Шаг 1. Выбрать свою «сотню-мечту»
Шаг 1. Выбрать свою «сотню-мечту»
В главе 6 вы составляли список «клиентов мечты», групп компаний местного региона и партнеров. Взгляните на этот перечень еще раз. Это ваша отправная точка при создании списка «сотни-мечты». Убедитесь, что четко представляете себе критерии отбора кандидатов для этого списка. Кто из клиентов или групп компаний вам подходит? Успешны ли они и есть ли у них средства для приобретения необходимых продуктов или услуг? Если вы заняты в области здравоохранения, то включили ли вы в свой перечень крупные больницы? Если продаете недвижимость, то, возможно, имеет смысл обратить внимание на районы дорогой застройки. Если речь идет о бизнес-посредниках (например, о фирме, продающей оборудование для офисов), вы, возможно, будете руководствоваться такими критериями, как штат сотрудников, стоимость компании, местоположение, отрасль и т. д., которые дают возможность этой компании покупать быстрее, больше и чаще своих конкурентов. Вы можете довольно легко все это выяснить в интернет-источниках.
Очень важно создать базу данных, в которую вы начнете заносить сведения о потенциальных клиентах. Чем больше вы узнаете о своих «клиентах мечты», тем проще потом будет целенаправленно выходить с ними на связь. Кроме того, поручив сотрудникам отдела продаж навести справки по каждому целевому клиенту и организовав целый банк данных, вы обзаведетесь всей необходимой информацией, чтобы продолжать работу с клиентами даже в случае увольнения соответствующего сотрудника. Если речь идет о крупных компаниях, то, прежде чем начать «охоту», стоит провести хотя бы небольшое исследование. Зайдите на ее сайт в Интернете, просмотрите любые рекламные материалы и статьи, которые только подвернутся вам под руку. Любой телефонный звонок подобным клиентам – даже просто уточнить адрес компании или фамилию директора – превосходный источник новых сведений.
Если вы работаете с корпоративными клиентами, то нужно решить, кто в каждой из этих «компаний мечты» представляет собой идеального потенциального заказчика. Вот одно из правил выбора целевого клиента: добивайтесь контакта с тем должностным лицом, полномочия которого позволяют ему дать вам положительный ответ. В случае с предприятиями-изготовителями ОЕМ-оборудования менеджеры по продажам выходили на руководителей подразделений, которые были уполномочены лишь ответить «Нет!». Если бы любой из этих линейных руководителей пожелал включить предлагаемую продукцию в перечень приобретений для своей компании, то за соответствующим разрешением – в том числе и за ответом «Да!» – ему пришлось бы обратиться к вышестоящему руководству. Отсюда вывод: вашей целью должен быть человек, который выдает такие разрешения, и никак не ниже. Это также накладывает определенные требования на содержание и структуру ваших информационных рассылок. В случае с продажей произведений искусства больницам информация, содержащаяся в базовой истории, была крайне важна для руководителей (главных врачей) медицинских учреждений. Поэтому подход на основе образовательного маркетинга позволил вовлечь в процесс бесплатного обучения сотни руководителей больниц.
Итак, кто же из должностных лиц может согласиться на ваши продукты или услуги? Нацелены ли потоки вашей маркетинговой информации именно на этого человека?
Данный текст является ознакомительным фрагментом.