22. Как себя показать и позером не выглядеть

22. Как себя показать и позером не выглядеть

Если вы похожи на бо?льшую часть людей… то, зная что-то лучше других, вы хотите, чтобы об этом узнал весь мир. Но даже если у вас все основания представляться крупнейшим специалистом по некоторым вопросам, существует дилемма, которую надо разрешить: когда вы делаете попытку передать свой опыт окружающим и завоевать их расположение, вас могут счесть хвастливым и тщеславным. В результате вы станете меньше нравиться, а люди будут менее склонны следовать вашим советам. Что же делать истинному эксперту, не желающему беззастенчиво себя рекламировать?

В качестве одного из вариантов можно попросить кого-то другого говорить от вашего имени. Этот подход на протяжении многих лет широко используется общественными деятелями: лекторами, писателями, исполнителями и др. Приглашение кого-то другого, кто представит вас и опишет ваш опыт, сотворит чудеса и убедит аудиторию, что она должна вас выслушать. Одновременно вы избавлены от потерь, вызванных очевидной саморекламой. В идеале это должен быть человек, по-настоящему уверенный в ваших знаниях и умениях и желающий всем рассказать о вашем уме в надежде, что вы сделаете мир лучше. В противном случае он может заняться этим за плату.

Но не оттолкнет ли людей факт, что представляющему вас человеку платят за то, чтобы он вас хвалил? Нет, если они совершат одну из самых распространенных людских ошибок, которую социальные психологи часто называют фундаментальной ошибкой атрибуции. Наблюдая за поведением другого человека, мы склонны недооценивать роль ситуативных факторов (например, денег), которые участвуют в формировании его поведения.

В ряде исследований, проведенных одним из нас с ведущим исследователем Джеффри Пфеффером и двумя другими коллегами, мы показали: люди не придают этой информации должного значения. Значит, оплаченный посредник, подтверждающий ваши способности, все еще является эффективной формой убеждения.

В одном из исследований участникам было предложено представить себя в роли главного редактора издательства, перед которым стоит задача подписать контракт с опытным и успешным автором. Им было предложено прочитать отрывки из переговоров по поводу аванса на довольно большую книгу. Одна группа читала отрывки, в которых достоинства автора рекламировались его агентом, а вторая группа читала те же отрывки, но написанные от лица автора. Результат подтвердил нашу гипотезу: когда автора хвалил агент, участники дали ему более высокую оценку практически по всем шкалам, особенно по привлекательности, чем когда автор говорил о себе сам.

Это исследование подтверждает: хорошо подготовленная третья сторона, выступающая от вашего имени, может быть очень продуктивной и целесообразной стратегией для передачи своего опыта (действительно, это очень хорошая практика: переговоры об условиях контракта и оплате труда, по возможности, должна вести от вашего имени третья сторона). Мы также рекомендуем организовать дело так, чтобы при выступлении перед незнакомой аудиторией вас мог представить кого-то другой. Один из самых эффективных способов это сделать – подготовить краткую автобиографию. Она как минимум должна содержать информацию о вашей квалификации, опыте или образовании. Станет ясно, что вы достаточно компетентны, чтобы высказываться на определенные темы. Вы также можете говорить об успехах, достигнутых вами в той области, о которой будете рассказывать.

Недавно у одного из нас была возможность поработать с агентством недвижимости, использовавшим этот подход с немедленным и очень хорошим результатом. В этом агентстве два отдела: продаж и аренды. Клиенты, звонившие в офис, обычно сначала беседовали с секретарем в приемной, которая, узнав, какой отдел им нужен, сообщала: «Ах, сдача в аренду, вам необходимо поговорить с Сандрой», или: «Вам нужен отдел продаж – давайте я соединю вас с Питером».

После нашего совета представлять своих коллег и давать им рекомендацию секретарь в приемной не только начала сообщать клиентам, с кем из ее коллег они должны поговорить, но и добавляла что-нибудь об их опыте. Теперь людям, которые хотят получить более подробную информацию об аренде, отвечают так: «Ах, сдача в аренду, тогда вам необходимо поговорить с Сандрой, она более пятнадцати лет занимается арендой недвижимости в этом районе. Давайте я соединю вас». А тем, кто хочет получить информацию по поводу продажи собственности, говорят: «Соединяю вас с Питером, нашим руководителем отдела продаж. Питер имеет двадцатилетний опыт продажи недвижимости; как раз недавно он продал земельный участок, очень похожий на ваш».

