Помогите потенциальному клиенту сделать покупку
Помогите потенциальному клиенту сделать покупку
Зачастую клиенту нужен лишь толчок, чтобы купить товар или записаться на ваши услуги. Он уже почти готов к покупке, поэтому вы можете помочь ему сделать решительный шаг. Есть несколько приемов, которые могут оказаться вам полезными.
Дайте выбор без выбора. Мы уже рассматривали вариацию этого приема, когда говорили о повышении суммы покупки. Когда клиенту предлагают только один вариант, то перед ним стоит вопрос: купить или нет? Если у клиента есть несколько вариантов на выбор, то он уже думает: какой из них купить? То есть вопрос купить или не купить переходит в вопрос, что купить. Это можно эффективно использовать у вас в парикмахерской.
Например, вместо того, чтобы задавать вопрос: «Вас записывать на стрижку?», лучше спросить: «Вас записать на эту неделю или на следующую?» Если клиент еще не определился с услугой, то вместо вопроса: «Вы будете записываться на маникюр?» лучше спросить: «Вас записать на маникюр или педикюр, а может, все вместе? Вам будет удобнее».
Когда вы продаете подарочные сертификаты, то можно попробовать увеличить сумму покупки за счет упаковки: «Вам подарочную упаковку или подойдет обычная?»
Если клиент хочет приобрести домашнюю косметику, то вместо вопроса: «Что будете брать?» спросите: «Вам одну баночку или две?», «Вам 100 мл или 50 мл?»
Можно использовать вариацию этого приема – принятие решения за клиента. Но будьте осторожны – некоторым клиентам это может не понравиться.
Например, вместо вопроса: «Будете записываться?» спрашивайте: «Когда вас записать?» или: «На какую услугу вас лучше записать, что вы хотите попробовать сначала?» Вместо: «Если вы запишетесь…» говорите: «Когда вы запишетесь…»
Используйте при продажах ценники. Часто клиенты хотят купить тот или иной товар, но просто стесняются спросить. А администратор или мастер тоже не могут за всеми уследить. Клиент обычно принимает решение о покупке, когда у него есть достаточно информации о том, что он хочет купить. И чем больше этой информации, тем лучше. Поэтому, когда администратор не просто показывает клиенту товар на витрине, а рассказывает о нем, описывает его свойства и выгоды, которые он принесет клиенту, то клиент более склонен к покупке. Но опять же повторюсь, у администратора или мастера не всегда есть возможность рассказать клиенту о замечательном средстве. Что делать в этом случае?
Используйте ценники на витринах, каталоги товаров и услуг как продавцов. Те места, куда направлен взгляд клиента и где у вас обычно стоят голые цифры, можно использовать как места размещения продающей информации.
Например, к ценам на товары добавьте нейтральные слова, которые поощряют клиента к покупке: «Шампунь для детей. Мойте голову с удовольствием. Результат, доказанный на практике».
Размещайте информацию, которая актуальна для многих покупателей: «Избавиться от проблемы вросшего ногтя навсегда. Всего пара капель в день, и вы забудете о боли».
Размещайте ответы на два-три вопроса, которые чаще всего задают: «Крем для рук – ежедневное применение дает эффект в виде мягкой и здоровой кожи через три дня».
Если товар новый и не совсем понятный покупателю, то вместо ценника можно оформить таблицу с рассказом о товаре – что это, для чего и как использовать.
Можно также разместить историю или легенду товара: «Косметика на стволовых клетках – уникальное изобретение российских ученых, ее называют одним из самых значительных открытий за последние тридцать лет…»
Текст, написанный от руки, эффективнее, чем распечатанный на принтере. Но опять же все это нужно тестировать и проверять именно в вашей парикмахерской.
