19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

Бенджамин Франклин родился в 1706 году. Он известен как выдающийся писатель, политик, дипломат, ученый, издатель, философ и изобретатель. Вероятно, больше всего как политик, поскольку он выразил идею американской нации. В качестве дипломата во время американской революции он обеспечил союз с французами, позволивший Америке добиться независимости. Теория электричества сделала его значительной фигурой и как ученого. Как изобретатель он создал бифокальные очки, одометр и громоотвод. Но то, что он нашел способ завоевывать уважение противников, ставя их в неудобное положение, является не меньшим, а может быть, и самым потрясающим его открытием.

Когда Франклин работал в законодательном органе штата Пенсильвания, его очень беспокоила стойкая политическая оппозиция и враждебность другого правоведа. О том, как он завоевал уважение этого человека и даже его дружбу, лучше всего расскажет сам Франклин:

Я не собирался добиваться его расположения с помощью рабского почитания, но спустя некоторое время решил воспользоваться следующим методом: я слышал, что в его библиотеке была очень редкая и любопытная книга. И вот я написал ему записку, выражая свое желание изучить эту книгу и спрашивая, не будет ли он так любезен, чтобы одолжить мне ее на несколько дней. Он немедленно прислал ее, я вернул ее приблизительно через неделю с выражением большой благодарности. Когда мы встретились в палате в следующий раз, он говорил со мной (чего никогда прежде не делал) очень вежливо и с тех пор выражал готовность услужить мне, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти. Это еще один пример подтверждения правильности старого афоризма, в котором говорится: «Тот, кто однажды сделал вам одолжение, сделает его еще раз и с большей охотой, чем тот, кто вам обязан».

Много лет спустя бихевиористы Джон Джекер и Дэвид Лэнди решили проверить, прав ли Франклин. В одном исследовании участники на спор выигрывали немного денег у экспериментатора, после чего он спрашивал, не согласятся ли они вернуть деньги, так как у него почти ничего не осталось. Почти все согласились. К другой группе участников с этой просьбой не обращались. Затем всех участников анонимно опросили, насколько им понравился экспериментатор.

Была ли стратегия Франклина, как бы нелогично она ни выглядела, подтверждена этим экспериментом? Была. Джекер и Лэнди обнаружили: те, кого попросили оказать любезность, дали экспериментатору более благоприятную оценку, чем те, кого не просили вернуть деньги.

Почему? Из других исследований мы знаем, что люди имеют сильную мотивацию изменять свои позиции в соответствии со своим поведением. Когда противник Франклина обнаружил, что делает одолжение тому, кто ему неприятен, то, вероятно, сказал себе: «Почему я изменил свое поведение и помогаю человеку, который мне даже не нравится? Возможно, Франклин не так уж плох. Если подумать, может быть, у него есть и какие-то хорошие черты…»

Стратегия Франклина подходит для управления отношениями в любом окружении. Например, нам часто требуется помощь сотрудника, соседа или коллеги, которые по той или иной причине не испытывают к нам особого расположения. Мы неохотно попросим его об одолжении, поскольку боимся, что он станет относиться к нам еще хуже. Вместо того чтобы попросить, мы, скорее всего, будем откладывать просьбу, иногда рискуя задержать своевременное выполнение задачи. Результаты этого исследования показывают, что такие колебания является необоснованными.

В случае необходимости взаимодействия с неприятными людьми просьба об одолжении может показаться довольно смелым поступком. Но подумайте о следующем: если вы в настоящее время ничего не получаете от своего общения (необщения) с этим человеком, то худшее, что может случиться, – вы останетесь в тех же отношениях. Поэтому попробуйте. Вам действительно нечего терять.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

194. Какие личные качества бизнес-тренера полезны для работы, а какие могут помешать?

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

194. Какие личные качества бизнес-тренера полезны для работы, а какие могут помешать? Я бы выделил три полезных качества: чувство юмора, харизму и коммуникабельность.Пожалуй, лучший бизнес-тренер из тех, которых я встречал, – Радислав Гандапас. Невероятное чувство юмора,


Какие дома продаются быстро? Какие медленно? Почему?

Из книги Недвижимость. Как ее рекламировать автора Назайкин Александр

Какие дома продаются быстро? Какие медленно? Почему? Например, дома в некоторых восточных районах Москвы продаются медленно, потому что экологическая обстановка там осложнена частыми западными ветрами, несущими с собой вредные вещества со всего города.Медленно


Американская политическая экономия после Франклина

Из книги Юность науки. Жизнь и идеи мыслителей-экономистов до Маркса [2-е издание] автора Аникин Андрей Владимирович

Американская политическая экономия после Франклина До войны за независимость 1775–1783 гг. американская экономическая мысль почти не выходила за пределы главного больного вопроса — отношений между колониями и метрополией. Это в значительной мере характерно и для


Позитивные убеждения — негативные убеждения

Из книги Руководство начинающего счастливчика, или Вакцина против лени автора Иголкина Инна Николаевна

Позитивные убеждения — негативные убеждения Как вы уже заметили, мы работаем с теми идеями, которые нами же и управляют. Когда лошадь везет по дороге повозку, то ею управляет человек. Точно так же идеи руководят всем, что происходит в нашей жизни. Я надеюсь, что вы


