Орудие маркетинга № 3: корпоративная литература

Орудие маркетинга № 3: корпоративная литература

И снова ключом к наиболее эффективному применению этих методов маркетинга служит их разумное сочетание по внешнему виду, впечатлению и содержанию с другими способами рекламы. Так же, как и почтовые рассылки, ваш корпоративный буклет должен быть сформирован на основе проводимых вами маркетинговых мероприятий и представлять собой краткое перечисление всех преимуществ вашей компании. Это значит, что в нем должна быть собрана очень интересная информация, которая фактически устанавливает критерии покупательского спроса. В буклете нужно использовать те же графические образы, что и в ваших презентациях, рекламных объявлениях и адресных почтовых рассылках; все это способствует объединению усилий в сфере маркетинга.

Вот вариант практичного сценария. Вы выступаете с основным сообщением, в котором отражены все ключевые характеристики вашей продукции или предоставляемых вами услуг. Своих потенциальных клиентов вы знакомите с рыночной информацией на основе образовательного подхода. Выступление проходит хорошо, и потенциальный потребитель теперь хочет передать информацию своему боссу лично или на совещании. Он просит предоставить ему копию текста. Если ваше сообщение представляет собой шедевр яркой и выразительной речи, вам, возможно, не захочется отдавать его другим людям. Многие из них могут быть связаны с вашими конкурентами. Но вы можете предложить присутствующим краткое содержание своего сообщения. Это важно, поскольку, раздавая брошюры, вы даете им в руки инструмент продаж, который по сути превращает их в ваших представителей.

Я работаю с компанией United Multi Family (www.umf.com), которая продает многоквартирные дома. Их презентация – просто информационный шедевр, который не только поощряет собственников к продаже принадлежащего им жилья, но и перечисляет множество причин, по которым вам следует сотрудничать именно с ними. Корпоративный буклет содержит все основные данные базовой концепции. Если при общении представителей компаний с владельцами многоквартирных домов последние изъявляют желание обсудить эту тему со своей супругой или с партнерами, им оставляют брошюры. Либо если представители компаний по тем или иным причинам не могут провести полноценную презентацию, они просто достают рекламный буклет и ограничиваются более короткой промоверсией.

Давайте немного конкретизируем этот вопрос. Вообще, большинство выпускаемых буклетов – это просто трата денег. Они доброго слова не стоят, поскольку целиком сосредоточены на достижениях компании, качествах ее продукта, вместо того чтобы делать упор на потребностях покупателя. Я называю подобную рекламную продукцию эго-буклетами. Предположим, вы – владелец многоквартирного дома. Вы приходите на специализированную отраслевую выставку, на которой толпится много таких же, как вы, владельцев домов, и на столиках участников разложены десятки подобных буклетов. Обложки большинства из них пестрят фразами вроде: «Кимберли & Уэйн: почему мы – лучшие». Возьмут подобные буклеты лишь те, кто уже знаком с этими компаниями и заинтересован в контактах с ними. Но среди кучи однотипных буклетов попадается и такой, на обложке которого написано: «Пять наиболее опасных тенденций, с которыми сталкиваются домовладельцы, и способы увеличения дохода от недвижимости». Кто захочет узнать об этом поподробнее? Да каждый домовладелец, оказавшийся на выставке, не преминет захватить такую брошюру. А какой рекламный буклет вызвал бы интерес у вас?

Если он сделан добротно, то представляет собой просто потрясающий инструмент продаж. К этой же категории корпоративной литературы относится и разнообразная сопутствующая промопродукция. У нас подготовлено более десятка великолепных циркулярных писем, которые мы используем в маркетинговых целях. Когда люди подписываются на наши электронные рассылки, то начинают получать их раз в несколько дней. В циркулярных письмах содержится важная информация, а в конце дается ссылка на наши услуги. Там, к примеру, будет сказано: «Чтобы узнать больше о том, как увеличить свои продажи, посетите сайт www.howtodoublesales.com». Ненавязчиво, но весьма эффективно. На момент написания книги около 30 % получающих такую электронную рекламу активируют ссылку в конце статьи. Превосходный способ повысить трафик!

Когда я занимался рекламой, мы отпечатали целую серию превосходных одностраничных листовок, в которых последовательно объяснялись наши принципы торговли. Эти листовки мы пускали в дело во время своих регулярных кампаний, но персонал также использовал их в соответствии с конкретными пожеланиями перспективных потребителей. Например, если кто-то заказывал однократное рекламное объявление, у нас на этот счет всегда была листовка, подчеркивающая важность настойчивой, многократной рекламы. Если кому-то вдруг хотелось запустить черно-белую рекламу, мы всегда готовы были убедить его в том, что если она будет цветной, то даст гораздо лучшие результаты.