У этого изменения четыре примечательных особенности. Во-первых, все, что секретарь сообщает клиентам о своих коллегах, – правда. У Сандры действительно пятнадцатилетний опыт, а Питер является одним из самых успешных продавцов агентства. Но если Питер или Сандра сами расскажут клиентам об этом, это будет выглядеть хвастовством и саморекламой. Неубедительно. Во-вторых, хотя, как кажется, люди не придают этому значения, рекомендация исходит от человека, который явно связан с Сандрой и Питером и явно получает выгоду от такого представления. Третьей примечательной особенностью такого информирования является его эффективность. Сандра, Питер и их коллеги сообщили о значительном увеличении числа клиентов в сравнении с ситуацией до введения наших рекомендаций. Пункт номер четыре: это изменение почти ничего не стоило. Об обширных знаниях и опыте сотрудников офиса знали все. То есть все, кроме самых важных людей – потенциальных клиентов агентства.

Но бывает так, что просить кого-либо о похвале нецелесообразно. Существует ли другой способ ненавязчиво продемонстрировать свою компетентность, не создавая ощущения хвастовства? Есть. Например, к одному из нас подошла группа фельдшеров, расстроенных пациентами, которые не выполняли важных упражнений, необходимых для улучшения состояния здоровья. Как они ни старались внушить пациентам необходимость упражнений, те редко следовали их советам.

Когда мы попросили показать смотровой кабинет, нам бросилась в глаза одна вещь: ни на стене, ни где-нибудь в другом месте не висело никаких дипломов. После того как мы посоветовали повесить дипломы туда, где пациенты могли бы их видеть, фельдшеры сообщили о значительном повышении приверженности лечению. А урок? Показывайте тем, кого вы хотите убедить, свои дипломы, сертификаты и награды. Вы честно заработали их, так пусть теперь они поработают на вас и помогут вам заслужить доверие аудитории.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

28. Что лучше – показать два-три преимущества компании или написать список из сотни таких пунктов? В первом случае получается фокусировка, а во втором – эффект масштаба и большого объема

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

28. Что лучше – показать два-три преимущества компании или написать список из сотни таких пунктов? В первом случае получается фокусировка, а во втором – эффект масштаба и большого объема Лучше всего составить список из любого количества пунктов с целью отразить в нем все


Как выглядеть на работе?

Из книги Как заполучить расположение начальства автора Дельцов Виктор

Как выглядеть на работе? Наш успех на работе во многом зависит от того, как мы выглядим. Всем с детства известно, что встречают по одежке, а провожают по уму. В каждой организации существуют свои требования к форме одежды сотрудников, свой дресс-код, т. е. тот стиль одежды,


Глава 2 КАК ДОЛЖЕН ВЫГЛЯДЕТЬ РУКОВОДИТЕЛЬ

Из книги Этикет бизнесмена. Официальный. Дружеский. Международный автора Бостико Мэри

Глава 2 КАК ДОЛЖЕН ВЫГЛЯДЕТЬ РУКОВОДИТЕЛЬ Для руководителя-бизнесмена чрезвычайно важно всегда быть хорошо одетым и аккуратно причесанным. Хорошо сшитый костюм и ухоженный вид вызывают наибольшее доверие. Предстоит ли ему обратиться к большому собранию, успокоить


Как должна выглядеть база клиентов

Из книги Прибыльная турфирма [Советы владельцам и управляющим] автора Ватутин Сергей

Как должна выглядеть база клиентов Итак, самый первый и важный шаг, если мы решили постоянно работать с клиентами, – начать собирать их базу, причем не в тетрадке, не на листочках, не в виде ксерокопий паспортов или архивов с договорами, а в электронном виде. Нормальная,


Букет должен выглядеть дорого

Из книги Салон цветов: с чего начать, как преуспеть автора Крутов Дмитрий Валерьевич

Букет должен выглядеть дорого Есть клиенты, которые хотят, чтобы букет стоил дешевле, а выглядел дороже. Для них объем имеет значение. Даже если это трудно, нужно стараться максимально удовлетворить желание покупателя. Например, человек хочет пирамидку из орхидей.


Выглядеть соответственно

Из книги На самом видном месте [Как сегодня увидеть то, что купят завтра] автора Чипчейз Ян

Выглядеть соответственно В книге «Представление себя другим в повседневной жизни»{24} («The Presentation of Self in Everyday Life»), этом эпохальном анализе социальной динамики социолога Ирвина Гоффмана, описывается взаимодействие между людьми в терминах театрального представления.


