Объективные показатели

Объективные показатели

В главе 1 при рассмотрении процесса продажи мы говорили о том, что продажа включает несколько стадий, а именно:

• выявление потенциальных покупателей;

• установление отношений;

• классификация потенциальных клиентов;

• презентация продукции;

• заключение сделки;

• послепродажное обслуживание.

На каждом этапе этого процесса торговые представители вступают в контакт с потенциальными покупателями и постепенно продвигаются к завершающему этапу – совершению продажи. Отчеты продавцов позволяют оценить достигнутые ими результаты, а анализ показателей – выявлять недостатки в работе каждого торгового представителя и своевременно их устранить либо изменить схему работы продавцов в соответствии со стратегией компании.

Объективные показатели используются в комплексе с традиционным анализом продаж и затрат. Их можно разделить на три основные категории:

• показатели результатов;

• показатели затрат;

• разного рода коэффициенты, рассчитываемые как соотношение результатов и издержек.

Объективные показатели позволяют количественно оценить работу торгового персонала.