Упражнение

Запишите 5–10 главных причин, по которым потенциальные клиенты должны приобрести именно вашу продукцию или по которым они, по вашему мнению, захотят о ней побольше узнать. Затем для каждого пункта своего списка сделайте серию одностраничных рекламных листовок и добейтесь того, чтобы текст каждой из них был обращен не к вам, а к вашим потенциальным клиентам, к их потребностям и заботам. Чтобы каждая из листовок отвечала прежде всего на вопрос «почему?», а не «как?». Активно используйте цвет. В каждом рекламном материале по возможности применяйте графику. Можете разработать большой плакат с ярким заголовком. Ниже приводится образец рекламы, которой мы пользуемся, когда одна из компаний предлагает обширную телеконференцию с моим участием в качестве бизнес-тренера.

Четыре способа удвоить ваши продажи всего за 12 месяцев

Станьте участником массовой телеконференции с популярным специалистом в сфере развития бизнеса Четом Холмсом. Он научит вас, как удвоить продажи всего за 12 месяцев. Да, этот человек действительно способен увеличить ваши продажи в два раза! Он вооружит вас четырьмя различными концепциями, КАЖДАЯ из которых способна удвоить продажи вашей компании всего за 12 месяцев. Вы совершите стремительный прорыв и сделаете важнейшие открытия, и все это за 70 минут. Никуда ехать не нужно – присоединяйтесь к аудитории прямо по телефону.

Диктор: Чет Холмс – единственный в мире бизнес-тренер, который лично продавал свои услуги более чем 60 ведущим компаниям из списка Fortune 500. Перечень его клиентов включает Estee Lauder, Warner Bros., American Express, Citibank. Он предлагает 65 тренинговых программ, которые успешно продаются в 23 странах мира. Журнал Success пишет: «Чет Холмс ставит рекорды везде, где бы он ни появился». Чтобы увидеть двухминутный вступительный ролик с информацией о Чете, посетите сайт www.chetholmes.com.

Вот предварительное резюме телесеминара, который намечен на БЛИЖАШИЙ вторник:

1. Чет учит концентрировать свое внимание на тех, кого называет «лучшими покупателями». Он покажет, как сократить маркетинговые затраты и значительно увеличить объемы продаж.

2. Хотите собрать сразу всех лучших клиентов в одной комнате и выступить перед ними? Вы освоите волшебную концепцию, которую Чет называет «стадионной рекламой».

3. Стратегия звездного роста: Чет научит любого – и крупного бизнесмена, и не очень, – как нанять целую армию квалифицированных менеджеров по продажам и обеспечить радикальный рост бизнеса.

4. От нуля до $100 млн. Чет научит вас различным хитростям и навыкам, которые помогут довести стоимость вашей компании до $100 млн. Даже если вы пока не ставите перед собой такой цели, вы все равно научитесь вещам, которые способны изменить все. Большинство компаний, достигнув определенного уровня, утрачивают все признаки роста. Материал, который передаст вам Чет Холмс, поможет вашим компаниям развиваться и расти, как грибы после дождя.

Итак, присоединяйтесь ко мне и к известному специалисту в области развития бизнеса Чету Холмсу во вторник, 10 октября, ровно в 11 часов по восточному поясному времени. Всего за час с небольшим вы совершите увлекательнейшее путешествие в своей жизни! Набор ограничен: принять участие смогут всего 1000 человек. В прошлый раз, когда Чет проводил свой семинар, более 1000 человек не удалось попасть на телеконференцию. Поэтому, чтобы не упустить свой шанс, регистрируйтесь прямо сейчас: [ссылка на соответствующий сайт].

В рекламе – хороший заголовок, возбуждающий любопытство материал, интригующие намеки и информация, которая пробуждает у читателя желание узнать больше. В тексте сделан акцент на мою персону, поскольку в данном случае именно я являюсь популярным бизнес-тренером, проводящим телеконференцию; а также в немалой степени на нужды самих потребителей, которые обязательно будут удовлетворены.

Вам следует разработать с десяток подобных текстов: снабдите их яркими заголовками, подчеркните неоспоримые преимущества совместного сотрудничества и включите призыв к действию.