Убеждение и участие

Убеждение и участие

Любая из описанных выше основ может в подходящей ситуации привести к власти. Но, как уже говорилось, в последние десятилетия среда, в которой функционируют организации, серьезно изменилась. Очень повысился уровень образования работников. Некоторые небольшие организации и подразделения крупных фирм, особенно в наукоемких отраслях (аэрокосмической, компьютерной, электронной, химической), практически целиком укомплектованы штатом сотрудников с учеными степенями. Очень часто встречаются подразделения, все сотрудники которых имеют высшее образование. Это привело к уничтожению векового интеллектуального разрыва между лидерами и их последователями. Люди также стали меньше различаться по своему социальному статусу и уровню материального благосостояния. В результате становится все труднее основывать власть только на принуждении, вознаграждении, традициях, харизме и даже на экспертном опыте.

Поскольку способности исполнителя сблизились со способностями лидера, возросла потребность во влиянии благодаря сотрудничеству с последователем. Побудить исполнителя к активному сотрудничеству можно благодаря убеждению и участию. Именно так современный менеджер может стать более эффективным организационным лидером.

Влияние через убеждение

Чтобы влиять на других людей, человеку, способному наказывать или поощрять, необязательно обладать магией харизмы или огромным опытом. Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение – умение эффективно донести свою идею. Как и разумная вера, убеждение базируется на власти эталона и на экспертной власти. Разница лишь в том, что исполнитель в данном случае в полной мере понимает, что он делает и почему. Лидер не говорит исполнителю, что надо делать, он убеждает его это сделать.

Убеждая, лидер автоматически признает, что исполнитель обладает некоторой степенью власти, что может снизить его, лидера, способность действовать, т. е. он признает свою зависимость от исполнителя. Активно добиваясь согласия, лидер-руководитель апеллирует к потребности исполнителя в уважении. Если же исполнитель также испытывает потребность в компетентности и власти, сила влияния через убеждение возрастает, поскольку лидер признает компетентность исполнителя, а тот ощущает, что получает некоторую долю власти лидера. Убеждение влияет потому, что потенциальный исполнитель понимает, что, выполнив то, что просит лидер, он удовлетворит свои потребности.

Для убеждения других людей лидер может опираться на логику или на эмоции. Эффективный лидер пользуется и тем, и другим в зависимости от настроения слушателя. Яркий пример влияния через убеждение – взаимоотношения продавца с покупателем. Страховой агент, например, обычно перемежает логические аргументы с эмоциональными, воздействуя на потребность потенциального клиента в защищенности. О том, как можно усилить власть, отдавая ее, рассказывается во врезке 16.2.

Врезка 16.2

Власть путем делегирования полномочий

Приведенный далее отрывок из интервью с автором бестселлера «Игрок» Майклом Мак-Коби показывает, как можно усилить власть, отдавая ее.

Я знаю одного менеджера, который созвал сотрудников и сказал: «Я планирую предложить учебный курс на тему «Как выполнять мою работу». Приглашаются все желающие.

Менеджер затратил на подготовку и проведение курса много труда и времени: подготовил учебные материалы, составил списки рекомендованной литературы и т. д.

Результат. Большинство сотрудников прошли курс и спустя несколько месяцев многие действительно начали выполнять некоторую работу менеджера. Очень скоро он понял, что «управляет», а не носится сломя голову, выполняя массу всяких дел, как раньше.

Отдав «власть», объясняет Мак-Коби, этот менеджер фактически приобрел огромную власть. Его сотрудники доверяли ему, а он доверял им. Он мог поручать им ответственные задания, высвобождая свое время для более сложных новых проектов. И сотрудники, зная, что он не будет сдерживать их инициативу, старались изо всех сил. Мотивация стала автоматической.

По словам Мак-Коби, эта концепция сработает практически в любом подразделении компании. Бригадир может предложить курс своим рабочим, вице-президент по финансам – менеджерам высшего звена, а президент – другим руководителям.

Источник. Воспроизводится по «Michael Maccoby: Eminent Psychologist Talks Business Management», Boardroom Reports, 1976, p. 8, Inc., Management’s Source of Useful Information.

