Коммуникация

Коммуникация

Значение слов «да» и «нет» зависит от того, кто их произносит. Уяснить подлинный смысл этих слов бывает не так-то просто.

Производитель все понимает буквально: «да» – это «да», а «нет» – это «нет». При этом его собеседники истолковывают и употребляют эти слова по-разному.

Представьте континуум, имеющий вид горизонтальной оси, на которую нанесены промежуточные отметки. Слева обозначено – «Не знаю», справа – «Знаю».

Представьте, что вы спрашиваете A: «Нужно ли нам что-то менять?» Если ему кажется, что не хватает информации, он скажет «нет». Попробуйте объяснить ему, о чем идет речь. Слушая ваши объяснения, он будет постепенно перемещаться в горизонтальном континууме слева направо, продолжая повторять «нет», «нет», «нет», – пока не получит всю необходимую, с его точки зрения информацию, для того чтобы дать ответ. Вполне вероятно, что на этом этапе он скажет: «Да, пожалуй».

Как поведет себя E? Ему тоже не хватает информации, чтобы принять решение о преобразованиях, однако он заинтригован и скажет «да», поскольку окрылен открывающими возможностями. Слушая ваши объяснения, он продолжает повторять «да», «да», «да», – но когда он окончательно поймет, что вы предлагаете, он может сказать: «Так вот что вы имеете в виду? Нет!»

Что же означают слова «да» и «нет» на самом деле? Для A «нет» означает «возможно, расскажите мне поподробнее». «Нет» не является безусловным отказом. В итоге A может сказать «да».

В устах E «да» означает «возможно». В конечном счете он может сказать «нет», несмотря на то что поддакивал, слушая ваши объяснения. Он понимает «да» иначе, чем вы.

Вот пример. Мужчина E-типа женат на женщине A-типа. (Такое сочетание встречается нередко и представляет собой закономерное явление: супруги становятся взаимодополняющей командой и воспитывают здоровых, уравновешенных детей.)

Однажды вечером E-муж приходит домой и говорит жене:

– Я страшно устал. Хочу взять отпуск. Нам нужно отдохнуть.

– Ты серьезно? – спрашивает она.

– Да, – отвечает он.

Как действует A, услышав слово «да»? Она немедленно принимается за дело. Есть ли у нас подходящая одежда? Где чемодан? Кто будет поливать цветы в наше отсутствие? Кто присмотрит за собакой? Она вовсю готовится к отпуску.

Но назавтра муж возвращается с работы и спрашивает:

– Что ты затеваешь?

– Собираюсь, ведь мы едем отдыхать.

– Отдыхать? О чем ты? Ты же знаешь, у меня полно работы.

– Но ты сказал «да», – изумленно говорит она.

– Нельзя понимать все так буквально, – раздосадованно восклицает он. – Я сказал «да», имея в виду «возможно»!

Понятно? Для E «да» означает «почему бы и нет». Это не согласие. Но для A, которой сказать «да» не легче, чем родить, это слово означает безусловное согласие.

Подобные недоразумения мешают A и E общаться и вызывают размолвки. В итоге A считает E обманщиком, который не держит слова.

Источником непонимания может стать и разное истолкование слова «нет». A может несколько раз произнести «нет», но в конце концов сказать «да». В устах A «нет» не является категорическим отказом, но означает «возможно».

E куда труднее сказать «нет» открывающимся возможностям, поэтому, если он в конце концов говорит «нет», это категорический отказ. Усомнившись в этом, вы можете привести его в ярость и поставить под угрозу свою карьеру.

Кто понимает «да» и «нет» буквально? Это P. A и E то и дело ставят его в тупик. Ему хочется, чтобы все было понятно и просто – «Так „да“ или „нет“? Что здесь происходит?»

Занимаясь консалтингом, я учу людей пользоваться языком P на собраниях, когда приходит время принимать решения. «Да» означает «да», «нет» означает «нет», а «возможно» означает «возможно». Не имея общего языка, мы не сможем эффективно общаться.

Всегда помните, что разные люди придерживаются разных стилей. Наблюдайте за окружающими, прислушивайтесь к тому, что они говорят. Общаясь с E, убедитесь, что его «да» и вправду означает «да». Запишите его решение (поскольку он не дает себе труда сделать это сам) и попросите его поставить под ним свою подпись. Сделайте это как можно быстрее, пока он не передумал и не заявил, что его слова истолковали превратно.