Шаг 1. Выбрать свою «сотню-мечту»

Шаг 1. Выбрать свою «сотню-мечту»

В главе 6 вы составляли список «клиентов мечты», групп компаний местного региона и партнеров. Взгляните на этот перечень еще раз. Это ваша отправная точка при создании списка «сотни-мечты». Убедитесь, что четко представляете себе критерии отбора кандидатов для этого списка. Кто из клиентов или групп компаний вам подходит? Успешны ли они и есть ли у них средства для приобретения необходимых продуктов или услуг? Если вы заняты в области здравоохранения, то включили ли вы в свой перечень крупные больницы? Если продаете недвижимость, то, возможно, имеет смысл обратить внимание на районы дорогой застройки. Если речь идет о бизнес-посредниках (например, о фирме, продающей оборудование для офисов), вы, возможно, будете руководствоваться такими критериями, как штат сотрудников, стоимость компании, местоположение, отрасль и т. д., которые дают возможность этой компании покупать быстрее, больше и чаще своих конкурентов. Вы можете довольно легко все это выяснить в интернет-источниках.

Очень важно создать базу данных, в которую вы начнете заносить сведения о потенциальных клиентах. Чем больше вы узнаете о своих «клиентах мечты», тем проще потом будет целенаправленно выходить с ними на связь. Кроме того, поручив сотрудникам отдела продаж навести справки по каждому целевому клиенту и организовав целый банк данных, вы обзаведетесь всей необходимой информацией, чтобы продолжать работу с клиентами даже в случае увольнения соответствующего сотрудника. Если речь идет о крупных компаниях, то, прежде чем начать «охоту», стоит провести хотя бы небольшое исследование. Зайдите на ее сайт в Интернете, просмотрите любые рекламные материалы и статьи, которые только подвернутся вам под руку. Любой телефонный звонок подобным клиентам – даже просто уточнить адрес компании или фамилию директора – превосходный источник новых сведений.

Если вы работаете с корпоративными клиентами, то нужно решить, кто в каждой из этих «компаний мечты» представляет собой идеального потенциального заказчика. Вот одно из правил выбора целевого клиента: добивайтесь контакта с тем должностным лицом, полномочия которого позволяют ему дать вам положительный ответ. В случае с предприятиями-изготовителями ОЕМ-оборудования менеджеры по продажам выходили на руководителей подразделений, которые были уполномочены лишь ответить «Нет!». Если бы любой из этих линейных руководителей пожелал включить предлагаемую продукцию в перечень приобретений для своей компании, то за соответствующим разрешением – в том числе и за ответом «Да!» – ему пришлось бы обратиться к вышестоящему руководству. Отсюда вывод: вашей целью должен быть человек, который выдает такие разрешения, и никак не ниже. Это также накладывает определенные требования на содержание и структуру ваших информационных рассылок. В случае с продажей произведений искусства больницам информация, содержащаяся в базовой истории, была крайне важна для руководителей (главных врачей) медицинских учреждений. Поэтому подход на основе образовательного маркетинга позволил вовлечь в процесс бесплатного обучения сотни руководителей больниц.

Итак, кто же из должностных лиц может согласиться на ваши продукты или услуги? Нацелены ли потоки вашей маркетинговой информации именно на этого человека?