Эффективное убеждение

Стараясь влиять на других, все люди занимаются, фигурально выражаясь, «продажей» своих идей, хотя и не так явно, как продавец. Это в большой степени относится к организациям, в особенности если один человек не имеет формальной власти над другим человеком или не может вознаградить его. Способность влиять через убеждение обусловлена рядом факторов.

Люди должны доверять лидеру. Его аргументы должны учитывать интеллектуальный уровень слушателя, но не следует оскорблять людей чрезмерным упрощением. Цель лидера не должна сильно противоречить системе ценностей исполнителей. Хорошо также, если он нравится подчиненным как человек. Многие аргументы и попытки «продать» идею потерпели крах лишь потому, что потенциальному «покупателю» не понравился именно «продавец», а не идея или «товар».

В табл. 16.1 кратко описаны некоторые методы повышения эффективности влияния через убеждение.

Таблица 16.1. Эффективное влияние через убеждение

1. Сделайте все, чтобы максимально точно определить потребности слушателя, и апеллируйте к этим потребностям.

2. Начинайте разговор с идеи, которая понравится слушателю.

3. Постарайтесь создать образ, вызывающий доверие слушателя.

4. Просите немного больше, чем на самом деле хотите получить. (Иногда приходится идти на уступки, и, с самого начала запросив больше, вы, вернее всего, получите то, что вам нужно. Но если запросить слишком много, это может дать негативный эффект.)

5. Говорите с учетом интересов слушателей, а не своих. Часто повторяя слово «вы», вы поможете слушателю понять взаимосвязь между его потребностями и тем, что вы просите его сделать.

6. Если представляется несколько точек зрения, постарайтесь говорить последним: аргументы, выслушанные последними, обычно влияют на аудиторию сильнее всего.

Преимущества и недостатки влияния через убеждение

Самые серьезные недостатки влияния путем убеждения – медленное воздействие и неопределенность. Очевидно, что на убеждение людей требуется больше времени и усилий, чем на обнародование приказа, подкрепляемого властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. И сколько бы усилий вы ни затратили, уверенным в результате быть нельзя. Кроме того, в отличие от других форм влияния, влияние через убеждение – действие одноразовое. Лидеру, использующему убеждение, каждый раз оказывая влияние, надо начинать все сначала, что увеличивает время, затрачиваемое на этот процесс.

Но все же преимущества этого метода зачастую перевешивают его недостатки.

Во-первых, убеждая, вам необязательно отказываться от других инструментов влияния. Например, харизма способствует процессу убеждения, поскольку слушатель отождествляет себя с лидером. Влияние через традиции и положительное вознаграждение также усиливает убеждение, поскольку слушатель доверяет лидеру. А если исполнитель знает, что лидер мог бы заставить его, но старается избегать этого, сила убеждения, как правило, серьезно подкрепляется потребностью в уважении. Если убеждение не действует, лидер может прибегнуть к другим формам влияния, имеющимся в его распоряжении; если же удается обойтись убеждением, лидер усиливает свою способность влиять на базе разумной или слепой веры. Фактически именно последовательный успех метода убеждения позволяет влиять на базе разумной веры, как это часто и случается во взаимоотношениях линейного и штабного персонала.

Но самым большим преимуществом убеждения в организациях является то, что выполнение работы в этом случае можно не проверять, и, вернее всего, человек постарается превысить минимальные требования, поскольку будет считать, что данная работа позволит ему удовлетворить его личные потребности разных уровней. Человек, получивший приказ и действующий по принуждению, тоже обычно выполняет его, но в минимально возможном объеме. Иногда кажется, что методика принуждения эффективна, но проблемы могут возникнуть спустя недели и даже месяцы.

Однако, как вы узнаете из следующей главы, несмотря на все эти преимущества, в некоторых случаях принуждение в деле достижения целей организации бывает эффективнее убеждения.

