Влияние в действии

Влияние в действии

Страх, вознаграждение, традиции, харизма, разумная вера, убеждение и участие – это инструменты, которые менеджер может использовать, чтобы влиять на исполнителей, апеллируя к их потребностям. Но даже тот редкий менеджер, который имеет в распоряжении все эти механизмы, должен учитывать и другие факторы. Иметь власть недостаточно; она должна быть достаточно мощной, чтобы заставить других людей работать, причем с энтузиазмом, ради достижения конкретных целей. Для этого надо выполнить ряд условий (табл. 16.2).

Таблица 16.2. Как эффективно влиять

1. Потребность, к которой апеллируют, должна быть активной и сильной.

2. Человек, на которого влияют, должен воспринимать влияние как источник частичного удовлетворения или неудовлетворения той или иной потребности.

3. Человек, на которого влияют, должен считать вероятность того, что выполнение требований приведет к удовлетворению или неудовлетворению его потребностей, достаточно высокой.

4. Человек, на которого влияют, должен верить, что его усилия вполне позволят ему оправдать ожидания лидера.

Влияние будет самым сильным, если исполнитель высоко ценит потребность, к которой апеллируют, считает ее удовлетворение либо неудовлетворение важным и думает, что его усилия позволят ему оправдать ожидания лидера. Если же хотя бы один из этих компонентов отсутствует, власть резко ослабляется.

Чтобы понять, как протекает процесс влияния на практике, рассмотрим типичную ситуацию. Джон Тэрлок – главный менеджер фирмы, выпускающей инструменты, в которой работают всего восемьдесят пять рабочих и пять менеджеров низового звена, каждый из которых имеет семнадцать подчиненных.

Джон только что вернулся с ежегодного собрания с руководством, на котором обсуждались цели фирмы. Одной из целей Джона было сокращение в следующем году отходов с 5,6 до 4,5 %. У Джона свои идеи относительно решения этой задачи, но он понимал, что, чтобы воплотить идеи в жизнь, ему необходимо заручиться поддержкой рабочих. И вот, вместо того чтобы встретиться с пятью менеджерами и сообщить им о своей идее либо проинформировать всех работников, разослав служебную записку, Джон решил вовлечь в процесс обсуждения всех людей.

Сначала он все же собрал менеджеров и объяснил им ситуацию. Он объяснил им, что даже доля процента отходов значительно повышает себестоимость продукции. Он рассказал, насколько велика конкуренция в отрасли и как важно максимально повысить производительность, не прибегая к авралам и к другим неэтичным, с его точки зрения, методам.

Джон позволил высказаться всем желающим, полностью прояснил все непонятные моменты, а затем сказал, что, хотя у него есть свои идеи, он хотел бы выслушать другие предложения по решению проблемы. После этого он попросил каждого менеджера провести групповое обсуждение проблемы со своими рабочими и собрать как можно больше идей и предложений. Он предложил каждому менеджеру выбрать двух работников, неформальных лидеров своей группы, и пригласить их на собрание для обсуждения предложений их группы с представителями и менеджерами других групп.

Через две недели пять менеджеров и десять рабочих встретились с главным менеджером предприятия. В результате этой встречи было выработано шесть предложений, которые ранее менеджерами не предлагались. А поскольку в обсуждении участвовали все работники, они делали все возможное для достижения поставленных целей. К концу года процент отходов сократился с 5,6 до 3,9 %, т. е. даже больше, чем было намечено (4,5 %).

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Похожие главы из других книг

Волна в действии

Из книги FOREX на 5 часов в неделю. Как зарабатывать трейдингом на финансовом рынке в свое свободное время автора Хорнер Раджи

Волна в действии Настало время ознакомить вас с парой практических примеров работы Волны и Линиями Lazy Days , используя графики в качестве ориентиров.Речь в основном пойдет о настройках Волна/Индекс торгового канала (индикатор CCI–Commodity Channel Index), с помощью которых я вхожу в


Волна в действии

Из книги FOREX на 5 часов в неделю. Как зарабатывать трейдингом на финансовом рынке в свое свободное время автора Хорнер Раджи

Волна в действии Настало время ознакомить вас с парой практических примеров работы Волны и Линиями Lazy Days , используя графики в качестве ориентиров.Речь в основном пойдет о настройках Волна/Индекс торгового канала (индикатор CCI–Commodity Channel Index), с помощью которых я вхожу в


Триада в действии

Из книги Антихрупкость [Как извлечь выгоду из хаоса] автора Талеб Нассим Николас

Триада в действии Хрупкость и антихрупкость здесь – относительные понятия, а не абсолютные качества: объект, находящийся справа от точки отсчета, более антихрупок, чем объект, который находится слева. Скажем, частники более антихрупки, чем мелкий бизнес, но в рок-звезде


Влияние в действии

Из книги Психология убеждения [50 доказанных способов быть убедительным] автора Чалдини Роберт