Дайте клиенту свой товар на пробу. Это очень мощный прием, применяемый повсеместно, что лишний раз показывает его результативность. Его начали использовать уже давно обычные торговцы-зазывалы. Они заманивали человека к себе в лавку и подсовывали ему в руки свои товары, чтобы он их подержал. Когда человек держит в руках товар, то ему уже очень сложно от него отказаться или просто сказать, что он ему не нужен. Этим и пользовались хитрые лавочники. Но и сегодня этот прием популярен в бизнесе. Например, тест-драйв автомобиля перед его покупкой; промоутеры с кофе, водой, чаем, фруктами в супермаркетах и на улице; бесплатный тридцатидневный период для использования лицензионного программного обеспечения компьютера; первый бесплатный обед в ресторане или бесплатный осмотр в стоматологической клинике.
Если у вас есть возможность дать клиенту свой товар в руки или предложить услугу на пробу, то тем самым вы можете и заманить его, и сделать своим верным поклонником. Например, можно предложить первую стрижку бесплатно или сделать бесплатный макияж, когда клиент записывался только на стрижку. Вы можете предлагать неходовые услуги и товары в качестве теста, чтобы клиент понял, нужно ему это или нет. Если клиенту нравится результат тестовой услуги, то сразу можно продать пакет или абонемент этих услуг – он готов к такой покупке и вряд ли вам откажет. Или по крайней мере вы сможете записать его на следующий раз.
Сразу же возникает вопрос: зачем мне тратить деньги на клиента, ведь мастер не будет стричь бесплатно? Да, это так. Но вы отобьете свои деньги при первом же посещении клиента, которое будет после тестовой стрижки, получив постоянный источник прибыли. Если вы будете смотреть чуть дальше, то вашим конкурентам будет не угнаться за вами.
Чтобы исключить вероятность того, что клиент придет воспользоваться халявной услугой, советую воспользоваться следующими приемами.
1. Если вы предоставляете бесплатную услугу (или делаете очень большую скидку и услуга при этом продается по очень низкой цене), то сразу же делайте оговорку: «Если вам понравится эта услуга и вы будете довольны результатом, то вы возьмете целый курс» (или абонемент, или запишитесь на следующий раз и т. д.).
2. Вы можете предложить клиенту популярную услугу, консультацию или обучающий материал за полную стоимость, при этом если он купит у вас что-нибудь еще, то вы можете вычесть стоимость этой услуги или консультации из его заказа. Например, клиент воспользовался вашим предложением – он подстригся (500 руб.) и после этого купил еще вашу специальную карту (1000 руб.) и пару подарочных сертификатов (1000 руб.). В итоге он заплатит не 2500 руб., а всего 2000 руб. (2500 руб. – 500 руб.). Если же вы будете предлагать консультации (например, по уходу за волосами), а потом засчитывать их при заказе, то таким образом вы просто будете получать дополнительную возможность продать этому клиенту свои услуги вживую (при личных продажах самый высокий процент завершения сделок).
Но если у вас нет желания внедрять пробные услуги, то вы можете использовать альтернативный вариант – показывать результат клиенту. Клиент должен видеть, что он получит после ваших услуг. Сделайте два фото – до и после, чтобы показать, что вы умеете. Для этого можно использовать девушку-модель. Или развесьте фотографии ваших самых лучших клиентов с шикарными прическами и макияжем. И не забудьте показать все это своему новому клиенту, чтобы у него не осталось ни капельки сомнения в том, что ваша парикмахерская – это то, что ему нужно.
Давайте больше информации. Запомните правило продаж – чем больше вы говорите, тем больше вы продадите. Например, при продаже косметики в салоне администратор может просто сказать: «Покупайте». Какой будет результат? Вы догадываетесь. А если администратор расскажет подробно об этой косметической линии, покажет выгоды для клиента и тот результат, который он получит, то процент продаж заметно повысится!
Конечно, не стоит особо усердствовать и засыпать клиента массой неинтересной для него информации. Найдите баланс, расскажите клиенту то, что именно ему будет интересно, – что-то о том, что подходит лучше всего к его типу кожи или волосам. Увидели, что клиента заинтересовал какой-то товар, – расскажите о нем; его ничего не заинтересовало, тогда дайте ему свой совет, условно говоря, рекомендации «лечащего врача», ведь на приеме у врача вы спокойно воспринимаете выписываемый для вас рецепт. Так почему бы вам не сделать то же самое со своими клиентами?
Данный текст является ознакомительным фрагментом.