Влияние через участие

Влияние через участие в деле признания власти и способностей исполнителя идет еще дальше убеждения. Лидер не делает никаких усилий, чтобы навязать исполнителю свою волю и даже мнение. Он не убеждает его принять сформулированную им цель, а просто направляет его усилия и способствует свободному обмену информацией. Экспертная власть лидера и исполнителя объединяются в общую позицию, в которую оба они искренне верят. Влияние возникает потому, что люди, вдохновляемые потребностями высокого уровня, как правило, старательнее всего стремятся к целям, сформулированным при их участии. Но такая общая установка, может влиять на лидера не меньше, чем на исполнителя.

Участие в принятии решений явно апеллирует к потребностям более высокого уровня: во власти, в компетентности, в успехе или самореализации. Следовательно, этот подход надо использовать, только если эти потребности являются активными мотиваторами и если можно рассчитывать на то, что исполнитель будет идти к выбранным им целям.

В 1940-е годы на базе одной швейной фабрики было проведено исследование эффективности участия. Оно показало, что, когда рабочим разрешали участвовать в обсуждении предлагаемых изменений их работы, они меньше сопротивлялись этим переменам, эффективность повышалась, а текучесть кадров снижалась. Другие исследования показали, что участие положительно влияет на удовлетворенность работой и производительность труда. В итоге многие теоретики бихевиористской школы менеджмента, включая Д. Мак-Грегора и Р. Лайкерта, стали ярыми сторонниками менеджмента, основанного на участии.

К сожалению, другие исследования показали, что данный метод применим не во всех ситуациях. Рабочие, не приемлющие неопределенности, не склонные к индивидуализму и спокойно относящиеся к жестко контролируемым авторитарным ситуациям, эффективнее всего работают в среде, в которой их участие в управлении не требуется, а менеджеры четко контролируют их деятельность.

Другие авторы, работы которых мы обсудим в следующей главе, выявили несколько ситуативных факторов, определяющих, насколько уместно влияние на базе участия. Сейчас только скажем, что одной из причин, по которым участие людей в управлении не используется повсеместно, является то, что менеджеры не хотят делиться своей традиционной властью и привилегиями. Это, судя по всему, действительно так, поскольку некоторых людей работа менеджера привлекает именно тем, что благодаря ей они могут удовлетворить свою потребность во власти. Понятно, что для этого они, как правило, должны иметь возможность отдавать приказы и заставлять других их исполнять.

Потенциальные методы применения метода влияния через участие, а также его преимущества и недостатки мы рассмотрим подробнее далее, при обсуждении стиля управления, основанного на участии.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

7. Участие России в МЭО

Из книги Международные экономические отношения автора Роньшина Наталия Ивановна

7. Участие России в МЭО В мировой торговле доля России меньше, чем ее доля в мировом производстве товаров и услуг. Об этом свидетельствует то, что экспортная квота России намного ниже общемирового показателя. По объему экспорта в 2003 г. Россия занимала 1 7-е место в мире (1,7 %).


1.5.2.1. Подписка на участие

Из книги Как нам стать договоропригодными или Практическое руководство по коллективным действиям автора Долгин Александр Борисович

1.5.2.1. Подписка на участие Отсюда — потребность в инструментах безотзывных обязательств, предохраняющих от увиливания. Не собрав с людей своего рода подписки, клуб будет все время попадать в ту же ловушку, что и маркетологи во время опросов: разрыв между заявленными


1.2.3. Участие в аттестации

Из книги Кадровая служба предприятия: делопроизводство, документооборот и нормативная база автора Гусятникова Дарья Ефимовна

1.2.3. Участие в аттестации Общей задачей кадровых служб и аттестационного процесса в частности является создание условий для реализации каждым работником потенциальных возможностей, возбуждения в людях энтузиазма, стремления выполнять поставленные перед ними задачи


Участие в местных выборах

Из книги Практичная русская идея автора Мухин Юрий Игнатьевич

Участие в местных выборах Исходя из конкретных местных условий и возможностей, можно участвовать в выборах в местные законодательные органы власти с несколько измененным вариантом закона, предусматривающим ответственность для депутатов местных органов власти. Но


