Определить границы рынка сбыта продукта

Определить границы рынка сбыта продукта

Когда я преподавал в университете, студенты нередко обращались ко мне за советом при выборе специальности. Я заметил, что молодые люди, которые знали, что они собой представляют, уже пришли к конкретным выводам о том, чем хотят заняться. Те же, кто представлял свои личностные особенности смутно, определяли свое предназначение менее уверенно.

Таким образом, нужно начать с пункта «познай самого себя». Именно этот пункт возглавлял мой список качеств, отличающих лидера.

Как познать самого себя? Давайте вернемся к функционалистскому взгляду, или точке зрения (P). Вы – это то, что вы делаете для других людей. Точка. Чтобы понять, что вы собой представляете, задумайтесь, что вы делаете для других.

Как «познает себя» организация? Здесь тоже нужно начинать с (P) – функции. Организация – это то, что она делает для других.

А значит, нужно уяснить следующее:

Кто наши клиенты и чего они хотят?

Какие их потребности мы удовлетворяем?

Какие остаются неудовлетворенными?

Это позволит вам определить континуум.

Теперь задайте следующий вопрос: каковы наши ключевые возможности – что мы умеем делать?

Теперь совместим эти два континуума следующим образом:

На рисунке вы видите четыре зоны. Зона 1 – это потребности клиентов, которые мы можем удовлетворить и удовлетворяем. Зона 2 – потребности клиентов, которые мы не удовлетворяем или удовлетворяем в недостаточной мере. Зона 3 – это наши возможности, потенциал которых не реализован. Зона 4 – сфера неизведанного: это потребности клиентов, о которых мы не знаем или которые не имеем возможности удовлетворять.

Молодая организация полностью попадает в зону 1. По мере того как она растет, расширяются зоны 2 и 3: у клиентов формируются потребности, которые компания не удовлетворяет, а у компании появляются неиспользованные возможности.

Когда компания стареет и становится бюрократической, она постепенно теряет рынок, и зона 1 сокращается. (Если у стареющей компании появляются конкуренты, поначалу они не посягают на зону 1, а первым делом внедряются в зоны 2 и 3. Закрепившись в этих сферах бизнеса, они используют их в качестве плацдарма для наступления на зону 1.)

Теперь можно ответить на вопрос «кто мы такие?». Мы – это то, что мы делаем (зона 1), что мы должны делать (зона 2) и что мы можем делать, если захотим (зона 3).

Вот что стоит за понятием «границы рынка сбыта продукта». Это понятие применимо не только к бизнесу, но и к организациям некоммерческой сферы, у которых свои клиенты и свои возможности.