Ошибка 8. Не знать, о чем идет речь в следующем разделе или кадре

Ошибка 8. Не знать, о чем идет речь в следующем разделе или кадре

Вам нужно заранее предвосхищать все последующие этапы выступления или кадры своей презентации. Пусть ваши слушатели в предвкушении пускают слюнки. «А в следующей части я расскажу вам о наиболее важной на сегодняшний день проблеме». Досконально владея материалом и зная все его составные части, можно предварительно объявлять о нем, рекламировать и обещать публике, что ее ждет нечто интересное и захватывающее. Тем самым по ходу презентации вы поддерживаете у слушателей неподдельный интерес и предвкушение. Хорошо владея материалом, можно запросто вставлять комментарии между кадрами. Перевалив через определенный рубеж, подведите промежуточные итоги. Не забывайте о плавных переходах от одной темы к другой. Если вы заметили, во всех предыдущих главах книги я ссылался на материал, который предстояло изучить. В этом и состоит «предварительная» реклама, анонс, который подводит слушателя или читателя к восприятию следующей порции материала.

Упражнение

Разработайте для потенциальных клиентов небольшую презентацию, не более 30 слайдов. Придумайте звучный заголовок, который способен вызвать желание непременно с ней ознакомиться. Во втором кадре опишите основные темы своей презентации. Задача этого кадра – лишь анонсировать последующий материал. Это не значит, что публика, узнав о том, что ее ждет впереди, сразу же потеряет к вам интерес. Ниже приводится довольно скучный образец вышеупомянутого кадра.

Темы, освещенные в презентации:

• состояние отрасли;

• пять тенденций нашей отрасли;

• какую помощь окажет вам наш продукт;

• что вам необходимо знать о нашем продукте.

Здесь нет ничего особенно зажигательного. Вы также сообщаете, что ближе к концу последует некое заманчивое предложение. Давайте все же попробуем следующее.

Темы, освещенные в презентации:

• состояние отрасли – какие изменения произошли с течением времени;

• пять тенденций, которые могут вас разорить либо вывести на звездные рубежи;

• некоторые методы, необходимые каждому для того, чтобы добиться успеха;

• как везде и всегда вырываться вперед.

В следующей части презентации следует обратиться к данным по отрасли – к тем самым интригующим «Ну, надо же!», которые сразу же заставляют присутствующих оживиться и вызывают у них интерес.

Затем можно перейти к вопросам или проблемам, которые в той или иной мере возникают у ваших потенциальных клиентов. По моим сведениям, некоторые бизнес-тренеры любят изгаляться в таком духе: «Не называйте это проблемой. Скорее это вызов». Превосходно, нечего сказать! Но только в том случае, если вы мысленно обращаетесь к собственным «вызовам». Когда вы проводите презентацию в присутствии потенциальных клиентов, следует говорить именно о проблемах. Об их проблемах. Проблема намного хуже, чем какой-то там вызов. Тем более что в последнем слове слышится некий оптимистический задор. Нет-нет, речь нужно вести именно о проблемах, и такая постановка вопроса перестроит мышление клиента в нужном вам направлении: заставит искать решения этих проблем.

Если вы провели кропотливую и качественную подготовку презентации, то после ее окончания слушателям станет вполне очевидно, что ваша продукция или услуги обязательно помогут им решить эти проблемы частично или даже полностью. Вспомним о клиенте, который продавал больницам произведения художественного творчества: вполне очевидно, что искусство не в состоянии разрешить все проблемы, с которыми сталкиваются клиники, но, когда в презентации затрагивается целый букет проблем, это обычно очень сильно мотивирует их на поиск решений. Иногда реакция наступает сразу после вашего выступления. У руководителей соответствующих подразделений может возникнуть стремление предпринять какие-то действия, чтобы отреагировать на удручающие факты или статистику, которые вы им сообщили.

И наконец, не следует слишком откровенно расхваливать свою продукцию. Свои продукты и услуги используйте просто как ненавязчивый пример. Вы можете предусмотреть для этого отдельный кадр и снабдить его, например, таким заголовком: «Критерии выбора при покупке произведений искусства». Здесь вы можете изложить все «критерии покупки», которые помогут клиентам принять мудрое решение. Если вы хорошо все подготовили и публика согласна с вашими критериями, то вы на верном пути: не за горами тот момент, когда клиентам захочется приобрести именно вашу продукцию, а не чью-нибудь еще. Вот пример логичного мышления, которое щедро вознаградит вас, и вы сможете заполучить намного больше клиентов.