Мир в 2050 году Под редакцией Дэниела Франклина и Джона Эндрюса

Из книги Мир в 2050 году автора Эндрюс Джон

Мир в 2050 году Под редакцией Дэниела Франклина и Джона Эндрюса Авторы Барбара Бек – редактор спецпроектов журнала The Economist.Джеффри Карр – редактор журнала The Economist по направлениям науки и технологий.Филип Когган – автор колонок и редактор журнала The Economist


Позитивные убеждения

Из книги Думай как миллионер автора Белов Николай Владимирович

Позитивные убеждения Убеждения — это правила, по которым вы живете, по которым вы думаете. Ваши убеждения формируют окружающую вас действительность. Если вы убеждены, что недостойны успеха, то, как бы вы ни старались, не вкалывали по 16 часов в сутки, вы не добьетесь успеха.


Американская политическая экономия после Франклина

Из книги Юность науки автора Аникин Андрей Владимирович

Американская политическая экономия после Франклина До войны за независимость 1775 —1783 гг. американская экономическая мысль почти не выходила за пределы главного больного вопроса — отношений между колониями и метрополией. Это в значительной мере характерно и для


КАКИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ОБ УПРАВЛЕНИИ КАПИТАЛОМ ВЕРНЫ, А КАКИЕ НЕТ

Из книги Биржевая игра [Сделай миллионы, играя числами] автора Джонс Райан

КАКИЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ОБ УПРАВЛЕНИИ КАПИТАЛОМ ВЕРНЫ, А КАКИЕ НЕТ Управление капиталом — это 90% игры. Менеджмент денежными ресурсами — это самый важный аспект в торговле, когда дело доходит до основного момента. Ларри Вилльямс превратил 10.000 долларов в 1.1 миллиона долларов


Какие обязательства вас связывают? Какие стремления вами движут? Чего вы хотите добиться?

Из книги Развитие лидеров. Как понять свой стиль управления и эффективно общаться с носителями иных стилей автора Адизес Ицхак Калдерон

Какие обязательства вас связывают? Какие стремления вами движут? Чего вы хотите добиться? Иногда E начинает самоутверждаться, забывая о миссии компании – потребностях, которые она призвана удовлетворять в ближайшей и долгосрочной перспективе.Этой ловушки не избежал и я


Возвращение налоговой политики Франклина Рузвельта

Из книги Дневник хеджера. Бартон Биггс о фондовом рынке автора Бартон Биггс

Возвращение налоговой политики Франклина Рузвельта После очень сильного 2009 года на рынках чувствовалось оживление большую часть апреля, и складывалось впечатление, что «мы, наверное, вне опасности». Многие биржевые игроки все еще зализывали раны, но уже переживали


Какие убеждения могут являться причиной директивности нашего стиля управления

Из книги Великолепный коучинг. Как стать блестящим коучем на своем рабочем месте автора Старр Джули

Какие убеждения могут являться причиной директивности нашего стиля управления Современная рабочая обстановка часто характеризуется наличием многоотраслевых коллективов, управляемых «генеральными руководителями». К сожалению, мы можем наблюдать, что эти


Какие убеждения помогают быть коучем

Из книги Как заключить любую сделку автора Шук Роберт Л.

Какие убеждения помогают быть коучем Руководители, чаще практикующие коучинговый стиль управления, действуют на основании иного набора предположений или убеждений. Эти убеждения позволяют им избавиться от некоторой доли напряжения, связанной с необходимостью «знать


Прием Бена Франклина

Из книги Как делать миллионы на идеях автора Кеннеди Дэн

Прием Бена Франклина Если его использовал еще Бен Франклин, значит, он очень старый. В страховом бизнесе он используется с незапамятных времен, а эффективность приема настолько высока, что его можно применить в любой области. Вот как он работает:– Один из моих любимых


Какие возможности дают нам высокие технологии? Открывают перед нами светлый путь или только водят нас за нос?

Из книги Пора проснуться. Эффективные методы раскрытия потенциала сотрудников автора Клок Кеннет

Какие возможности дают нам высокие технологии? Открывают перед нами светлый путь или только водят нас за нос? Издатели и торговцы, специалисты по рекламе и маркетингу несутся вперед, рискуя сломать шею, обгоняя друг друга, чтобы только ухватить свой кусок прибыли


Советы по технологии обратной связи

Из книги Важные годы. Почему не стоит откладывать жизнь на потом автора Джей Мэг

Советы по технологии обратной связи Предоставляя и принимая критическую обратную связь, очень важно, чтобы обе стороны четко понимали: ее единственная задача – сделать нас лучше в том, что мы делаем.Советы тем, кто получает обратную связь? При любой возможности сделайте


Эффект Бенджамина Франклина

Из книги автора

Эффект Бенджамина Франклина В конце XVIII столетия Бенджамин Франклин занимался политикой в штате Пенсильвания и пытался завоевать расположение одного из своих коллег-законодателей. Вот как он описывает эту историю в своей автобиографии: Я не стремился… добиться его