Как будет выглядеть агент?

Из книги Озарение. Как выйти за границы привычного и увидеть в переменах новые возможности для бизнеса автора Буррус Даниэль

Как будет выглядеть агент? Вы сами будете определять, какими чертами будет обладать ваш электронный советник и каким голосом он будет говорить. Если у вас появится желание, вы сами сможете наградить его индивидуальностью. Вероятно, многие пожелают использовать лицо


Иллюзия богатства: искусство выглядеть дорого

Из книги Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини автора ДеМарко Эм-Джей

Иллюзия богатства: искусство выглядеть дорого В массовой культуре существует понятие «синдром японской секретарши» – так говорят о тех, кто умело пускает пыль в глаза, создавая видимость богатства, в то время как его собственные средства равны нулю. Оглянитесь вокруг, и


Урок 7. уководитель должен выглядеть целеустремленным

Из книги Лидировать со смыслом. Дать вашей компании стимул верить в себя автора Бальдони Джон

Урок 7. уководитель должен выглядеть целеустремленным Развивая целеустремленность в других, руководители не должны забывать о поддержании этого качества в себе – чтобы лидировать уверенно и ответственно.* * *Так ли важно, как выглядит руководитель? По данным


Как должно выглядеть рабочее место фрилансера?

Из книги Фриланс: перезагрузка [Пошаговое руководство для удаленного сотрудника по заработку от 200 000 руб. в месяц] автора Масленников Роман Михайлович

Как должно выглядеть рабочее место фрилансера? Самый первый ресурс – это ваше рабочее место. Нужно четко определить и зафиксировать место, где вы будете работать, где вы сможете хранить какие-то заметки, где у вас будет стоять ноутбук, где вы сможете расположить книги и


Как показать новому боссу свою ценность

Из книги Визуализируй это! Как использовать графику, стикеры и интеллект-карты для командной работы автора Сиббет Дэвид

Как показать новому боссу свою ценность Ситуация, напоминающая торговую сделку, возникает, когда в компанию приходит новый руководитель и у команды возникает нужда рассказать ему, что происходило до его появления, не показывая, что они не готовы принять его идеи. Я


Узелок 10 Обычно лучше выглядеть хорошо, но иногда гораздо выгоднее выглядеть плохо

Из книги Как плавать среди акул автора Маккей Харви

Узелок 10 Обычно лучше выглядеть хорошо, но иногда гораздо выгоднее выглядеть плохо Один бизнесмен из Миннеаполиса проводил рождественские каникулы в Гонолулу. Он день за днем часами лежал на пляже и приобрел безупречный загар – но только от шеи. Лица его, которое


XXXII. Помогайте вашему боссу хорошо выглядеть, а боссу вашего босса – выглядеть еще лучше

Из книги Как стать генеральным директором. Правила восхождения к вершинам власти в любой организации автора Фокс Джеффри Дж.

XXXII. Помогайте вашему боссу хорошо выглядеть, а боссу вашего босса – выглядеть еще лучше Чаще всего, чтобы ваше продвижение по службе стало возможным, нужно, чтобы должность ступенькой выше стала вакантной. Ваш лучший шанс – это шанс стать преемником вашего сегодняшнего


LVII. Старайтесь выглядеть привлекательно

Из книги Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса автора Холмс Чет

LVII. Старайтесь выглядеть привлекательно Неплохо иметь немного тщеславия. Следите за собой, поддерживайте привлекательную внешность. Будьте аккуратны. Избегайте носить слишком броскую, старую или дешевую одежду. Старайтесь выглядеть здоровым. Избавьтесь от тюремной


Шаг 6: спросите себя «Могу ли я это выбросить безболезненно для себя?»

Из книги Важные годы. Почему не стоит откладывать жизнь на потом автора Джей Мэг

Шаг 6: спросите себя «Могу ли я это выбросить безболезненно для себя?» Исследования показывают, что 80 % всей аккумулируемой информации никогда не требуется повторно. Поэтому какой смысл ее хранить? Для того чтобы определить, стоит ли оставлять что-либо, спросите себя:


Глава 4 В Facebook все должно выглядеть красиво

Из книги автора

Глава 4 В Facebook все должно выглядеть красиво Лучшее – враг хорошего. Вольтер, писатель и философ Если бы мы просто хотели быть счастливыми, достичь этого было бы легко; но мы хотим быть счастливее других людей, а это почти невозможно, поскольку нам всегда кажется, что