользовался клиент. Например, при стрижке и окраске вы можете подарить бальзам для ухода за волосами. Или если клиентка делает у вас макияж, то вы можете предложить ей бесплатную коррекцию бровей. Опять же все это, только если она оставляет у вас определенную сумму денег.

5. И наконец, можно предлагать различные информационные товары. Вообще, это отдельная большая тема, но пару слов хотелось бы все-таки сказать. Информационный продукт – это ваши знания, «упакованные» в книгу или аудио-, видеодиск. Для вас это всего лишь вопрос изложения знаний, которые могут быть полезны вашим клиентам. Например, вашим клиентам будет интересно, как лучше следить за своими волосами, чтобы они дольше выглядели здоровыми; возможно, вы сумеете рассказать о комплексе упражнений для укрепления мышц лица или о правилах ухода за кожей. В общем, тем здесь может быть много. Итак, для вас вопрос состоит лишь в том, чтобы это все «упаковать», и это не так сложно. А вот для клиентов это будет полноценный продукт, который вы им сможете предлагать. В крайнем случае используйте информационные продукты в качестве бонусов, например чтобы поощрить своих клиентов за превышение определенной суммы покупки.

Сообщайте клиенту о поощрении. Ваш клиент должен знать о том, что он что-то получит за превышение заданной суммы покупки. Иначе у него просто не будет цели купить у вас что-то еще.

Поэтому, если вы используете этот прием, размещайте информацию о поощрениях везде, где об этом может узнать ваш клиент. Например, напишите об этом в вашем прайс-листе, на плакате в зоне ожидания клиентов, за стойкой администратора, на флаерах, которые могут быть разложены везде по парикмахерской (перед зеркалами, на журнальном столике). В этом случае есть шанс, что клиенты заметят ваше предложение и с удовольствием купят у вас что-нибудь еще, чтобы получить заветный подарок.

А что если клиент все-таки не узнает о том, что вы ввели поощрения? Так просто скажите ему об этом. Введите в правило, чтобы администратор или мастер каждый раз напоминал клиентам о вашей акции, особенно если кому-то из них остается «добрать» до заветной суммы совсем немного. Например, если вы установили поощрения после 2000 руб., а у клиента сумма покупки составляет 1700 руб., то администратор или мастер может напомнить ему об акции: «У вас выходит 1700 руб. Мы проводим сейчас акцию, и при покупке на 2000 руб. вы получаете бесплатный… в подарок. Может быть, вы возьмете еще вот этот крем за 320 руб.? И получите подарок от нас». Подарок, кстати, может быть не очень дорогим. Но клиенту все равно приятно, и это будет мотивировать его все-таки добрать сумму покупки до получения поощрения.