7. Участие России в МЭО

Из книги Международные экономические отношения: конспект лекций автора Роньшина Наталия Ивановна


Суррогатное участие

Из книги Анатомия сарафанного маркетинга автора Розен Эмануил

Суррогатное участие Когда вы зайдете на YouTube в следующий раз, посмотрите видео Gmail: Behind the Scenes (Final Cut). С 28 августа 2007 года, когда этот ролик появился на YouTube, его просматривали более пяти миллионов раз. В нем собрано около шестидесяти коротких клипов, объединенных в фильм,


ВОВЛЕЧЕНИЕ И УЧАСТИЕ

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

ВОВЛЕЧЕНИЕ И УЧАСТИЕ Вовлечение означает, что руководство позволяет работникам обсуждать с ним вопросы, их касающиеся, однако право управлять оставляет за собой . Эта концепция ориентирована в первую очередь на руководителей. Участие подразумевает, что работники играют


УЧАСТИЕ В ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВЕ

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

УЧАСТИЕ В ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВЕ • Совместные консультации – формальный механизм, дающий инструмент менеджерам для проведения консультаций с представителями работников по вопросам, представляющим взаимный интерес (детальное обсуждение этого механизма приведено далее).•


Убеждение

Из книги Внутренняя сила лидера. Коучинг как метод управления персоналом автора Уитмор Джон

Убеждение Итак, продолжим рассматривать спектр традиционных методов руководства. Следующая справа позиция – убеждение, или завоевание популярности. Босс выкладывает новые идеи и старается убедить всех в их гениальности. Все понимают, что спорить с шефом чревато


Глава 10 Общественное мнение и убеждение

Из книги Самое главное в PR автора Олт Филип Г.

Глава 10 Общественное мнение и убеждение Краткое содержание главыЗадача данной главы – объяснить, из чего состоит общественное мнение и как оно формируется, и помочь читателю при выборе подходящих методик для разрешения конкретных задач, возникающих перед специалистом


Убеждение: проникающее в наши жизни

Из книги Самое главное в PR автора Олт Филип Г.

Убеждение: проникающее в наши жизни Убеждение существует вокруг нас с начала человеческой истории. Оно было формализовано как определенная концепция более 2 тыс. лет назад греками, которые сделали риторику – искусство использовать речь эффективно и убедительно –


Как принять участие в проектах

Из книги Глобальный кризис. За гранью очевидного автора Долан Саймон

Как принять участие в проектах Дорогие читатели, мы хотели бы поддерживать с вами активный диалог. Темы, затронутые в этой книге, слишком важны, чтобы оставлять их на усмотрение теоретиков и политиков. Эти проблемы касаются всего человечества, поэтому каждый должен


Шаг 7. Участие руководителей

Из книги Управление бизнес-процессами. Практическое руководство по успешной реализации проектов автора Джестон Джон

Шаг 7. Участие руководителей Руководство нужно постоянно держать в курсе всех событий (хороших и плохих). Честное общение – единственно приемлемый путь. Сделайте это общение интенсивным.В обязанности руководства входит постоянно информировать персонал и внешние


4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»

Из книги Психология убеждения [50 доказанных способов быть убедительным] автора Чалдини Роберт

4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего» Исследование в «Окаменелом лесу» ясно показывает: люди имеют естественную склонность поступать как большинство, даже когда это поведение социально нежелательно. В этих случаях


15.4.4. Участие

Из книги Руководство по закупкам автора Димитри Никола

15.4.4. Участие Чтобы на закрытых торгах с первой ценой сговор принес прибыль, назначенный в качестве победителя член ринга должен представить более низкую заявку (более высокую – в закупках), чем он бы сделал в противном случае. Если член ринга представляет ту же


Убеждение

Из книги Реклама. Принципы и практика автора Уэллс Уильям

Убеждение Реклама пытается создать или изменить отношение и поведение за счет рациональных аргументов или воздействия на чувства таким образом, чтобы заставить людей действовать определенным образом. Убеждение представляет собой сознательное намерение источника