Вводите и продавайте специальные карты

Вводите и продавайте специальные карты

Самая лучшая стратегия для удержания клиентов – это введение специальной карты. Как это сделать?

Первый этап: выбираете все услуги, на которых вы мало зарабатываете и которые вам не жалко отдать бесплатно. Еще лучше, если они регулярные, т. е. если ими можно пользоваться круглый год. Это услуги, которые заманивают, привлекают клиента к вам в парикмахерскую, но также они могут служить для его удержания. Например, в экономе – это дешевые стрижки, а в многопрофильной парикмахерской – массаж лица.

Второй этап: формируете выгодное предложение на основе выбранных услуг. Если обычно стрижка у вас стоит 300 руб., то можно сделать предложение – четыре стрижки за 1000 руб. Экономия в 200 руб. очевидна и легко считается, что очень важно. Также в предложение можно добавить дополнительные бонусы: обычно макияж у вас стоит 100 руб., по предложению – бесплатно.

Основной смысл в том, что стоимость всех услуг по отдельности должна быть выше стоимости вашего предложения. Чтобы клиент видел, что получает гораздо больше за меньшие деньги, – экономия для него должна быть очевидна.

При этом важно, чтобы математика была простой. Клиент должен сразу видеть преимущества вашего предложения – сколько он сможет сэкономить. Чем выгоднее будет ваше предложение, тем выше будут продажи.

Важный момент, который нужно учитывать при формировании предложения, – это его цена.

Во-первых, цена должна быть, как мы уже говорили, привлекательной – клиент сразу видит свою выгоду. При этом ее всегда можно немного поднять. Помните, мы говорили о ценах в гипермаркетах, о том, что они похожи, – 290, 770, 3990. Посмотрите на свои ценники: если у вас услуга или предложение стоят 730 руб., то попробуйте поднять цену до 790. Клиент может даже не заметить, потому что он обращает внимание только на первые цифры, а что там дальше – не важно. Для вас же это будет существенным увеличением прибыли.

Во-вторых, выгода от предложения не должна быть слишком большой. Когда клиент видит очень большую экономию, то у него срабатывает обратный эффект – что-то тут не так. Поэтому с увеличением экономии, которую вы даете клиенту, могут падать привлекательность и продажи вашего предложения.

Единственный вариант – тестировать разные подходы на практике. Только реальное тестирование сможет показать вам, какая цена самая лучшая и на что охотнее всего реагируют ваши клиенты. Поставьте одну цену, посмотрите на результат в продажах. Чуть измените цену, снова измерьте результат. Не понравилось, опять меняйте, если все отлично, то так и оставляйте.

Третий этап: делаете карточку с предложением, которое вы определили на втором этапе. Карточки могут быть разных форматов, к примеру:

– картонная, с таблицей на обратной стороне и местом для штампов-отметок об использовании услуги;

– с отрывными купонами;

– пластиковая карта.

Четвертый этап (не обязательный): придумайте название для своей карты. Люди охотно запоминают названия различных услуг или пакетов услуг. Как показала практика, если у пакета услуг появляется название, то его продажи существенно возрастают. Ничто вам не мешает поднять продажи вашей карты, просто придумав для нее звучное название.

Пятый этап (не обязательный): введите несколько уровней специальных карт. Когда у клиента есть выбор между несколькими вариантами, то для него это психологически более приятно. К тому же перед ним не стоит выбор купить или нет, а он принимает решение, какую именно карту купить, – для вас преимущество на лицо. Можно ввести стандартную и VIP-карты. При этом важно показывать преимущества VIP, чтобы все клиенты стремились получить именно ее.

Шестой этап: вы должны представить карту своим клиентам, а попросту говоря, прорекламировать ее. Вообще, все, что вы делаете, необходимо продавать в широком смысле этого слова. Мало сделать что-то хорошее и выгодное, более важно – продать это. Если нет продаж, то и нет смысла в продукте, потому что им никто не сможет воспользоваться, даже если бы очень захотел. А причина одна – клиент просто не знает о нем. Мало один раз сказать клиенту об этом – чем больше, тем лучше. Это закон рекламы и продаж – эффективно работают только многократные попытки.

Как можно рассказать о карте клиентам:

– разместите ваше предложение специальной карты в клиентской зоне, на стойке у администратора (или столике, где вы принимаете деньги от клиента);

– напечатайте множество флаеров с предложением и разложите их по всей парикмахерской. Дайте указание администратору (если он есть) и всем мастерам, чтобы они обязательно по окончании оказания услуги спрашивали клиента, слышал ли он о специальной карте, которую сейчас предлагает ваша парикмахерская;

– разошлите клиентам по почте новость о появлении специальной карты.