Влияние в действии В этой книге мы попытались обсудить действие социального влияния с научной точки зрения. Мы внимательно следили за тем, чтобы показывать только те стратегии влияния, эффективность которых подтверждена научными исследованиями. Мы намеренно не


Концовки в действии

Из книги Утерянное искусство красноречия автора Доуиз Ричард

Концовки в действии Рассмотрим несколько концовок из реальных речей.В заключении второго инаугурационного обращения Линкольна 4 марта 1865 года представлен прекрасный пример непосредственного обращения, или «просьбы о заказе»: Не испытывая ни к кому злобы, с милосердием


Принципы в действии

Из книги Покажите мне деньги! [Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера] автора Рэмси Дэйв

Принципы в действии Возможно, в данный момент вы поинтересуетесь тем, с чего начать и как применить некоторые из описанных выше принципов. Большинство из них очевидны, как, например, то, что следует усовершенствовать систему бухгалтерского учета, одним из элементов


11. Семь принципов в действии

Из книги Идеальный слог. Что и как говорить, чтобы вас слушали автора Боумэн Алиса

11. Семь принципов в действии Не ищите виновных, ищите способ исправить ситуацию; жаловаться может каждый. Генри Форд Когда я оглядываюсь на годы своей работы на телевидении, то больше всего горжусь не «Emmy» или прочими наградами. Я горжусь тем, что коллеги доверяли мне


Сообщество в действии

Из книги Краудсорсинг: Коллективный разум как инструмент развития бизнеса автора Хау Джефф

Сообщество в действии Джек Хьюз совсем не похож на революционера. Невысокого роста, плотного телосложения, чрезмерно серьезный и настолько аккуратно причесанный, что даже морские пехотинцы посчитали бы подобный стиль чересчур строгим. В 1985 г., через год после окончания


Коллективный разум в действии

Из книги Быстрее, лучше, дешевле [Девять методов реинжиниринга бизнес-процессов] автора Хаммер Майкл

Коллективный разум в действии В конце осени 2004 г. Карим Лакхани из Школы менеджмента им. А. Слоана Массачусетского технологического института страдал от недуга, довольно распространенного среди молодых ученых: он устал от бесконечных исследований. «Я достиг того


PEMM в действии

Из книги Информационный удар. Как сделать, чтобы в шумном медиамире услышали именно тебя автора Вайнерчук Гари

PEMM в действии Когда организация начинает бизнес?преобразования или пытается выйти на новый уровень эффективности, обязательно нужно проводить оценку зрелости. В 2001 г., когда Том Первз, о котором мы рассказывали в пятой главе, стал главным управляющим


Джеб в действии

Из книги Менеджерами не рождаются. Непростые уроки достижения реальных результатов автора Свайтек Фрэнк

Джеб в действии Ключ к успешному маркетингу состоит в том, чтобы помнить: если вы всецело поглощены своим брендом, покупатель останется к нему равнодушным. Будет ли второе свидание – зависит от того, постарались ли вы при первой встрече узнать, что на самом деле


Примеры культуры в действии

Из книги Визуализируй это! Как использовать графику, стикеры и интеллект-карты для командной работы автора Сиббет Дэвид

Примеры культуры в действии Заметьте: когда я сказал, что культура – это душа организации, я не имел в виду только крупные корпорации. Культура движет также и небольшими организациями.«Конте» – ресторан в Принстоне – знаменит двумя вещами: тонкой пиццей и хорошим


Джаз в действии

Из книги Как работать по четыре часа в неделю [litres] автора Феррис Тимоти

Джаз в действии Давайте отвлечемся и совершим метафорическое путешествие, оно поможет нам глубже понять процесс визуализации. Надо сказать, мне нравится играть на фортепиано, но всегда хотелось играть джаз. Однако я вырос, играя традиционные произведения по нотам.


Дизайн жизни в действии

Из книги автора

Дизайн жизни в действии «Мне осточертело кататься за сыном в детский сад через весь город, скользить по обледеневшим шоссе, возвращаться обратно с ребенком и пытаться закончить работу. Благодаря моей мини-отставке мы оба поселились в альтернативном интернате, очутились


Дизайн жизни в действии

Из книги автора

Дизайн жизни в действии «Инструмент для группировки – абонентский ящик; возможно, это констатация очевидного факта и все-таки один из самых простых методов группировки почты – пользование абонентским ящиком вместо доставки почты на дом. Мы завели такой ящик в Сети для


Дизайн жизни в действии

Из книги автора

Дизайн жизни в действии «Бонжур, Тим, в прошлую субботу, 25 апреля, я ждала у стола консультанта в Barnes&Noble, когда мне принесут книгу (а именно – «Тропик Рака»), и обратила внимание на заказанный кем-то экземпляр «Как работать по четыре часа в неделю», лежащий за столом на