19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

Бенджамин Франклин родился в 1706 году. Он известен как выдающийся писатель, политик, дипломат, ученый, издатель, философ и изобретатель. Вероятно, больше всего как политик, поскольку он выразил идею американской нации. В качестве дипломата во время американской революции он обеспечил союз с французами, позволивший Америке добиться независимости. Теория электричества сделала его значительной фигурой и как ученого. Как изобретатель он создал бифокальные очки, одометр и громоотвод. Но то, что он нашел способ завоевывать уважение противников, ставя их в неудобное положение, является не меньшим, а может быть, и самым потрясающим его открытием.

Когда Франклин работал в законодательном органе штата Пенсильвания, его очень беспокоила стойкая политическая оппозиция и враждебность другого правоведа. О том, как он завоевал уважение этого человека и даже его дружбу, лучше всего расскажет сам Франклин:

Я не собирался добиваться его расположения с помощью рабского почитания, но спустя некоторое время решил воспользоваться следующим методом: я слышал, что в его библиотеке была очень редкая и любопытная книга. И вот я написал ему записку, выражая свое желание изучить эту книгу и спрашивая, не будет ли он так любезен, чтобы одолжить мне ее на несколько дней. Он немедленно прислал ее, я вернул ее приблизительно через неделю с выражением большой благодарности. Когда мы встретились в палате в следующий раз, он говорил со мной (чего никогда прежде не делал) очень вежливо и с тех пор выражал готовность услужить мне, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти. Это еще один пример подтверждения правильности старого афоризма, в котором говорится: «Тот, кто однажды сделал вам одолжение, сделает его еще раз и с большей охотой, чем тот, кто вам обязан».

Много лет спустя бихевиористы Джон Джекер и Дэвид Лэнди решили проверить, прав ли Франклин. В одном исследовании участники на спор выигрывали немного денег у экспериментатора, после чего он спрашивал, не согласятся ли они вернуть деньги, так как у него почти ничего не осталось. Почти все согласились. К другой группе участников с этой просьбой не обращались. Затем всех участников анонимно опросили, насколько им понравился экспериментатор.

Была ли стратегия Франклина, как бы нелогично она ни выглядела, подтверждена этим экспериментом? Была. Джекер и Лэнди обнаружили: те, кого попросили оказать любезность, дали экспериментатору более благоприятную оценку, чем те, кого не просили вернуть деньги.

Почему? Из других исследований мы знаем, что люди имеют сильную мотивацию изменять свои позиции в соответствии со своим поведением. Когда противник Франклина обнаружил, что делает одолжение тому, кто ему неприятен, то, вероятно, сказал себе: «Почему я изменил свое поведение и помогаю человеку, который мне даже не нравится? Возможно, Франклин не так уж плох. Если подумать, может быть, у него есть и какие-то хорошие черты…»

Стратегия Франклина подходит для управления отношениями в любом окружении. Например, нам часто требуется помощь сотрудника, соседа или коллеги, которые по той или иной причине не испытывают к нам особого расположения. Мы неохотно попросим его об одолжении, поскольку боимся, что он станет относиться к нам еще хуже. Вместо того чтобы попросить, мы, скорее всего, будем откладывать просьбу, иногда рискуя задержать своевременное выполнение задачи. Результаты этого исследования показывают, что такие колебания является необоснованными.

В случае необходимости взаимодействия с неприятными людьми просьба об одолжении может показаться довольно смелым поступком. Но подумайте о следующем: если вы в настоящее время ничего не получаете от своего общения (необщения) с этим человеком, то худшее, что может случиться, – вы останетесь в тех же отношениях. Поэтому попробуйте. Вам действительно нечего терять.